文：劉志剛@互聯網江湖主編

不僅新車增長乏力，二手車市場行業也進入了調整期。據中國汽車行業流通協會的數據顯示，2019年一季度全國累計完成二手車交易325.58萬輛，市場增長明顯放緩。

在過去幾年，萬億的二手車藍海市場市場引得無數資本蜂擁而入，行業內大額融資頻頻，迅速成為了創投領域中的明星行業。但最近一段時間，隨著人人車陷入裁員、破產風波，優信遭遇做空，股價狂跌，瓜子陷入口碑丑聞之中等一系列事件的爆發，以瓜子、人人車為代表的三足鼎立格局可以說是先后陷入了危機。同時也宣告著二手車行業迎來拐點，二手車下半場之爭正式開始。

平臺模式還是自營模式，誰才是二手車市場最優解？

2013年被稱為二手車電商行業元年，在那一年，各路投資機構就已經聞到了二手車市場所蘊含的巨大機遇，人人車、車易拍等品牌相繼開始接受風投投資。隨后，人人車率先用C2C虛擬寄售的模式進入市場，推動二手模式運營進入多元化。C2C二手車模式雖然看起來簡單，也能解決現實當中存在的問題，但實際上是所有模式中最先被證偽的，最大的原因就是平臺的第三方服務非常復雜，且服務費用并不能覆蓋成本。

2015年，優信二手車及瓜子二手車成立，行業巨額廣告戰開始打響，也標志著各個平臺的競爭達到了白熱化的趨勢。高點之后，行業馬上迎來了調整洗牌期，從2016年初開始，一部分平臺開始退出市場或者開始進行業務轉型，二手車行業進入了調整期，依托于B的二手車商業模式開始逐漸成為二手車的主流業態。

2017年，在經濟放緩的情況下，二手車電商行業的市場集中度開始提升。出現了多起大規模融資、并購、上市及破產清算的事件，許多小平臺不是倒閉，就是被收購。經歷了兩年的行業出清之后，行業正式進入了以優信、瓜子、人人車為首的“三國殺”的時代，而背靠阿里的大搜車則通過汽車新零售方面嶄露頭角。各方豪強圍繞交易紛紛在線下、金融、物流等領域開始布局，二手車電商行業似乎迎來“中興”的發展態勢。

但在2018年，整個互聯網行業迎來了資本寒冬。先是人人車陷入破產、裁員的風波之中，優信則遭遇了股價“過山車”，頻頻遭到知名機構做空。瓜子也陷入了一系列的口碑丑聞當中，并和優信上演了“撕逼”大戰，似乎整個二手車電商行業的日子都不好過。

在2019年上半年，國內二手車市場并沒有迎來快速反彈，增速下滑的趨勢仍在繼續。據中國汽車流通協會的數據顯示，今年1-3月份，全國二手車交易為325.58萬輛，同比增長2.01%。而在去年，這一數據為14.43%。

日子不好過的背后，表面上看因為融資問題，事實上，在這個不成熟、充斥著惡性競爭的市場，仍有一些問題在阻礙著行業的發展。

首先，商業模式上的弊端。一般來說，不管C2C還是B2C，亦或是C2B，目前二手車電商一般有兩種形式，一種是平臺模式，強調賦能商家。另一種則是自營模式，也成為“京東模式”。在2018年以前，絕大多數平臺主要所采用的的模式是京東那樣的自營自賣模式。雖然這樣的模式在掌控全局、金融、供應鏈等方面有著明顯的優勢，但同時弊端也十分明顯。

一方面，相比較于平臺模式，二手車自營模式的一大弊端就是貨源分散、產品情況各異，平臺必須耗費大量的人力、物力進行質檢、上架和銷售工作，對于平臺方來說，模式較重，在“地主家的余量也不多的”后移動互聯網時代，僅憑燒錢規?；洜I存在較大難度。而二手車行業是一個典型的雙邊市場，賣家越多買家越多，買家越多賣家越多。反之，則相反。所以，在不能規模化的前提下，平臺的吸引力大降。

另一方面，據中汽協的數據顯示，2018年全年，全國二手車累計交易1382.19萬輛，累計同比增長11.46%。其中二手車電商交易量占比不足20%，線下交易占比超過了80%。這些線下車商，大都在線下耕耘多年，在銷售和服務上都積累了多年的經驗，信譽大多比較好。

然而，大部分的自營模式電商卻對這樣的現實視而不見，將線下車商作為自己對手面，試圖通過自身的直營自賣模式來顛覆、甚至消滅線下車商，這相當于與整個行業為敵，這其中的難度可想而知。

其次，二手車電商市場在還沒有來得及成熟之前就負面纏身，同行之間的互黑更是讓這個行業的所有從業者蒙羞，而這一點是致命的。遠的有2016年的優信的重大事故車、瓜子二手車的“調表門”、人人車的保險事故車，近的有“欺詐門”、平臺造假等新聞。

本來二手車市場就存在嚴重的信息不對稱，就讓用戶心存疑慮。經過這些年的一鬧，不管什么平臺，在用戶的心理印象都不是太好。對于大部分人來說，人們總是很難記住優勢，好事，而對于那靈負面丑聞八卦、讓人恐慌的事，卻是根深蒂固，廣為傳播。所以，這么一來不光減弱了消費者購買二手車的信心，更不能吸引投資者持續投資，從而導致市場不能健康有序發展。

最后，或許是由于二手車低頻的消費場景，為了保持熱度，營銷支出一直是各大平臺費用支出的主力軍。據了解，優信在2017年營銷支出就已經超過了收入。2018年，優信依舊在加碼營銷上的投入，接近80%的收入都花在了營銷上。

瓜子和人人車在這方面同樣不甘落后，僅在2016年，雙方的投入就已經達到了10億元。據艾瑞咨詢的數據顯示，2017年幾大二手車電商平臺廣告費用已經突破了50億元，在這樣的不良風氣之下，幾乎各大平臺都以密集投放廣告來增加品牌曝光度，從而增加品牌影響力，爭奪用戶流量。

然而，一次又一次的融資，并沒有使得這個行業目前走出了一條清晰且富有光明的路，大多數企業仍未能盈利，現金流始終處于緊張的狀態。

行業下半場，回歸賦能屬性成為獲勝關鍵

從表面上看，人人車的敗局和優信的困境都源自于資金流的斷裂，但更深層次的則是發展戰略問題。在二手車發展的初期，行業十分火熱，融資難度低，各個平臺都在忙著打廣告戰，刷存在感補貼用戶，忽視了自身商業模式、發展戰略的改進與規劃，以至于一旦資本市場冷卻下來，那些自身缺乏造血能力的平臺自然難以便陷入了資金的困境中。

也正是在今年年初的內外交困之下，人人車宣布開始戰略轉型，將原先自營的銷售及評估環節開放，也就是說，原來人人車的銷售和評估師將從原來的公司員工變為加盟商。要知道，車輛銷售與評估這兩個環節，是直接對接客戶的環節，現在將這兩個環節的員工變為合伙人，實際相當于引入了線下車商。據人人車的負責人所說的“隨后還將引入社會合伙人”，實際上也就是引入線下車商。

瓜子顯然也意識到了線下的重要性，從去年開始建設線下賣場，但以自營模式為主的線下店擴張所帶來的資金壓力仍然不小，而且汽車后市場鏈條從零部件供應到收車、保養、維修、管理等方面所涉及到的問題太多，堪稱一項巨大的工程，瓜子能否做好或許要打個問號？

雖然以瓜子、人人車為代表的企業現在已經開始轉換思維，逐步走向線下或者輕資產的模式，但實際上，改革得仍然不徹底。

二手車電商發展到今天，對于各大平臺來說，造血比輸血能力更加重要，關鍵是要打造一個能夠持續盈利的商業模式，也就是讓自身的服務價值得到認可。在筆者看來，互聯網只是工具，僅僅是一種技術手段，而非一種商業模式，經營的重點仍然要服務于實體。

由于行業門檻不高以及長期以來的粗放經營等問題，許多線下車商的確面臨許多負面問題和惡性競爭。比如缺乏正規資金渠道來源，使得自身難以做大。規模上不去，管理很難做到精細化運營，因此利潤始終無法得到有效提升。根據中汽協的數據，二手車行業的平均毛利率已經從2017年初的6.7%下降至2018年8月份的4.6%。最終使得多成交、多賺差價成為了線下車商提高手段的主要來源，這也是線下二手車市場服務質量參差不齊的主要來由。

所以，在這樣情況下，與其重塑整個二手車市場的體系，二手車電商們不如利用自身懂互聯網思維與技術的能力，轉而聯合傳統車商，憑借為二手車行業的營銷、物流、汽車金融、售后等環節賦能上開辟出一條盈利的思路。

事實上，眾多分布在全國各地的小車商們是目前二手車市場中最為成熟的一環，這些二手車商每天都在進行交易，具有維護成本低、市場穩定、轉化率高的優勢。

不管商業模式如何，二手車的交易大部分是要在線下完成，在二手車一車一況的非標準化交易背景下，建立消費場景需要巨額的資金，所在在融資困難的當下，通過聚合線下車商，利用并賦能線下車商，確實不失為一條提升企業經營效率的方法。

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