后三國時(shí)代，二手車行業(yè)何去何從?

文：劉志剛@互聯(lián)網(wǎng)江湖主編

不僅新車增長乏力，二手車市場行業(yè)也進(jìn)入了調(diào)整期。據(jù)中國汽車行業(yè)流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2019年一季度全國累計(jì)完成二手車交易325.58萬輛，市場增長明顯放緩。

在過去幾年，萬億的二手車藍(lán)海市場市場引得無數(shù)資本蜂擁而入，行業(yè)內(nèi)大額融資頻頻，迅速成為了創(chuàng)投領(lǐng)域中的明星行業(yè)。但最近一段時(shí)間，隨著人人車陷入裁員、破產(chǎn)風(fēng)波，優(yōu)信遭遇做空，股價(jià)狂跌，瓜子陷入口碑丑聞之中等一系列事件的爆發(fā)，以瓜子、人人車為代表的三足鼎立格局可以說是先后陷入了危機(jī)。同時(shí)也宣告著二手車行業(yè)迎來拐點(diǎn)，二手車下半場之爭正式開始。

平臺(tái)模式還是自營模式，誰才是二手車市場最優(yōu)解？

2013年被稱為二手車電商行業(yè)元年，在那一年，各路投資機(jī)構(gòu)就已經(jīng)聞到了二手車市場所蘊(yùn)含的巨大機(jī)遇，人人車、車易拍等品牌相繼開始接受風(fēng)投投資。隨后，人人車率先用C2C虛擬寄售的模式進(jìn)入市場，推動(dòng)二手模式運(yùn)營進(jìn)入多元化。C2C二手車模式雖然看起來簡單，也能解決現(xiàn)實(shí)當(dāng)中存在的問題，但實(shí)際上是所有模式中最先被證偽的，最大的原因就是平臺(tái)的第三方服務(wù)非常復(fù)雜，且服務(wù)費(fèi)用并不能覆蓋成本。

2015年，優(yōu)信二手車及瓜子二手車成立，行業(yè)巨額廣告戰(zhàn)開始打響，也標(biāo)志著各個(gè)平臺(tái)的競爭達(dá)到了白熱化的趨勢。高點(diǎn)之后，行業(yè)馬上迎來了調(diào)整洗牌期，從2016年初開始，一部分平臺(tái)開始退出市場或者開始進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，二手車行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整期，依托于B的二手車商業(yè)模式開始逐漸成為二手車的主流業(yè)態(tài)。

2017年，在經(jīng)濟(jì)放緩的情況下，二手車電商行業(yè)的市場集中度開始提升。出現(xiàn)了多起大規(guī)模融資、并購、上市及破產(chǎn)清算的事件，許多小平臺(tái)不是倒閉，就是被收購。經(jīng)歷了兩年的行業(yè)出清之后，行業(yè)正式進(jìn)入了以優(yōu)信、瓜子、人人車為首的“三國殺”的時(shí)代，而背靠阿里的大搜車則通過汽車新零售方面嶄露頭角。各方豪強(qiáng)圍繞交易紛紛在線下、金融、物流等領(lǐng)域開始布局，二手車電商行業(yè)似乎迎來“中興”的發(fā)展態(tài)勢。

但在2018年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來了資本寒冬。先是人人車陷入破產(chǎn)、裁員的風(fēng)波之中，優(yōu)信則遭遇了股價(jià)“過山車”，頻頻遭到知名機(jī)構(gòu)做空。瓜子也陷入了一系列的口碑丑聞當(dāng)中，并和優(yōu)信上演了“撕逼”大戰(zhàn)，似乎整個(gè)二手車電商行業(yè)的日子都不好過。

在2019年上半年，國內(nèi)二手車市場并沒有迎來快速反彈，增速下滑的趨勢仍在繼續(xù)。據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，今年1-3月份，全國二手車交易為325.58萬輛，同比增長2.01%。而在去年，這一數(shù)據(jù)為14.43%。

日子不好過的背后，表面上看因?yàn)槿谫Y問題，事實(shí)上，在這個(gè)不成熟、充斥著惡性競爭的市場，仍有一些問題在阻礙著行業(yè)的發(fā)展。

首先，商業(yè)模式上的弊端。一般來說，不管C2C還是B2C，亦或是C2B，目前二手車電商一般有兩種形式，一種是平臺(tái)模式，強(qiáng)調(diào)賦能商家。另一種則是自營模式，也成為“京東模式”。在2018年以前，絕大多數(shù)平臺(tái)主要所采用的的模式是京東那樣的自營自賣模式。雖然這樣的模式在掌控全局、金融、供應(yīng)鏈等方面有著明顯的優(yōu)勢，但同時(shí)弊端也十分明顯。

一方面，相比較于平臺(tái)模式，二手車自營模式的一大弊端就是貨源分散、產(chǎn)品情況各異，平臺(tái)必須耗費(fèi)大量的人力、物力進(jìn)行質(zhì)檢、上架和銷售工作，對(duì)于平臺(tái)方來說，模式較重，在“地主家的余量也不多的”后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅憑燒錢規(guī)模化經(jīng)營存在較大難度。而二手車行業(yè)是一個(gè)典型的雙邊市場，賣家越多買家越多，買家越多賣家越多。反之，則相反。所以，在不能規(guī)模化的前提下，平臺(tái)的吸引力大降。

另一方面，據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2018年全年，全國二手車?yán)塾?jì)交易1382.19萬輛，累計(jì)同比增長11.46%。其中二手車電商交易量占比不足20%，線下交易占比超過了80%。這些線下車商，大都在線下耕耘多年，在銷售和服務(wù)上都積累了多年的經(jīng)驗(yàn)，信譽(yù)大多比較好。

然而，大部分的自營模式電商卻對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)視而不見，將線下車商作為自己對(duì)手面，試圖通過自身的直營自賣模式來顛覆、甚至消滅線下車商，這相當(dāng)于與整個(gè)行業(yè)為敵，這其中的難度可想而知。

其次，二手車電商市場在還沒有來得及成熟之前就負(fù)面纏身，同行之間的互黑更是讓這個(gè)行業(yè)的所有從業(yè)者蒙羞，而這一點(diǎn)是致命的。遠(yuǎn)的有2016年的優(yōu)信的重大事故車、瓜子二手車的“調(diào)表門”、人人車的保險(xiǎn)事故車，近的有“欺詐門”、平臺(tái)造假等新聞。

本來二手車市場就存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，就讓用戶心存疑慮。經(jīng)過這些年的一鬧，不管什么平臺(tái)，在用戶的心理印象都不是太好。對(duì)于大部分人來說，人們總是很難記住優(yōu)勢，好事，而對(duì)于那靈負(fù)面丑聞八卦、讓人恐慌的事，卻是根深蒂固，廣為傳播。所以，這么一來不光減弱了消費(fèi)者購買二手車的信心，更不能吸引投資者持續(xù)投資，從而導(dǎo)致市場不能健康有序發(fā)展。

最后，或許是由于二手車低頻的消費(fèi)場景，為了保持熱度，營銷支出一直是各大平臺(tái)費(fèi)用支出的主力軍。據(jù)了解，優(yōu)信在2017年?duì)I銷支出就已經(jīng)超過了收入。2018年，優(yōu)信依舊在加碼營銷上的投入，接近80%的收入都花在了營銷上。

瓜子和人人車在這方面同樣不甘落后，僅在2016年，雙方的投入就已經(jīng)達(dá)到了10億元。據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2017年幾大二手車電商平臺(tái)廣告費(fèi)用已經(jīng)突破了50億元，在這樣的不良風(fēng)氣之下，幾乎各大平臺(tái)都以密集投放廣告來增加品牌曝光度，從而增加品牌影響力，爭奪用戶流量。

然而，一次又一次的融資，并沒有使得這個(gè)行業(yè)目前走出了一條清晰且富有光明的路，大多數(shù)企業(yè)仍未能盈利，現(xiàn)金流始終處于緊張的狀態(tài)。

行業(yè)下半場，回歸賦能屬性成為獲勝關(guān)鍵

從表面上看，人人車的敗局和優(yōu)信的困境都源自于資金流的斷裂，但更深層次的則是發(fā)展戰(zhàn)略問題。在二手車發(fā)展的初期，行業(yè)十分火熱，融資難度低，各個(gè)平臺(tái)都在忙著打廣告戰(zhàn)，刷存在感補(bǔ)貼用戶，忽視了自身商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略的改進(jìn)與規(guī)劃，以至于一旦資本市場冷卻下來，那些自身缺乏造血能力的平臺(tái)自然難以便陷入了資金的困境中。

也正是在今年年初的內(nèi)外交困之下，人人車宣布開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將原先自營的銷售及評(píng)估環(huán)節(jié)開放，也就是說，原來人人車的銷售和評(píng)估師將從原來的公司員工變?yōu)榧用松獭Ｒ溃囕v銷售與評(píng)估這兩個(gè)環(huán)節(jié)，是直接對(duì)接客戶的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在將這兩個(gè)環(huán)節(jié)的員工變?yōu)楹匣锶耍瑢?shí)際相當(dāng)于引入了線下車商。據(jù)人人車的負(fù)責(zé)人所說的“隨后還將引入社會(huì)合伙人”，實(shí)際上也就是引入線下車商。

瓜子顯然也意識(shí)到了線下的重要性，從去年開始建設(shè)線下賣場，但以自營模式為主的線下店擴(kuò)張所帶來的資金壓力仍然不小，而且汽車后市場鏈條從零部件供應(yīng)到收車、保養(yǎng)、維修、管理等方面所涉及到的問題太多，堪稱一項(xiàng)巨大的工程，瓜子能否做好或許要打個(gè)問號(hào)？

雖然以瓜子、人人車為代表的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)換思維，逐步走向線下或者輕資產(chǎn)的模式，但實(shí)際上，改革得仍然不徹底。

二手車電商發(fā)展到今天，對(duì)于各大平臺(tái)來說，造血比輸血能力更加重要，關(guān)鍵是要打造一個(gè)能夠持續(xù)盈利的商業(yè)模式，也就是讓自身的服務(wù)價(jià)值得到認(rèn)可。在筆者看來，互聯(lián)網(wǎng)只是工具，僅僅是一種技術(shù)手段，而非一種商業(yè)模式，經(jīng)營的重點(diǎn)仍然要服務(wù)于實(shí)體。

由于行業(yè)門檻不高以及長期以來的粗放經(jīng)營等問題，許多線下車商的確面臨許多負(fù)面問題和惡性競爭。比如缺乏正規(guī)資金渠道來源，使得自身難以做大。規(guī)模上不去，管理很難做到精細(xì)化運(yùn)營，因此利潤始終無法得到有效提升。根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)，二手車行業(yè)的平均毛利率已經(jīng)從2017年初的6.7%下降至2018年8月份的4.6%。最終使得多成交、多賺差價(jià)成為了線下車商提高手段的主要來源，這也是線下二手車市場服務(wù)質(zhì)量參差不齊的主要來由。

所以，在這樣情況下，與其重塑整個(gè)二手車市場的體系，二手車電商們不如利用自身懂互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)的能力，轉(zhuǎn)而聯(lián)合傳統(tǒng)車商，憑借為二手車行業(yè)的營銷、物流、汽車金融、售后等環(huán)節(jié)賦能上開辟出一條盈利的思路。

事實(shí)上，眾多分布在全國各地的小車商們是目前二手車市場中最為成熟的一環(huán)，這些二手車商每天都在進(jìn)行交易，具有維護(hù)成本低、市場穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化率高的優(yōu)勢。

不管商業(yè)模式如何，二手車的交易大部分是要在線下完成，在二手車一車一況的非標(biāo)準(zhǔn)化交易背景下，建立消費(fèi)場景需要巨額的資金，所在在融資困難的當(dāng)下，通過聚合線下車商，利用并賦能線下車商，確實(shí)不失為一條提升企業(yè)經(jīng)營效率的方法。

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