科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，一個(gè)新產(chǎn)品，當(dāng)然是廠商想賣什么價(jià)就可以賣什么價(jià)對(duì)應(yīng)的一句話就是，買不買是消費(fèi)者的事。盡管這句話聽起來冷冰冰的，似乎很粗暴，但是實(shí)際上這卻是有著豐富內(nèi)涵的，這兩句話就完整詮釋了產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值、產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的根本關(guān)系。對(duì)廠商來說
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，一個(gè)新產(chǎn)品，當(dāng)然是廠商想賣什么價(jià)就可以賣什么價(jià)
對(duì)應(yīng)的一句話就是，買不買是消費(fèi)者的事。
盡管這句話聽起來冷冰冰的，似乎很粗暴，但是實(shí)際上這卻是有著豐富內(nèi)涵的，這兩句話就完整詮釋了產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值、產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的根本關(guān)系。
對(duì)廠商來說，定價(jià)不準(zhǔn)導(dǎo)致產(chǎn)品失敗是很常見的。任何一個(gè)廠商也不希望自己推出一個(gè)不符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。因此總是要千方百計(jì)的從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、材料、定價(jià)等各方面去盡力達(dá)成對(duì)目標(biāo)客戶更大的吸引力。
所以廠商不可能不理性的定價(jià)，也就是說并不是想定什么價(jià)就定什么價(jià)，既有很多學(xué)問，也有很多束縛。
就比如一個(gè)之前只賣千元以下價(jià)位產(chǎn)品的廠家，突然要推出一個(gè)萬元價(jià)位的產(chǎn)品，要么是已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，要么就是瘋了。
對(duì)消費(fèi)者來說，買不買的決定因素很多，激情消費(fèi)畢竟是少數(shù)的。大多數(shù)消費(fèi)者都是理性的，我需要什么？你有什么？市場(chǎng)上有多少產(chǎn)品選擇？哪一個(gè)產(chǎn)品最適合我？我為什么要換另一個(gè)品牌的產(chǎn)品？這些問題決定了消費(fèi)者最終的選擇。
所以買不買這個(gè)事，也不是個(gè)簡單粗暴的事，也是很復(fù)雜的。如果預(yù)算確定了，可選范圍就較小了。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)不等于簡單堆料
一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，原材料成本只是一個(gè)方面。
對(duì)于低價(jià)格產(chǎn)品，原材料成本占比很高，因?yàn)榈蛢r(jià)格產(chǎn)品已經(jīng)決定了不能投入過多成本，要精打細(xì)算，但是原材料成本是省不掉的。而且對(duì)于低價(jià)格產(chǎn)品，原材料也還要能省則省，你能多省一點(diǎn)兒成本，從而可以讓價(jià)格賣的更低，越能增加吸引力，吸引更多消費(fèi)者。
對(duì)于高價(jià)格產(chǎn)品，原材料成本可能只占很小的一部分。為了滿足消費(fèi)者的特定需求，廠商完全可以投入必要的研發(fā)成本，或是使用更貴的原材料，只要能滿足消費(fèi)者需求，他們是愿意承擔(dān)這個(gè)成本的。如果一個(gè)消費(fèi)者愿意為某個(gè)品牌的價(jià)值承擔(dān)很高的溢價(jià)，這不奇怪。其實(shí)這個(gè)廠商為了自己的產(chǎn)品能達(dá)到這個(gè)溢價(jià)水平，一定是有長期持續(xù)的付出的。
不存在性價(jià)比，一分錢一分貨。
性價(jià)比本就是個(gè)悖論，不符合基本的常規(guī)邏輯。投入決定著產(chǎn)出，成本決定著售價(jià)。如果有人說我成本高虧本低價(jià)賣，那么你要小心了，一個(gè)詞形容：非蠢即壞。因?yàn)橘u家虧本賣，最終就是賣死自己，這，你信嗎？
價(jià)格低的商品，制約太多，沒有圍墻，缺少壁壘，競(jìng)品就多，競(jìng)爭激烈，利潤就低。但是利潤再低，也是要賺錢的，廠商推出一個(gè)產(chǎn)品的目的是盈利，而不是交朋友。
產(chǎn)品（商品）永遠(yuǎn)是個(gè)折中方案，既沒有全能產(chǎn)品，也沒有又好又便宜的產(chǎn)品，只有適合某個(gè)價(jià)位/某個(gè)客戶群的產(chǎn)品。
價(jià)格低的產(chǎn)品，就是要滿足價(jià)格低的需求，價(jià)格是個(gè)主要屬性。
價(jià)格高的產(chǎn)品，就是要滿足能接受價(jià)格高的消費(fèi)者的需求，特定需求就是主要屬性。
無論價(jià)格高低，都有客戶，但是前提是要滿足客戶的需求。這就是百元機(jī)、萬元機(jī)都可以做的根本原因。
低價(jià)產(chǎn)品的用戶更在乎價(jià)格，高價(jià)產(chǎn)品的用戶在乎的是特定需求，價(jià)格反而不敏感。
根本上，還是價(jià)值決定著價(jià)格
產(chǎn)品價(jià)格主要取決于一個(gè)綜合價(jià)值—既有的長期積累的廠商美譽(yù)度、廠商品牌價(jià)值，以及具體某一個(gè)產(chǎn)品的定位。
比如蘋果2020年按例行計(jì)劃要推出的iPhone12手機(jī)，其定價(jià)盡管取決于很多因素，也有一些變量，但是具體價(jià)位大家基本都猜得到，應(yīng)該是八九不離十。
這首先是因?yàn)樘O果品牌價(jià)值是公認(rèn)的。所以iPhone系列手機(jī)的定位是有傳承性的，市場(chǎng)都知道并接受其不同產(chǎn)品定位的價(jià)位。
蘋果公司會(huì)對(duì)自己的品牌、產(chǎn)品負(fù)責(zé)，會(huì)按照既有產(chǎn)品定位打造相應(yīng)的產(chǎn)品。
就是說，蘋果要對(duì)得起自己的產(chǎn)品，如果蘋果的產(chǎn)品不能達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期，就會(huì)損害其品牌價(jià)值，每個(gè)公司都會(huì)全力去維持甚至不斷推升自己產(chǎn)品的更高價(jià)值。這幾年蘋果手機(jī)價(jià)格支撐不住開始降價(jià)，就是最明顯的證據(jù)：蘋果創(chuàng)新力不夠?qū)е碌漠a(chǎn)品價(jià)值達(dá)不到市場(chǎng)預(yù)期。
廠商是有原動(dòng)力的，比如5G已成為消費(fèi)者一個(gè)重要需求，蘋果也必須以最快速度去實(shí)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求。
用戶決定產(chǎn)品定位及價(jià)格。
好的品牌廠商，有較為穩(wěn)定的產(chǎn)品線，每個(gè)產(chǎn)品線都是對(duì)應(yīng)一組清晰的、相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體。廠商的根本任務(wù)是把產(chǎn)品做到更適合這些客戶、更滿足這些客戶。
這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，是不容易輕易打破的，他們有品牌忠誠度，有消費(fèi)慣性。所以新品牌打響第一炮，開發(fā)第一批客戶，是最難的。
一個(gè)公司要想進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，就要有全盤計(jì)劃為這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的用戶設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品：
品牌忠誠度，根本上還是產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)吸引力。
對(duì)于粉絲經(jīng)濟(jì)，我們必須說沒有永恒的粉絲：你不給粉絲提供更多服務(wù)，更好/適合的產(chǎn)品，再忠誠的粉絲也會(huì)出走。
粉絲黏性來自于持久的吸引力。
既有的長期積累的廠商美譽(yù)度、廠商品牌價(jià)值，以及具體某一個(gè)產(chǎn)品的吸引力。如果粉絲在出現(xiàn)購買需求時(shí)找不到適合自己的產(chǎn)品，那就很容易流失了。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品價(jià)格和營銷策略有關(guān)，但這不是關(guān)鍵
市場(chǎng)營銷的目的：
營銷不是促銷，不是銷售：
靠貶低對(duì)手殺敵800就是自損1000，營銷可以多元化，但是不可以飽和轟炸，不可以用負(fù)面手段：
絕對(duì)不能坑蒙拐騙。
可能騙得了大眾一時(shí)，也可能騙得了小眾一世。但是絕對(duì)不可能永久騙得了市場(chǎng)，市場(chǎng)最終會(huì)給出一個(gè)較為合理的反饋：
交個(gè)朋友：應(yīng)該買是朋友，不買也是朋友。以產(chǎn)品為中心，消費(fèi)者不買就要繼續(xù)為消費(fèi)者打造更適合的產(chǎn)品，消費(fèi)者買了就要對(duì)得起消費(fèi)者，繼續(xù)提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)和更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。
何俊