陳沖（左）和白冰在比賽現(xiàn)場再次見到陳沖和白冰已是一年之后，在萊陽的一場梨王大賽上，我們的坐席挨著。清一色的“秋月”梨，黃燦燦地擠滿了一長桌子。因為未到真正的成熟期，參賽的樣品基本上都是抹過藥的。這是一種以赤霉素為主要原料的植物生長調(diào)節(jié)劑，在

陳沖（左）和白冰在比賽現(xiàn)場

再次見到陳沖和白冰已是一年之后，在萊陽的一場梨王大賽上，我們的坐席挨著。清一色的“秋月”梨，黃燦燦地擠滿了一長桌子。因為未到真正的成熟期，參賽的樣品基本上都是抹過藥的。

這是一種以赤霉素為主要原料的植物生長調(diào)節(jié)劑，在梨幼果期涂在果柄上，可以促進(jìn)果實膨大和提高成熟。

“百果園要不要這種抹藥的果子？”我小聲地問道。他倆在百果園旗下的優(yōu)果聯(lián)工作多年，陳沖負(fù)責(zé)肥料物資的輸出，白冰負(fù)責(zé)梨的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

“我們前期是抹藥的，后期是不抹藥的。”陳沖說：“因為后期要儲藏，抹藥的確實耐儲性要差，賣到12、1月的時候……”

“從安全角度來說，你們是沒有什么顧慮的？”我的關(guān)注點不在耐儲性，而在普通消費者關(guān)心的安全性。

“我個人是沒有顧慮的，”白冰快言快語道：“畢竟它的主要成分是赤霉素（國家AA級綠色食品允許使用的植物生長調(diào)節(jié)劑），從科學(xué)的角度，或者從食品安全的角度來講，是沒有問題的。”

“但在營養(yǎng)上我們測過是有差異，尤其是芳香類物質(zhì)差得比較大。”陳沖補充道。

“營養(yǎng)我覺得不重要，吃個梨不講究營養(yǎng)有多少，關(guān)鍵還是好吃不好吃。”我也不忌諱植物生長調(diào)節(jié)劑的風(fēng)險，而是更關(guān)注對品質(zhì)的影響。

“我們?nèi)ツ暝?1月10日左右還做過一次市場調(diào)查。從店長的反饋來看，不抹藥的‘秋月’的糖度要高一些，脆度會好一些，品質(zhì)更穩(wěn)定一些；但抹藥的果肉會更細(xì)嫩一些，所以也有人會認(rèn)為化渣性不如抹藥的好。”

“在終端有差別嗎？”白冰這番正反方對立的評價說得我有點暈，我干脆問最終結(jié)果。

“在10月底11月初市場處于交叉點的時候，大家認(rèn)為還是不抹藥的品質(zhì)要好一些。”白冰解釋道：“我們前期收抹藥的，去年雨水多，品質(zhì)肯定差一些；等到不抹藥的梨上來，那時候天氣已經(jīng)變好了，采摘期的天氣也非常重要。”

再加上天氣的因素，我根本無法確定抹藥的和不抹藥的“秋月”在品質(zhì)上是否存在顯著的差異，就像十幾年前我在“翠冠”上做過的涂抹赤霉素試驗，那時的結(jié)論是在品質(zhì)上沒有顯著差異的。能確定的是成熟期確實提前了，這對延長一個品種的供應(yīng)期是有利的。

臺上，主持人正在扯著喉嚨挑逗著參賽者的興奮點——今年的訂貨價：5.5元，5元……當(dāng)主持人喊到4.5元一斤的價格時，臺下有很多人舉起了雙手。這是“秋月”引進(jìn)國內(nèi)10年來最好的行情，也為今年大宗水果普遍跳水的行情背景下帶來了一道亮麗的風(fēng)景。

“為什么今年果商在搶貨？”我疑問道。這兩年跟銷售端接觸多了，愈發(fā)覺得這個行業(yè)有一股類似股市的瘋狂。今年的熱點不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山東的“秋月”。

“我道聽途說，不一定真實。”白冰也在分析原因，“主要是膠東這邊的蘋果生意已經(jīng)非常難做了，有些老板已經(jīng)不敢做了，就轉(zhuǎn)行做梨生意。加上‘秋月’梨連續(xù)3年大家都賺錢，果農(nóng)賺錢，收購商賺錢，銷售端也賺錢，全產(chǎn)業(yè)鏈都賺錢，所以……”

“所以大家就一哄而上，開始搶錢了。”我笑了笑。

做銷售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能壞事。眼下“秋月”早采現(xiàn)象普遍，糖度不到10%的果子都會被下樹。相比于剛才提到的“抹藥”的問題，這才是我這趟真正關(guān)切的核心問題。

“你們什么時候開始收？糖度標(biāo)準(zhǔn)是多少？”我接著問道。

“我們的訂單一般在萊西、萊陽和平度這3個縣，最早也得接近9月10日，高峰期要到9月15日以后。”白冰介紹道：“我們的糖度標(biāo)準(zhǔn)是90%的果子達(dá)到12%以上，如果85%都達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)的話，基本就放棄了。現(xiàn)在太早了。”

“不光是‘秋月’梨，其他水果也普遍存在這種早采的問題。”我的腦海中迅速浮現(xiàn)出今年云南的“陽光玫瑰”行情，“前期搶貨很厲害，品質(zhì)又差，上市后市場反饋不好，反而導(dǎo)致等到后面真正好吃的時候，價格反而跌了。你們站在全產(chǎn)業(yè)鏈的角度，有沒有破解之法？”

問這話時，臺上恰好在討論“秋月”后期價格會不會漲的話題，這令我哭笑不得。

“現(xiàn)在我也擔(dān)心，尤其是連續(xù)兩年的高價刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰應(yīng)道：“像去年我們的收購價是4.8元一斤，門店的價格可以賣到十四五元一斤，照樣量跑得很好，這是因為百果園已經(jīng)有品牌的溢價功能，我可以在產(chǎn)地多花五毛一斤收購，只要品質(zhì)穩(wěn)定就可以了。”

“從百果園的個體來講，這種問題還是能解決的。”我確認(rèn)道。

“因為我們有好的渠道，有相對穩(wěn)定的品質(zhì)，所以高成本我們能接受得住，消費者也能認(rèn)可。”陳沖補充道：“但是一般的客商現(xiàn)在如果是5元一斤收的貨，又是沒收到好的貨，到時候一掉價，再加上品質(zhì)又不穩(wěn)定，他們就很難過。”

“所以要看你的戰(zhàn)略定位和資源，以及落地的執(zhí)行力。只要你扛得住，學(xué)費交得起，一年、兩年、三年……慢慢地一定是能扛下來。”白冰信心十足地說。

“但對一個種植戶來說，他是沒有辦法做到這一點的。”我有點不以為然，又想起浙江桐鄉(xiāng)大圣果園沈金躍說的“理想歸理想，市場歸市場”的最終選擇。對他們來說，追求產(chǎn)量、提前采收等被終端詬病的產(chǎn)品質(zhì)量問題都是面對現(xiàn)實市場的最大公約數(shù)。

“比如‘秋月’現(xiàn)在5元一斤，萬一出現(xiàn)我剛才講的這種現(xiàn)象，到大量上市的時候，市場價才3元一斤，你們收多少錢一斤？”我提到一個很現(xiàn)實的問題。

“我們收5元一斤，如果不維持這個價格第二年就沒人跟我們了。”白冰解釋道：“因為我們是和農(nóng)戶簽了訂單合同的，只要達(dá)到了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就高不就低，如果市場漲到4元就4元，跌到3元我們還是4元，在實踐中我們已經(jīng)付出過這種成本。”

“要靠你們來承擔(dān)市場的波動。”我概括道。

“對，我們要掙這個利潤，就要承擔(dān)這個責(zé)任。”陳沖肯定地說。

在訂單合同中，優(yōu)果聯(lián)規(guī)定了樹形、紙袋、負(fù)載量、有機(jī)肥用量（1噸/畝以上）和化肥的比例，并采取巡園制度，管控采收時間，以確保果品質(zhì)量。

臺上，專家在講解種植技術(shù)；臺下，果農(nóng)在竊竊私語，談?wù)撟疃嗟倪€是價格趨勢。我問白冰：“你們跟農(nóng)戶簽訂合同時，價格是定死的嗎？”

“沒有，但肯定不會比別人低嘛。”白冰介紹，“2018年和2019年的時候，我們是高2毛一斤；2020年因為雹災(zāi)減產(chǎn)，搶貨搶得太厲害，我們高5毛一斤。今年看情況吧！”

“到現(xiàn)在還沒定？”我詫異地問道。

“還沒定！”白冰說。

站在種植方的角度，一看今年的行情，那是有多心急啊！“你不要我給別人了。”

“是有這種情況，這對農(nóng)戶來說是很現(xiàn)實的問題。”白冰說：“每年我們都會因為價格的問題出現(xiàn)部分農(nóng)戶退出的。有的農(nóng)戶你給不了5元一斤，明年不跟你玩了。”

“供應(yīng)商的利潤本來就幾毛錢，你的收貨成本如果太高，根本就扛不住。一般供應(yīng)商如果這么干，要虧大錢的。”陳沖補充道。

優(yōu)果聯(lián)不僅承擔(dān)著向種植端輸出品質(zhì)理念和技術(shù)體系，也肩負(fù)著為包括百果園在內(nèi)的聯(lián)合單位供應(yīng)優(yōu)質(zhì)單品的供應(yīng)商職能，所以也要考量供應(yīng)鏈的效益，溢價的幅度也變得極其有限。對他們來說，“活下來”也是現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，而不是當(dāng)年初創(chuàng)時要孵化N個品類品牌的宏偉目標(biāo)。

“說穿了，種植端想把品質(zhì)放在第一位，還是要先找到合適的對接渠道；如果面對大市場，你只能隨大流。”我感嘆道。

“因為我們做好的品質(zhì)、好的品牌，消費者吃到好的水果，大家都有好的利潤，這是理想狀態(tài)。現(xiàn)實中，往往是上市早的、高產(chǎn)的、不按套路來的種植利潤高，他就不按我們的要求來，所以我們這幾年走得也很被動。”陳沖深有感觸地說。

臺上，主持人正在公布獲獎名單，銀獎、金獎、梨王獎獲得者站成一排，手捧獎狀，和主辦方一起合影。工作人員告訴我，此次大賽共收到129個樣品，平均糖度為11.8%，最高糖度為14.1%。

原來，我們在臺下聊的是理想，臺上演的才是現(xiàn)實。

2021年9月1日