攀巖館要投資多少錢（找個(gè)場地就能開班）

??深響原創(chuàng)·作者｜李靜林雙減政策讓學(xué)科培訓(xùn)進(jìn)入寒冬，卻讓一直“不討好”的體育培訓(xùn)走進(jìn)了春天。新人瞅準(zhǔn)機(jī)遇入局，青少年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一家接著一家地開張；行業(yè)內(nèi)浸淫多年的玩家也在加速擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型。面對政策利好，行業(yè)內(nèi)蔓延著樂觀的情緒。據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2

??深響原創(chuàng) · 作者｜李靜林

雙減政策讓學(xué)科培訓(xùn)進(jìn)入寒冬，卻讓一直“不討好”的體育培訓(xùn)走進(jìn)了春天。新人瞅準(zhǔn)機(jī)遇入局，青少年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一家接著一家地開張；行業(yè)內(nèi)浸淫多年的玩家也在加速擴(kuò)張、轉(zhuǎn)型。面對政策利好，行業(yè)內(nèi)蔓延著樂觀的情緒。

據(jù)企查查數(shù)據(jù)，2020年新注冊的體育培訓(xùn)公司達(dá)6.7萬家，制造了過去十年間的最高潮。2021年更是有過之無不及，前半年注冊公司數(shù)就達(dá)到4.8萬家，增長態(tài)勢明顯。體能、專項(xiàng)乃至小眾運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)蜂擁而起，不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者都瞄準(zhǔn)了這一賽道。另據(jù)央視報(bào)道，自雙減政策公布以來，藝術(shù)和體育類培訓(xùn)公司增加了3.3萬余家，相較去年同期增長了99%。

但火爆開店的背后，這門生意并沒有想象中的好做。

重線下的體育培訓(xùn)行業(yè)，遇到疫情這樣的黑天鵝事件，往往束手無策，無論規(guī)模大小，停止?fàn)I業(yè)對公司的現(xiàn)金流都是巨大的考驗(yàn)；選址、獲客都是大學(xué)問，如何盡可能地覆蓋更多目標(biāo)人群，決定著一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)冷啟動(dòng)的順暢與否；至于商業(yè)模式的選擇，是加盟還是直營，往往需要因地制宜，對自身實(shí)力和市場規(guī)模有清晰的認(rèn)知和判斷。

市場上，針對青少年的體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，體適能訓(xùn)練、專項(xiàng)練習(xí)抑或小眾運(yùn)動(dòng)，每一個(gè)項(xiàng)目都有其獨(dú)特的運(yùn)作方式。雖然看上去找一塊場地、找一些體育學(xué)院的畢業(yè)生（甚至不用科班出身）就能開起一個(gè)體育培訓(xùn)班，但真要想玩轉(zhuǎn)這門生意，要踩的坑還有很多。

如何開一起個(gè)“體育培訓(xùn)班”

張銘工作的領(lǐng)域原本與體育毫無關(guān)聯(lián)，但作為一個(gè)九歲孩子的父親，他深知體育鍛煉對孩子成長的重要性。喜歡運(yùn)動(dòng)的他，和朋友合伙開了一家名奕動(dòng)的少兒體能中心。

體能館從2019年底開始裝修，不巧的是，奕動(dòng)剛開業(yè)就遭遇了疫情，直至2020年10月才正式鋪開經(jīng)營。

出于父親的身份加之開業(yè)前的市場調(diào)研，張銘將奕動(dòng)的主體業(yè)務(wù)劃定在了少兒體能。而他們在北京常營體育公園租用的場館背后，是一塊通過國際足聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的人造草皮球場，這也給張銘提供了開展大齡段運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目培訓(xùn)的便利，培訓(xùn)科目主要集中在跳高、跳遠(yuǎn)、跑步、足籃球基礎(chǔ)等傳統(tǒng)項(xiàng)目上。

也正是在奕動(dòng)恢復(fù)營業(yè)的那段時(shí)間，教育部的一紙通知將體育加入到中考科目中，“中考體育政策出來后，我們還挺高興的。我們的方向和國家的想法還是比較一致的。”對于這樣的巧合，不茍言笑的張銘也展露出了一絲滿意的情緒。

去年10月，奕動(dòng)正式開始了地推、獲客。張銘在開店之前，跑遍了北京東南西北各個(gè)地區(qū)，最終被常營體育公園所吸引。“周邊社區(qū)眾多，日常人流量很大，且大多帶有運(yùn)動(dòng)屬性”，在「深響」與張銘交流的過程中，不時(shí)有跑者和參加培訓(xùn)的小朋友從面前經(jīng)過，即便是在中午時(shí)間段，籃球館和羽毛球館也不停有人進(jìn)進(jìn)出出。

從常營體育公園步行五分鐘，就是一片人流量較大的商圈——長楹天街，奕動(dòng)的地推活動(dòng)就近選在這里。

據(jù)張銘介紹，奕動(dòng)做了兩個(gè)月的地推，基本就完成了體能館早期的用戶積累。此后他便暫停了地推，主要靠口碑轉(zhuǎn)化和大眾點(diǎn)評進(jìn)行獲客。臨近商圈，一定程度上也為奕動(dòng)擴(kuò)大了客戶覆蓋的范圍和數(shù)量。

更湊巧的是，疫情導(dǎo)致一些體能機(jī)構(gòu)倒閉。不少有經(jīng)驗(yàn)的教練被剛啟動(dòng)不久的奕動(dòng)所吸收，“疫情一定程度也幫了我們的幫，解決了教練這個(gè)最讓人頭疼的問題。”高水平的教練，是一家體能館收獲家長認(rèn)可的重要條件。

體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選址目標(biāo)，一般集中在商圈、運(yùn)動(dòng)綜合體、公園以及創(chuàng)業(yè)園區(qū)附近，不同位置各有優(yōu)劣，需要根據(jù)店鋪規(guī)模和業(yè)務(wù)方向綜合判斷。商圈人流密集，往往是機(jī)構(gòu)最優(yōu)先的選擇，但缺點(diǎn)在于場地規(guī)模有限且租金高企；而流動(dòng)人群相對較少的綜合體、創(chuàng)業(yè)園區(qū)，更加適合用戶粘性較高的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。

解決了場地、獲客和教練問題奕動(dòng)，搭上了政策東風(fēng)走入了正軌。

斷斷續(xù)續(xù)累計(jì)運(yùn)營了一年的奕動(dòng)少兒體能，目前已有200名左右的會(huì)員，其中低年齡段學(xué)員占2/3，剩余的則是為備考而來的大年齡段學(xué)生。報(bào)名之初，奕動(dòng)的教練會(huì)先收集小朋友的基礎(chǔ)信息，并進(jìn)行一次身體素質(zhì)的測試。根據(jù)體驗(yàn)課后的數(shù)據(jù)報(bào)告，會(huì)按照小朋友年齡段和身體條件，將其分到三個(gè)不同程度的班級中。

對于低幼階段的孩子來說，因材施教至關(guān)重要，畢竟除了強(qiáng)身健體以外，更重要的是讓他們愛上運(yùn)動(dòng)。健康和開心，同樣也是家長對教學(xué)衡量的尺度，“疫情停課期間，不少家長來問什么時(shí)候恢復(fù)，甚至有人來咨詢能不能做私教”，張銘說道。

在培訓(xùn)中看到了成效，也讓家長更愿意往體育教育上投資，據(jù)央視報(bào)道，如今有些家長在體育培訓(xùn)的投入達(dá)到一年2-3萬元，占到學(xué)科類培訓(xùn)的2/3左右。

體育培訓(xùn)班如何日常運(yùn)轉(zhuǎn)？

開店、獲客只是第一步，體育培訓(xùn)生意也絕非一次性投入就能“坐享其成”。尤其對一些在設(shè)備上有更高要求的項(xiàng)目，持續(xù)投入必不可少。

舶來品攀巖，對大多數(shù)國人來說依然陌生。2016年，該運(yùn)動(dòng)被正式列為奧運(yùn)比賽項(xiàng)目，并在2020年東京奧運(yùn)會(huì)上亮相。雖然攀巖仍舊是集中在小眾圈層的極限運(yùn)動(dòng)，但過去五年里，市場上還是冒出了不少的運(yùn)動(dòng)館。

2016年，剛畢業(yè)不久的攀巖愛好者閆陽光開了自己第一家攀巖培訓(xùn)館，業(yè)務(wù)主要面向4-12歲的兒童。走進(jìn)位于北京西南三環(huán)玉泉營的奧攀場館里，雖然是工作日的下午，依然有零星的家長帶著孩子練習(xí)攀巖。四五歲孩子“嬌小”的身軀，站在接近十米的攀巖墻下，營造出了一種“萌”系的反差感。

四年時(shí)間里，閆陽光已把奧攀攀巖開到了第三家，三個(gè)巖館根據(jù)場地大小的不同，前期投入在一百萬到三百萬不等，目前第四家奧攀巖館也正在籌備之中。攀巖場館的前期準(zhǔn)備，與一般的體育培訓(xùn)稍有不同，除了房租、人力等常規(guī)投入，攀巖墻的裝修、線路的選擇以及巖點(diǎn)的設(shè)置，需要花費(fèi)更多。

日常花銷上，攀巖館也要比常規(guī)項(xiàng)目高出不少。脫胎于戶外極限運(yùn)動(dòng)的攀巖，愛好者對于固定場館乃至教練的依賴度并不高，吸引他們的是不斷更新、難度升級的線路和巖點(diǎn)。

閆陽光告訴「深響」，奧攀會(huì)依據(jù)比賽周期，每三個(gè)月做一次線路更新。相比專業(yè)攀巖館，主營青少年培訓(xùn)的奧攀在這方面的花銷并不算多。位于北京東三環(huán)的巖時(shí)攀巖，是國內(nèi)較為頂尖的攀巖館，馮小剛新劇《北轍南轅》也是在此取景。巖時(shí)創(chuàng)始人魏俊杰告訴「深響」：“疫情前，我們會(huì)從國外請定線員，疫情之后主要集中于更新支點(diǎn)。每年更換五次線路和支點(diǎn)，花費(fèi)要在30萬元以上。”

較高的投入，也拉長了攀巖培訓(xùn)的回本周期。閆陽光與場地的租期一般都以十年起簽，投入較小的場館大約一年半時(shí)間回本，而投入較高的場館，回本周期可能會(huì)達(dá)到三年以上。

在這一點(diǎn)上，青少年體能館比攀巖館的壓力要小一些。器械一旦購置齊全，就不必像攀巖一樣短時(shí)間定期更換，張銘表示，奕動(dòng)每個(gè)月的固定投入約在十萬元以上。“我們主要是與疫情賽跑”，開業(yè)就趕上疫情，中間反復(fù)關(guān)停過三次的奕動(dòng)少兒體能館，目前處于總體向好的階段，有些月份可以實(shí)現(xiàn)盈利，但有些月份卻要面對一定程度的虧損。

目前，奧攀幾家場館，單店年?duì)I收在200萬到500萬不等，基本保持著盈利的狀態(tài)。根據(jù)市場變化，他們還在以每年20%的節(jié)奏保持著單店增長。雖然是小眾運(yùn)動(dòng)，但北京市場也足以支撐起一家攀巖館的經(jīng)營。明年，奧攀也計(jì)劃開始規(guī)模化擴(kuò)張。

據(jù)閆陽光透露，周末期間，奧攀巖館內(nèi)客流量能達(dá)到兩百到三百人，其中超過兩百人是團(tuán)課學(xué)員。在交談中，閆陽光還講到了一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)：“來學(xué)攀巖的小孩中，70%都是女生。”因?yàn)榕蕩r項(xiàng)目對身體條件要求并不高，更多考驗(yàn)的是參與者的膽量和協(xié)調(diào)性。成長早期，女生會(huì)比男生更早成熟，因此參與攀巖的女孩也居多。

已有超過十年攀巖經(jīng)歷的魏俊杰，眼見著攀巖運(yùn)動(dòng)在中國的發(fā)展。目前巖時(shí)攀巖館還是兩個(gè)攀巖鞋品牌在國內(nèi)最大的經(jīng)銷商，魏俊杰依照裝備銷量，預(yù)測北京的攀巖市場正在以每年30%的速度增長，如今北京的攀巖愛好者（可定期參加攀巖的人群）大約在3000-4000人之間。另據(jù)新華社報(bào)道，如今國內(nèi)攀巖館的數(shù)量已上升至400家，參與人口約為30萬。

一個(gè)正在逐漸走向大眾視野的運(yùn)動(dòng)，培育出一片新興的市場。

把視線拉回到攀巖館生意。做青少年培訓(xùn)，相比愛好者生意客單價(jià)和利潤率都更高。在辦卡和促銷的情況下，巖時(shí)攀巖的客單價(jià)在100元左右，而且愛好者在場館里，往往要呆兩到三個(gè)小時(shí)。奧攀的客單價(jià)在230元左右，一節(jié)課的時(shí)間只有一個(gè)小時(shí)。

無論從坪效還是利潤層面，青少年培訓(xùn)都比愛好者生意更有賺頭。

當(dāng)然，在青少年體育培訓(xùn)行業(yè)中，客單價(jià)最高的還要數(shù)體能培訓(xùn)。被好未來投資的赫石少兒體能館，客單價(jià)可以達(dá)到四五百的水平。同樣做青少年體能業(yè)務(wù)的張銘尚處早期階段，他并沒有把客單價(jià)定在很高的位置——年卡價(jià)格在18000左右，一年共96節(jié)課，平均客單價(jià)在200元以內(nèi)。

少兒體能客單價(jià)高，主要原因在以下幾個(gè)方面。首先，指導(dǎo)小朋友對教練的要求更高，不但要在保證安全的情況下練出效果，同時(shí)還要照顧小孩的說變就變的情緒，寓教于樂；其次，少兒體能相對籃球、足球甚至游泳等傳統(tǒng)項(xiàng)目，是更新的概念，創(chuàng)業(yè)者不斷涌入加上家長的趨之若鶩，逐步將市場炒熱。

處在第三梯隊(duì)的，就是籃球這類傳統(tǒng)項(xiàng)目，據(jù)青少年籃球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)東方啟明星COO閆晉告訴「深響」，目前啟明星在北京的年卡價(jià)格平均在一萬元左右，不同城市會(huì)有不同的定價(jià)體系，全國平均客單價(jià)大約在八千至九千的范圍內(nèi)。

閆晉說：“我們的利潤率在10%-12%，這絕不是一個(gè)‘暴利’行業(yè)，如果想做好，不僅需要好的進(jìn)階課程與周邊產(chǎn)品，更需要精細(xì)化的經(jīng)營管理能力。”

體育培訓(xùn)如何擴(kuò)張？

閆晉入行體育培訓(xùn)已接近十年，而他的東家東方啟明星自2009年成立，已走過12個(gè)年頭。從鉆研教學(xué)到大面積擴(kuò)張，啟明星在一路踩坑中積累起了經(jīng)驗(yàn)。

啟明星創(chuàng)始人靳星是體育人出身，在做公司的過程中，逐步向一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者和創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變。2014年之前，或許是因?yàn)檫^重的體育基因緣故，東方啟明星將心思全都撲在了教學(xué)上，積累了口碑的同時(shí)，也受到了來自外部更重銷售、營銷的玩家的沖擊。

意識到危機(jī)后，啟明星著手成立了運(yùn)營部，開始搭建市場營銷和人力資源體系，并從2015年開始在教學(xué)模式、標(biāo)準(zhǔn)化上發(fā)力。2018年之后，啟明星開始了快速擴(kuò)張的階段，并且增加了教練員、賽事乃至球員經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。隨著產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的興起，啟明星也開始在數(shù)據(jù)、平臺搭建層面著力，做起了此前教育行業(yè)中火熱的概念——OMO。

如今，啟明星的擴(kuò)張發(fā)展腳步仍未停止，但模式已悄然發(fā)生了大轉(zhuǎn)向——由曾經(jīng)的加盟轉(zhuǎn)變?yōu)橹睜I和合營。閆晉告訴「深響」：“模式轉(zhuǎn)型不到一年，啟明星新簽的合營伙伴接近30家，直營業(yè)務(wù)拓展的城市達(dá)到11個(gè)，新校區(qū)接近400個(gè)。”

在此前的加盟過程中，啟明星只收取加盟費(fèi)和管理費(fèi)，尤其在加速擴(kuò)張的階段，啟明星一度不收取加盟費(fèi)。如今做了合營和直營，啟明星與分校區(qū)之間在財(cái)務(wù)、營收和品牌層面有了更深入的聯(lián)系。隨著新業(yè)務(wù)模式的開展，啟明星還計(jì)劃將此前的加盟商逐步轉(zhuǎn)化為合營伙伴。

在體育培訓(xùn)行業(yè)中，直營和加盟是最主要的兩種經(jīng)營模式。此前十年間，啟明星靠著加盟業(yè)務(wù)開疆拓土，走進(jìn)了全國近百余座城市，在其600多個(gè)校區(qū)中有400余家為加盟校區(qū)。不過就在去年11月，啟明星暫停了加盟業(yè)務(wù)，而全面轉(zhuǎn)向直營和合營校區(qū)的模式。“一方面要做品牌支持，另一方面要加強(qiáng)管控。我給你一個(gè)書讓你學(xué)，和我手把手地教，最直接地支持與賦能，在效果上肯定有差別”，對于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向的原因，閆晉是如此解釋的。

對于體育培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者來說，如何選擇商業(yè)模式，需要實(shí)際考慮自己的課程設(shè)置和配套服務(wù)能否做到標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制。這一點(diǎn)對攀巖館來說并不太適用，重資產(chǎn)、場地裝修因地制宜，加上項(xiàng)目本身具有一定的危險(xiǎn)性，讓創(chuàng)業(yè)者很難信任地交給加盟商去做。巖時(shí)攀巖開設(shè)新店的過程中，魏俊杰需要全程、深入地參與到每一個(gè)準(zhǔn)備流程中。

而青少年體適能培訓(xùn)則對加盟模式更為適配。據(jù)公眾號“運(yùn)動(dòng)連鎖指南”報(bào)道，2014年成立的卓躍兒童運(yùn)動(dòng)館如今已深入到60余個(gè)城市中，門店數(shù)量超過了300家，其中加盟店200多家。在報(bào)道中，卓越兒童運(yùn)動(dòng)館創(chuàng)始人李曉冬談起自己的加盟生意經(jīng)，提到了以下幾點(diǎn)：課程設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)化、門店模型標(biāo)準(zhǔn)化、工作流程清晰、簡單化。

2019年底，啟明星也做起了針對3-8歲兒童，名為“超能星球”的青少年體適能業(yè)務(wù)，不過受疫情影響，該業(yè)務(wù)從2020年7月才開始大力拓展。有些與眾不同的地方在于，他們瞄準(zhǔn)的是ToB用戶，對其開放加盟，啟明星主要負(fù)責(zé)品牌、標(biāo)準(zhǔn)化課程產(chǎn)品、運(yùn)營體系和營銷策略。業(yè)務(wù)鋪開一年的時(shí)間，簽約了315家加盟店。閆晉表示：“我們想做一個(gè)互惠互利的平臺，一個(gè)值錢的好品牌。畢竟ToB業(yè)務(wù)的體量無法達(dá)到ToC業(yè)務(wù)的水平。”

過去12年間，東方啟明星一直沒有融資，靠獨(dú)立經(jīng)營走到了現(xiàn)在。不過自從雙減政策公布以來，資本市場也開始注意到了體育培訓(xùn)賽道，在接受新華社采訪時(shí)，靳星就表示目前已經(jīng)有投資人在與俱樂部接觸。而主抓運(yùn)營的閆晉，也感受到了變化，他表示不少原來做學(xué)科教育的機(jī)構(gòu)也跑來咨詢加盟體育培訓(xùn)。

雖然到目前為止，雙減政策紅利尚未完全釋放至體育培訓(xùn)行業(yè)，但對學(xué)科教育嚴(yán)格的管控，似乎已為體育培訓(xùn)的前路撥開了云霧。

在新華社的采訪中，不少從業(yè)者和學(xué)者都認(rèn)為，雙減政策讓學(xué)生的空余時(shí)間增加，體育培訓(xùn)行業(yè)會(huì)迎來新的發(fā)展。要知道，就在前不久，國家對游戲乃至電競行業(yè)的管控也相繼出臺。

不過從業(yè)者在興奮之余，依然有人保持著謹(jǐn)慎，閆晉就在內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)提到，“今天的學(xué)科教育，有可能就是明天的體育教育。”不管是深耕多年的老兵還是趁著熱潮進(jìn)入的新人創(chuàng)業(yè)者，首要的還是做好業(yè)務(wù)，修煉內(nèi)功。

在閆晉看來，體育培訓(xùn)和今年倍受資本市場關(guān)注的餐飲生意有著相通之處。

交談中閆晉告訴「深響」，他有同事離開啟明星后做了餐飲生意，在通向規(guī)模化的路上，籃球培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)甚至能在一定程度上移植到餐飲行業(yè)中：“把餐廳業(yè)務(wù)的各個(gè)流程拆分進(jìn)而標(biāo)準(zhǔn)化的操作，與拆解、規(guī)范籃球課程在邏輯上是相似的，最終都要形成統(tǒng)一的'中央廚房’對資源進(jìn)行調(diào)配。”

“一家店一家店的開，只能成為一個(gè)超級打工者，”閆晉對「深響」說：“最終比拼的還是商業(yè)模式，模式對了才能掙錢。”

正如閆晉所言，對體育培訓(xùn)行業(yè)來說，商業(yè)模式的打造才是至關(guān)重要，身處其中，小生意有小生意的玩法，攤子鋪開之后又是另外一種生存思路。