秋月梨價(jià)格（平均糖度11）

陳沖（左）和白冰在比賽現(xiàn)場(chǎng)再次見(jiàn)到陳沖和白冰已是一年之后，在萊陽(yáng)的一場(chǎng)梨王大賽上，我們的坐席挨著。清一色的“秋月”梨，黃燦燦地?cái)D滿(mǎn)了一長(zhǎng)桌子。因?yàn)槲吹秸嬲某墒炱冢瑓①惖臉悠坊旧隙际悄ㄟ^(guò)藥的。這是一種以赤霉素為主要原料的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，在

陳沖（左）和白冰在比賽現(xiàn)場(chǎng)

再次見(jiàn)到陳沖和白冰已是一年之后，在萊陽(yáng)的一場(chǎng)梨王大賽上，我們的坐席挨著。清一色的“秋月”梨，黃燦燦地?cái)D滿(mǎn)了一長(zhǎng)桌子。因?yàn)槲吹秸嬲某墒炱冢瑓①惖臉悠坊旧隙际悄ㄟ^(guò)藥的。

這是一種以赤霉素為主要原料的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，在梨幼果期涂在果柄上，可以促進(jìn)果實(shí)膨大和提高成熟。

“百果園要不要這種抹藥的果子？”我小聲地問(wèn)道。他倆在百果園旗下的優(yōu)果聯(lián)工作多年，陳沖負(fù)責(zé)肥料物資的輸出，白冰負(fù)責(zé)梨的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

“我們前期是抹藥的，后期是不抹藥的。”陳沖說(shuō)：“因?yàn)楹笃谝獌?chǔ)藏，抹藥的確實(shí)耐儲(chǔ)性要差，賣(mài)到12、1月的時(shí)候……”

“從安全角度來(lái)說(shuō)，你們是沒(méi)有什么顧慮的？”我的關(guān)注點(diǎn)不在耐儲(chǔ)性，而在普通消費(fèi)者關(guān)心的安全性。

“我個(gè)人是沒(méi)有顧慮的，”白冰快言快語(yǔ)道：“畢竟它的主要成分是赤霉素（國(guó)家AA級(jí)綠色食品允許使用的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑），從科學(xué)的角度，或者從食品安全的角度來(lái)講，是沒(méi)有問(wèn)題的。”

“但在營(yíng)養(yǎng)上我們測(cè)過(guò)是有差異，尤其是芳香類(lèi)物質(zhì)差得比較大。”陳沖補(bǔ)充道。

“營(yíng)養(yǎng)我覺(jué)得不重要，吃個(gè)梨不講究營(yíng)養(yǎng)有多少，關(guān)鍵還是好吃不好吃。”我也不忌諱植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的風(fēng)險(xiǎn)，而是更關(guān)注對(duì)品質(zhì)的影響。

“我們?nèi)ツ暝?1月10日左右還做過(guò)一次市場(chǎng)調(diào)查。從店長(zhǎng)的反饋來(lái)看，不抹藥的‘秋月’的糖度要高一些，脆度會(huì)好一些，品質(zhì)更穩(wěn)定一些；但抹藥的果肉會(huì)更細(xì)嫩一些，所以也有人會(huì)認(rèn)為化渣性不如抹藥的好。”

“在終端有差別嗎？”白冰這番正反方對(duì)立的評(píng)價(jià)說(shuō)得我有點(diǎn)暈，我干脆問(wèn)最終結(jié)果。

“在10月底11月初市場(chǎng)處于交叉點(diǎn)的時(shí)候，大家認(rèn)為還是不抹藥的品質(zhì)要好一些。”白冰解釋道：“我們前期收抹藥的，去年雨水多，品質(zhì)肯定差一些；等到不抹藥的梨上來(lái)，那時(shí)候天氣已經(jīng)變好了，采摘期的天氣也非常重要。”

再加上天氣的因素，我根本無(wú)法確定抹藥的和不抹藥的“秋月”在品質(zhì)上是否存在顯著的差異，就像十幾年前我在“翠冠”上做過(guò)的涂抹赤霉素試驗(yàn)，那時(shí)的結(jié)論是在品質(zhì)上沒(méi)有顯著差異的。能確定的是成熟期確實(shí)提前了，這對(duì)延長(zhǎng)一個(gè)品種的供應(yīng)期是有利的。

臺(tái)上，主持人正在扯著喉嚨挑逗著參賽者的興奮點(diǎn)——今年的訂貨價(jià)：5.5元，5元……當(dāng)主持人喊到4.5元一斤的價(jià)格時(shí)，臺(tái)下有很多人舉起了雙手。這是“秋月”引進(jìn)國(guó)內(nèi)10年來(lái)最好的行情，也為今年大宗水果普遍跳水的行情背景下帶來(lái)了一道亮麗的風(fēng)景。

“為什么今年果商在搶貨？”我疑問(wèn)道。這兩年跟銷(xiāo)售端接觸多了，愈發(fā)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)有一股類(lèi)似股市的瘋狂。今年的熱點(diǎn)不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山東的“秋月”。

“我道聽(tīng)途說(shuō)，不一定真實(shí)。”白冰也在分析原因，“主要是膠東這邊的蘋(píng)果生意已經(jīng)非常難做了，有些老板已經(jīng)不敢做了，就轉(zhuǎn)行做梨生意。加上‘秋月’梨連續(xù)3年大家都賺錢(qián)，果農(nóng)賺錢(qián)，收購(gòu)商賺錢(qián)，銷(xiāo)售端也賺錢(qián)，全產(chǎn)業(yè)鏈都賺錢(qián)，所以……”

“所以大家就一哄而上，開(kāi)始搶錢(qián)了。”我笑了笑。

做銷(xiāo)售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能壞事。眼下“秋月”早采現(xiàn)象普遍，糖度不到10%的果子都會(huì)被下樹(shù)。相比于剛才提到的“抹藥”的問(wèn)題，這才是我這趟真正關(guān)切的核心問(wèn)題。

“你們什么時(shí)候開(kāi)始收？糖度標(biāo)準(zhǔn)是多少？”我接著問(wèn)道。

“我們的訂單一般在萊西、萊陽(yáng)和平度這3個(gè)縣，最早也得接近9月10日，高峰期要到9月15日以后。”白冰介紹道：“我們的糖度標(biāo)準(zhǔn)是90%的果子達(dá)到12%以上，如果85%都達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)，基本就放棄了。現(xiàn)在太早了。”

“不光是‘秋月’梨，其他水果也普遍存在這種早采的問(wèn)題。”我的腦海中迅速浮現(xiàn)出今年云南的“陽(yáng)光玫瑰”行情，“前期搶貨很厲害，品質(zhì)又差，上市后市場(chǎng)反饋不好，反而導(dǎo)致等到后面真正好吃的時(shí)候，價(jià)格反而跌了。你們站在全產(chǎn)業(yè)鏈的角度，有沒(méi)有破解之法？”

問(wèn)這話(huà)時(shí)，臺(tái)上恰好在討論“秋月”后期價(jià)格會(huì)不會(huì)漲的話(huà)題，這令我哭笑不得。

“現(xiàn)在我也擔(dān)心，尤其是連續(xù)兩年的高價(jià)刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰應(yīng)道：“像去年我們的收購(gòu)價(jià)是4.8元一斤，門(mén)店的價(jià)格可以賣(mài)到十四五元一斤，照樣量跑得很好，這是因?yàn)榘俟麍@已經(jīng)有品牌的溢價(jià)功能，我可以在產(chǎn)地多花五毛一斤收購(gòu)，只要品質(zhì)穩(wěn)定就可以了。”

“從百果園的個(gè)體來(lái)講，這種問(wèn)題還是能解決的。”我確認(rèn)道。

“因?yàn)槲覀冇泻玫那溃邢鄬?duì)穩(wěn)定的品質(zhì)，所以高成本我們能接受得住，消費(fèi)者也能認(rèn)可。”陳沖補(bǔ)充道：“但是一般的客商現(xiàn)在如果是5元一斤收的貨，又是沒(méi)收到好的貨，到時(shí)候一掉價(jià)，再加上品質(zhì)又不穩(wěn)定，他們就很難過(guò)。”

“所以要看你的戰(zhàn)略定位和資源，以及落地的執(zhí)行力。只要你扛得住，學(xué)費(fèi)交得起，一年、兩年、三年……慢慢地一定是能扛下來(lái)。”白冰信心十足地說(shuō)。

“但對(duì)一個(gè)種植戶(hù)來(lái)說(shuō)，他是沒(méi)有辦法做到這一點(diǎn)的。”我有點(diǎn)不以為然，又想起浙江桐鄉(xiāng)大圣果園沈金躍說(shuō)的“理想歸理想，市場(chǎng)歸市場(chǎng)”的最終選擇。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，追求產(chǎn)量、提前采收等被終端詬病的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題都是面對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的最大公約數(shù)。

“比如‘秋月’現(xiàn)在5元一斤，萬(wàn)一出現(xiàn)我剛才講的這種現(xiàn)象，到大量上市的時(shí)候，市場(chǎng)價(jià)才3元一斤，你們收多少錢(qián)一斤？”我提到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

“我們收5元一斤，如果不維持這個(gè)價(jià)格第二年就沒(méi)人跟我們了。”白冰解釋道：“因?yàn)槲覀兪呛娃r(nóng)戶(hù)簽了訂單合同的，只要達(dá)到了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就高不就低，如果市場(chǎng)漲到4元就4元，跌到3元我們還是4元，在實(shí)踐中我們已經(jīng)付出過(guò)這種成本。”

“要靠你們來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)的波動(dòng)。”我概括道。

“對(duì)，我們要掙這個(gè)利潤(rùn)，就要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。”陳沖肯定地說(shuō)。

在訂單合同中，優(yōu)果聯(lián)規(guī)定了樹(shù)形、紙袋、負(fù)載量、有機(jī)肥用量（1噸/畝以上）和化肥的比例，并采取巡園制度，管控采收時(shí)間，以確保果品質(zhì)量。

臺(tái)上，專(zhuān)家在講解種植技術(shù)；臺(tái)下，果農(nóng)在竊竊私語(yǔ)，談?wù)撟疃嗟倪€是價(jià)格趨勢(shì)。我問(wèn)白冰：“你們跟農(nóng)戶(hù)簽訂合同時(shí)，價(jià)格是定死的嗎？”

“沒(méi)有，但肯定不會(huì)比別人低嘛。”白冰介紹，“2018年和2019年的時(shí)候，我們是高2毛一斤；2020年因?yàn)楸?zāi)減產(chǎn)，搶貨搶得太厲害，我們高5毛一斤。今年看情況吧！”

“到現(xiàn)在還沒(méi)定？”我詫異地問(wèn)道。

“還沒(méi)定！”白冰說(shuō)。

站在種植方的角度，一看今年的行情，那是有多心急啊！“你不要我給別人了。”

“是有這種情況，這對(duì)農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。”白冰說(shuō)：“每年我們都會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題出現(xiàn)部分農(nóng)戶(hù)退出的。有的農(nóng)戶(hù)你給不了5元一斤，明年不跟你玩了。”

“供應(yīng)商的利潤(rùn)本來(lái)就幾毛錢(qián)，你的收貨成本如果太高，根本就扛不住。一般供應(yīng)商如果這么干，要虧大錢(qián)的。”陳沖補(bǔ)充道。

優(yōu)果聯(lián)不僅承擔(dān)著向種植端輸出品質(zhì)理念和技術(shù)體系，也肩負(fù)著為包括百果園在內(nèi)的聯(lián)合單位供應(yīng)優(yōu)質(zhì)單品的供應(yīng)商職能，所以也要考量供應(yīng)鏈的效益，溢價(jià)的幅度也變得極其有限。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“活下來(lái)”也是現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，而不是當(dāng)年初創(chuàng)時(shí)要孵化N個(gè)品類(lèi)品牌的宏偉目標(biāo)。

“說(shuō)穿了，種植端想把品質(zhì)放在第一位，還是要先找到合適的對(duì)接渠道；如果面對(duì)大市場(chǎng)，你只能隨大流。”我感嘆道。

“因?yàn)槲覀冏龊玫钠焚|(zhì)、好的品牌，消費(fèi)者吃到好的水果，大家都有好的利潤(rùn)，這是理想狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)中，往往是上市早的、高產(chǎn)的、不按套路來(lái)的種植利潤(rùn)高，他就不按我們的要求來(lái)，所以我們這幾年走得也很被動(dòng)。”陳沖深有感觸地說(shuō)。

臺(tái)上，主持人正在公布獲獎(jiǎng)名單，銀獎(jiǎng)、金獎(jiǎng)、梨王獎(jiǎng)獲得者站成一排，手捧獎(jiǎng)狀，和主辦方一起合影。工作人員告訴我，此次大賽共收到129個(gè)樣品，平均糖度為11.8%，最高糖度為14.1%。

原來(lái)，我們?cè)谂_(tái)下聊的是理想，臺(tái)上演的才是現(xiàn)實(shí)。

2021年9月1日