科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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天下網(wǎng)商葉晨編輯李丹超海歸女孩Riki在上海擁有兩座屋頂農(nóng)場，一座在北外灘，面朝陸家嘴；一座在人民廣場，倚傍蘇州河。百米高的樓頂，橙子、蘆薈、草莓等作物四季不斷，自成一方天地。不過因?yàn)橐咔椋琑iki已經(jīng)很久沒有去過農(nóng)場了。她說，上海解封后的
天下網(wǎng)商 葉晨
編輯 李丹超
海歸女孩Riki在上海擁有兩座屋頂農(nóng)場，一座在北外灘，面朝陸家嘴；一座在人民廣場，倚傍蘇州河。百米高的樓頂，橙子、蘆薈、草莓等作物四季不斷，自成一方天地。
不過因?yàn)橐咔椋琑iki已經(jīng)很久沒有去過農(nóng)場了。她說，上海解封后的頭一件事，是趕緊除草。“雜草搶奪土壤肥力，作物就長不好。”
土質(zhì)的好壞，直接影響到“城市農(nóng)夫”們的收成與最終的獲得感。Riki介紹，她在北外灘的農(nóng)場面積約2000平方米，每平方米用土的采購及維護(hù)為1000-2000元/次，通常一年需更換一次。
土，成了一門專門的生意。數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)的營養(yǎng)土市場在2017年初步形成，此后每年市場銷量漲幅在30％左右；淘特平臺上，近一年?duì)I養(yǎng)土銷量猛漲，連續(xù)四個(gè)季度上漲均超50％。
淘金人群中，有兩位浙大畢業(yè)生，賣“土”一年，他們的公司估值已達(dá)10億。618大促臨近，他們正忙著在貴州、廣東等地物色更多的生產(chǎn)與物流倉儲基地，把“土”生意做得再大一點(diǎn)。
賣“土”一年，這家新公司估值10億元
在小紅書平臺，“陽臺種植”的話題筆記超過了5萬篇，從選種栽培、植物呵護(hù)到收成分享、靜物攝影，幾乎無所不包。對于80后、90后來說，在家里種上一些自然植被，似乎是邁入精致生活圈子的標(biāo)配之一。
小田園藝董事長郭永華也會關(guān)注社交平臺上年輕人的反饋。通過近期的消費(fèi)鏡像，他判斷，關(guān)于“土”的需求還在擴(kuò)大。“特別是各地疫情形勢漸趨穩(wěn)定、物流恢復(fù)，我們預(yù)期月營收額能破4000萬元。”
這是一家在淘特、拼多多等平臺上專做營養(yǎng)土銷售的新公司。
廣義上來說，營養(yǎng)土是一種含有多種礦質(zhì)營養(yǎng)、適合陽臺環(huán)境種植的專用土，它和真土不一樣，是基質(zhì)栽培，通過各種原料制成。“這類土壤密度約為0.65千克/升，疏松通氣，保水保肥能力強(qiáng)，經(jīng)過處理后還能避免害蟲滋生，比較方便打理。”郭永華介紹。它的市場化，很大程度為“城市農(nóng)夫”們節(jié)約了挖土栽培的選擇成本、時(shí)間成本與操作成本。
2月至6月，是蔬果、鮮花的播種佳期，也是營養(yǎng)土的消費(fèi)旺季。
這段期間，小田園藝每天能售出上千噸營養(yǎng)土，雖然部分地區(qū)受疫情影響、物流受阻，但3月的銷售量仍達(dá)到了1.65萬噸。假如以每份5加侖用土來估算，這個(gè)量可以填滿6684210只花盆。
達(dá)到如今的成績，小田園藝只用了短短一年時(shí)間。過去一年，其已完成兩輪Pre-A輪融資，近期正在籌備A輪融資，投前估值達(dá)10億元。
郭永華的“野心”，是在2026年帶領(lǐng)小田園藝沖擊IPO。
二次創(chuàng)業(yè)，浙大畢業(yè)生看上一抔土
賣土，對郭永華來說是一種“跨界”。
2015年，這位浙江大學(xué)應(yīng)用化學(xué)專業(yè)的碩士畢業(yè)生辭去了浙江省檢科院的事業(yè)編制工作，自主創(chuàng)業(yè)。
意氣風(fēng)發(fā)、銳意正盛，曾經(jīng)帶著團(tuán)隊(duì)“推動浙江官方機(jī)構(gòu)檢測服務(wù)上線淘寶、創(chuàng)造過2000萬元年收入業(yè)績”的郭永華，迅速搭建了專門提供第三方檢測服務(wù)的檢啦網(wǎng)，希望在老行當(dāng)上再樹佳績。
然而，由于市場飽和、競爭加劇等因素，經(jīng)營4年后，因?yàn)槿谫Y不力、難以盈利，黯然收場。
第一次創(chuàng)業(yè)受挫，讓郭永華下定決心：“假如我之后還做線上生意，一定要找到有持續(xù)潛力的王牌產(chǎn)品。”
2019年，同是浙大畢業(yè)的老同學(xué)、思威博生物科技的創(chuàng)始人華懷鋒向他拋來了橄欖枝。郭永華欣然接受，負(fù)責(zé)公司的信息管理事務(wù)。思威博，正是后來小田園藝的母公司。
值得注意的是，思威博從事農(nóng)業(yè)廢棄物資源化運(yùn)營，長期以發(fā)酵肥銷售為主業(yè)，客戶以B端的中大型農(nóng)場、牧場為主；小田園藝，則是一家徹徹底底的面向C端的企業(yè)。數(shù)據(jù)顯示，小田園藝每月銷售的上萬噸營養(yǎng)土，絕大部分都通過電商平臺，流向了“養(yǎng)花種地”的城市消費(fèi)者。
郭永華是引導(dǎo)小田園藝走上不同于母公司發(fā)展路線的操舵手。
“發(fā)酵肥的銷售淡旺季特別明顯，種植旺季能賣到每月1-2萬噸，淡季銷量幾趨為零。就企業(yè)運(yùn)營、人力管理的角度而言，這種業(yè)務(wù)模式并不夠合理。”
郭永華在市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，相比發(fā)酵肥，營養(yǎng)土的需求沒有絕對的“季節(jié)限定”。即便是農(nóng)科理論上不適宜播種的6、7、8、9等月份，在陽臺小生態(tài)環(huán)境或者屋頂農(nóng)業(yè)的智能灌溉系統(tǒng)操持下，城市人的種地夢依舊熱情不減。
支撐起郭永華二次創(chuàng)業(yè)信心的，還有中國有待開發(fā)的市場。
業(yè)內(nèi)一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年全球園藝用品市場（不含綠植、花盆容器）規(guī)模為195億美元，此類消費(fèi)的第一大國美國占65.6億美元，人均花費(fèi)20美元/年，中國園藝消費(fèi)總量為21.15億美元，人均僅1.5美元/年。但從發(fā)展速度來看，2019年中國園藝用品市場年復(fù)合增長率高達(dá)25%，是美國的近7倍。按照行業(yè)測算，中國園藝用品市場總量有望在8年內(nèi)超過美國。
“當(dāng)老同學(xué)華懷鋒也確定要做C端生意的時(shí)候，我的心就定下來了，因?yàn)槲覀冋业搅恕跖啤！惫廊A說。
解決物流，突破“最后一公里”的痛點(diǎn)
2021年初，主打營養(yǎng)土銷售的小田園藝正式成立。
不過，這個(gè)郭永華口中的“王牌產(chǎn)品”，很快遭遇到了第一道難題——包裝物流費(fèi)用在銷售額中占比過高。
“營養(yǎng)土的成本和利潤都薄，消費(fèi)者花十幾塊錢買土，大頭都付在了打包和快遞費(fèi)上。”郭永華給《天下網(wǎng)商》算了一筆賬，因?yàn)殇N售初期出單量較少，一袋20千克裝的營養(yǎng)土，生產(chǎn)成本約2.65元，快遞費(fèi)卻超過15元，再加上包裝、人工等費(fèi)用，保本售價(jià)逼近20元。反觀市場同行，老商戶一般早早與本地快遞建立了長期合作關(guān)系，所以價(jià)格基本可以控制在16-17元。
3塊錢左右的差價(jià)，在市場感知上十分明顯。
“想要打開營養(yǎng)土的銷量，小田園藝的任務(wù)不只在于做好品質(zhì)把控、品牌包裝所能產(chǎn)生的溢價(jià)，更要降低物流的成本，讓消費(fèi)者看到一個(gè)更合理的價(jià)格。”
從B端生意到C端生意，郭永華急迫認(rèn)識到，物流成本控制是商家突破“最后一公里”時(shí)必須解決的痛點(diǎn)。
2021年6月起，小田園藝開始打出組合拳。一方面，郭永華從快遞行業(yè)挖掘了一批熟練員工，成立專業(yè)的產(chǎn)品倉儲和物流團(tuán)隊(duì)，利用母公司思威博在全國已有的工廠布局，為小田園藝搭建“前倉后廠”；另一方面，他直接與快遞公司總部市場部簽訂合同，拿到優(yōu)勢價(jià)格。
這一模式迅速見效，打包、人工、快遞等成本很快下降，20千克裝營養(yǎng)土的物流費(fèi)降到了10元左右甚至更低，可讓利消費(fèi)者的空間更大。小田園藝的消費(fèi)者流量隨即而來，今年2月，線上店鋪全渠道月度銷售額首次突破1000萬元；3月日出單最高達(dá)10萬單，月度銷售額實(shí)現(xiàn)翻番。
截至目前，小田園藝已布局20多個(gè)基地。郭永華下一步的目標(biāo)是，加快“前倉后廠” 布局、在全國實(shí)現(xiàn)本省訂單本省發(fā)貨。“營養(yǎng)土是一個(gè)走量的市場，受物流影響大，這一舉措可以提高小田園藝的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，尤其是能夠有效應(yīng)對疫情期間跨省快遞難發(fā)、慢發(fā)的問題。”
這個(gè)長期性戰(zhàn)略的錨點(diǎn)，還在于整個(gè)國內(nèi)農(nóng)業(yè)園藝市場的浪潮起勢。如今，越來越多的年輕人選擇在陽臺上種花種菜。
不論城市中鋼筋水泥如何層疊變化，土壤仍然有能力給予現(xiàn)代人一份微小卻踏實(shí)的幸福感。
王龍