張華橋隨著消費水平的不斷升級，光瓶酒的產品品質和消費價格也在不斷攀升。消費者消費更加趨于理性，更加注重和追求產品的品質。昔日低檔東北酒的風已經吹遠，10元價格帶的低端光瓶酒與我們的生活也漸行漸遠。今天的市場，很多酒企都把目光瞄準在30元左右

張華橋

隨著消費水平的不斷升級，光瓶酒的產品品質和消費價格也在不斷攀升。消費者消費更加趨于理性，更加注重和追求產品的品質。昔日低檔東北酒的風已經吹遠，10元價格帶的低端光瓶酒與我們的生活也漸行漸遠。

今天的市場，很多酒企都把目光瞄準在30元左右價格帶，尤其是在光瓶酒消費大省河北。

以石家莊市場為例，30元價格帶的光瓶酒產品是群雄逐鹿、百家爭霸，主要有清香型產品紅星藍瓶綿柔8，汾陽王、汾杏等；濃香型的小刀、龍江、老村長的谷色谷香、泥坑的38度藍瓶等。

30元、40元、50元不同價位段實操解析

在30元產品的價格帶，小刀的30元產品可謂是一枝獨秀，總體呈上升趨勢且勢頭很猛。我們先來看看小刀的產品在市場上是如何實現突破，并且在這一價格帶站穩腳跟。

一是市場的選擇，選擇同樣幾個有消費該價格潛力的市場；二是經銷商的選擇，在合適的市場選擇合適的經銷商客戶；三是獨立的運作團隊，根據市場調研獲得市場的人口及終端網點數量，配置合適的業務團隊人員。當然，人員配置是以一定的基數為基礎，逐步完善；四是團隊人員的薪資待遇設計，產品在市場的生命周期不同，配置的薪資考核也不同；五是費用投入，導入期市場，費用前置，成熟市場，分階段集中投放等；六是線上線下廣告宣傳相結合。有形象代言人、線上的車載廣播宣傳等，線下鋪天蓋地的廣宣投放、大排面集中陳列，做到競品無處安放。

在該市場，40元價格帶的產品主要是低度的玻汾和紅星43度750ml藍瓶兩家爭霸，其他產品的重心目前還很少涉及該檔位。

本文所說的高線光瓶，主要是指50元及以上價格帶產品布局該如何運作。

我們首先看在該價格帶現有的產品有哪些，終端表現怎么樣。

通過市場調研，現階段在50元以上價格帶的產品表現最好的是53度黃蓋玻汾，幾乎覆蓋每一個市場，雖然很多終端的動銷不是很快，但有固定的消費群體，終端客戶進貨不擔心銷售問題，并且隨著汾酒這一名酒品牌在全國的再次崛起，依賴汾酒集團強有力的品質保障，雖然經歷了一輪又一輪的漲價，依然有一批具有一定經濟實力和長遠眼光的終端客戶敢于大批量進貨囤貨。

近期，筆者在隆堯縣縣城調研當地市場20多家煙酒店時發現，這類客戶家中倉庫存貨在萬元以上的占到一半以上。同時，很多終端反饋是因為當地經銷商客情較好，雖然客情很重要，但是產品的品牌力與產品力才是終端進貨的關鍵。

另外一個在該50元價格帶積極布局的是三井的黑刀產品。布局較早的市場當屬石家莊地區的行唐市場，現階段終端布局的是河北省的趙縣、寧晉等經濟和消費水平較高的市場。運作的方式方法與其30元價位段產品雷同，不同的是產品的箱容。30元價位產品為500ml*12瓶/箱，而50元價位段產品為500ml*6瓶/箱，主要考慮終端進貨成本，以及后期消費者整箱購買所支付的貨幣金額。

白酒企業如何在該價位段分得一杯羹？

設計差異化。積極布局開發設計50元檔位產品，在品牌力不具備的情況下，確保產品的包裝設計能夠吸引消費者眼球。

不同區域其消費水平差異也很大，以河北市場為例，消費此價格帶產品的人群年齡在30歲至40歲，有一定消費能力的群體，對產品包裝設計講究精致。

規格合理化。箱容規格設計合理性，綜合考慮銷售人員在銷售時的難度，從消費成本的角度來說，低箱容終端進貨更容易被終端接受，消費者整箱購買更加合適，選擇1*6的規格更加合適，但包裝規格差異化。

規格差異化。在此價格帶，玻汾產品容量為475ml/瓶，依靠名酒品牌基因，深得消費者信賴。其他不具備此品牌力企業的產品可以做大單瓶容量，可以設計525ml/瓶、575ml/瓶等，依靠量來取勝。

宣傳差異化。產品宣傳與愛心公益活動的背景主題相結合。結合當下流行的宣傳媒體，如：微博、微信公眾號、抖音等進行含有正能量的平臺媒體進行合作。如：產品上市初期針對消費者，可以購買一箱本品送《長津湖之水門橋》電影票2張；購買兩箱的消費者送西柏坡旅游一次等。

品質有保證。通過精確的市場調研，清楚在消費該價位段產品消費者的年齡、經濟能力、口感喜好等，消費者在飲用該產品后能夠產生二次飲用或者再次回購。

渠道差異化。針對不同的消費渠道，選擇差異化包裝進場，防止不同渠道之間相互竄貨砸價。餐飲渠道以光瓶進貨，流通渠道以禮盒形式進貨售賣，給消費者更多選擇的理由，增加產品的消費用途。

團隊專業化。組件專品專商專業團隊，獨立運作。企業與經銷商考慮成本費用較高，可以分步驟、分階段實現該目標。但是企業若將其作為主力產品，則應成立專業團隊獨立運作。

單點破局。根據企業市場實際情況，選擇重點區域市場，重點運作，從而達到成功破局。

年度工作節奏化。結合企業自身和市場實際情況，根據不同的時間節點，開展不同的工作，但是中心只有一個。如：3～4月份陳列上市，5～7月份推廣宣傳，8～9月份小組件訂貨，10～11月份圍繞餐飲渠道促銷宣傳推廣，12月～1月春節訂貨。

筆者認為，白酒企業應結合所面臨的市場實際情況，從自身所具備資源條件考慮，想要在高線光瓶市場占有一席之地，應理論聯系實際，結合本文中方法，靈活操作。（作者系諫策咨詢項目經理）