文|鄰章

2016年，中國智能手機市場發生了兩件大事，深刻影響了當下市場格局——一是互聯網模式代表小米陷入銷量下滑泥潭，二是線下渠道耕耘者OPPO和vivo登上舞臺中央。

而分析小米的下滑與OV的“突然”崛起，雷軍的一個重要反思是：“電商有一個天大的缺陷，其只占商品零售總額的10，到今天為止90%的人買東西還是在線下買，也就是說就算線上100%是你的，你也只有10%的市場。”

這是線下渠道的力量。

在戰火不斷升級的智能音箱市場，智能手機這一幕也正在上演。從當年雷軍的反思、OV的崛起中，其實在一定程度上可以一窺智能音箱市場的演化路徑。

智能手機的競爭歷程在智能音箱市場重演

同樣是2016年，互聯網女皇瑪麗·米克爾在其《互聯網趨勢》(Internet Trends)報告中預判：“語音正在被重塑，成為人機交互的新范式。在過去75年里，每10年就有一次人機交互的重大革新。人類對機器的操作，從物理手柄按鍵，到物理鍵盤鼠標，再到觸摸屏，而現在語音成為了重要的交互方式。”

觸屏之后，“語音互聯網”已來。這也是百度、亞馬遜、阿里、谷歌等國內外科技公司紛紛下場布局智能音箱的根本原因。

據美國研究公司Strategy Analytics發布數據顯示：2018年全球智能音箱年出貨量達到8620萬臺，亞馬遜、谷歌、阿里巴巴、百度、小米，占據全球智能音箱前五名。

而今年，智能音箱銷量更或將邁上2億臺的新臺階，其中中國市場更將以166%的市場增速成為該行業全球增速最快市場，語音技術實力深厚的百度，出貨量增速尤其顯著。到年底中國智能音箱市場保有量或將達到5990萬臺。而到到2021年，智能音箱的銷量將超過平板電腦，達到6億臺。（Canalys數據）

而與其他行業一致的是，智能音箱行業也正在經歷從前期百家爭鳴，而后售價、技術、渠道等綜合能力大比拼，最后大浪淘沙留下優勝者刀刀見血的歷史進程，并且這種售價、技術、渠道綜合能力的較量比智能手機來得更早。

諸如在產品售價上，與智能手機市場有著某種一致性的是，深諳互聯網互聯網經營之道的智能音箱玩家們，早已通過“首發價、嘗鮮價、節日促銷價等”率先做起來了文章，各家都以沒有最低，只有更低的姿態籠絡更多用戶，試圖完成市場份額的占領。帶屏智能音箱小度在家1s，拼團價也不過299元，以高性價頗受賣場銷售人員的偏愛，常向顧客主動推銷。百度在去年“小度88購物節”，甚至把小度智能音箱的價格直接拉到了10元以下。”

但過往的歷史也告訴我們，售價的競爭只是一個開始，決定產品未來的，依舊是產品的技術實力、生態體驗以及渠道對于用戶的觸達。

但智能音箱其實相對于智能手機而言，有著相對的特殊性。作為AI技術承載實體的智能音箱，實際上其技術（從用戶體驗角度來說則是其聰明程度）的提升是也有賴于算法的不斷跌代提升的，但眾所周知的是，對于人工智能算法而言，數據其實是最好的養料，越為豐富的數據，就越能訓練出更為聰慧的人工智能產品。但數據需要來源，需要用戶不斷使用，只有用戶使用數據的不斷積累，AI才會更聰慧。

而在此，需要解決的一個問題是如何讓智能音箱產品盡可能多的達到用戶手中。所以從這個層面來說，解決用戶觸達，依舊是智能音箱市場競爭的關鍵要素之一。

與此同時，就智能音箱的擴張趨勢來看，我們也需要看到的一大現實是：三四線城市以及農村市場正在成為智能音箱的重要增量市場。

此前據前瞻產業研究院數據顯示，2018年下半年以來，三線城市以下智能音箱相關應用控制軟件的用戶量有所上升，而另一作證是，來自阿里的數據顯示，在今年年貨節開幕當天，天貓精靈來自農村地區的成交量增長了400多倍，銷量超過千臺的區縣就有9個。

擴展線下銷售渠道，玩家新共識

上述種種，彰顯的是三四線市場以及農村市場對智能音箱的需求增量，而若再朝前看個三五年，更能看到的是，占據人口大多數的三四線市場以及農村市場更或是智能音箱市場份額的決勝之地。但受限于線上市場所能觸及用戶、市場的廣度與深度制約，智能音箱要擴大用戶觸及度，也必然會走上智能手機銷售的發展道路。

從現實來說，我們也明顯的看到，為了讓智能音箱更好的實現用戶觸達，百度、天貓、小米這些玩家們也正從過往的線上市場主導開始轉向線上線下協同發展，開始大力開拓線下渠道。

諸如百度與中國電信在4月18日達成的全面戰略合作，其合作的具體內容之一就是雙方將推進智能音箱技術對接、產品創新、渠道推廣、營銷配合，共同拓展智慧家庭業務增量，加快智能硬件產品進入千家萬戶。從相關信息來看，當前，基于小度系列智能音箱的銷售渠道合作已覆蓋18個省電信公司，未來，小度系列智能音箱更或將在中國電信全國16萬個實體渠道上架。除了與中國電信合作，百度事實上也與蘇寧、國美等線下渠道商合作。而從這個層面來說，小度正在做的，與OV在智能手機上的成功路徑頗為類似，百度推進小度智能音箱走進千家萬戶的野心是非常明顯了。

國內的智能音箱大戰已經是巨頭的戰場。不止百度，還有天貓精靈、小愛同學以及其他潛在對手，也都在撬動低線市場上費勁心思，而三四線城市的用戶與一線城市不同，較為依賴線下。

天貓精靈在自家平臺銷售的同時，也在加強線下渠道的擴展布局，佐證之一是其在此前就已入駐了蘇寧極物；而小米智能音箱小愛同學，除在天貓、京東、拼多多等電商平臺銷售時，其也早已在小米線下自營店小米之家中銷售；華為智能音箱的銷售渠道與小米的銷售套路也是如出一轍。擴展智能音箱線下銷售渠道，已成為智能音箱玩家們的新共識。

當然，渠道固然重要，但其也不是全部。從現實來看，渠道只是產品表現的助推器，其實技術、內容生態、產品交付能力、產品質量等是更為關鍵的存在，可以說，他們是一個綜合體，而不是分割的存在。

寫在最后：

種種數據顯示，智能音箱正從一二線城市向三四線城市擴展，下沉市場正成為智能音箱的重要增量市場，而越朝前看，越能看到的是，下沉市場的用戶觸達對于智能音箱份額競爭的重大影響。這在過往的智能手機市場上，已經上演了一次。而在此現實下，百度、阿里、小米等智能音箱玩家們開始聯合線下優質渠道，提前布局線下市場，其實大有未雨綢繆之意。而從智能手機市場的經驗來看，能夠未雨綢繆的廠商們，也將取得最終的勝利。

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作者|鄰章【微信號：ZLxgic 公眾號：TMT317】，關注智能手機、消費&產業互聯網、人工智能等產業。