做腸鏡需要多少錢（怪誕行為學(xué)）

本文字數(shù)5475，預(yù)計閱讀時間5分鐘。閱讀使人充實，分享使人愉悅。文章結(jié)尾附有思維導(dǎo)圖，幫你梳理文中脈絡(luò)精華。歡迎閱讀，你離知識又近一步。今天分享的書籍是《怪誕行為學(xué)》。丹·艾瑞里，美國認知心理學(xué)和商業(yè)管理雙料博士，年僅31歲就成為了麻省理

本文字數(shù)5475，預(yù)計閱讀時間5分鐘。

閱讀使人充實，分享使人愉悅。文章結(jié)尾附有思維導(dǎo)圖，幫你梳理文中脈絡(luò)精華。歡迎閱讀，你離知識又近一步。

今天分享的書籍是《怪誕行為學(xué)》。

丹·艾瑞里，美國認知心理學(xué)和商業(yè)管理雙料博士，年僅31歲就成為了麻省理工學(xué)院教授。他在 TED 的演講，有超過780萬次的點擊。著有經(jīng)典作品《怪誕行為學(xué)》，《紐約時報》的暢銷書，得到了多位諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主的贊賞和強烈推薦。

本書引用了日常生活中的大量案例，指出人都是非理性的，會因為環(huán)境壓力、社會規(guī)范和市場規(guī)范的錯位等原因，做出非理性行為，從而付出金錢、時間等代價。實際上，非理性是可以預(yù)測的。理解非理性的原理，可以幫你更好地了解自己，做出正確選擇。

這本書的核心內(nèi)容：

用行為經(jīng)濟學(xué)思維，詳細分析非理性行為的發(fā)生現(xiàn)象、產(chǎn)生原因，并提出避免對策。

01、“非理性”的現(xiàn)象

書中作者運用了很多案例來幫助我們理解。

1、認為自己占了便宜

比如說很多商家經(jīng)常推出“第二瓶半價”的活動，很多人本來只需要買一瓶飲料，但看到了有促銷活動就會想要購買第二瓶。我們自認為是占了便宜，但仔細想想，我們就會發(fā)現(xiàn)：原來我們只需要一瓶，結(jié)果卻花了一瓶半的錢。

當我們看到了幾種選擇，大腦就立刻開始計算哪種比較劃算，而忘了之前的需求。不僅對有形的事物，人們對無形的事物也一樣。

比如感情、態(tài)度等也存在這種情況。并且，人們還傾向于比較那些容易比較的事物，對于不容易比較的，索性回避。所以很多時候，商家設(shè)好誘餌，人們就會乖乖吞下。

為了說明“非理性”的傾向有多可怕，作者舉了一個例子：

1993年，美國聯(lián)邦證券委員會第一次強制要求，上市公司必須公布高管薪酬。本來是想通過這個舉措，讓公眾監(jiān)督，然后把高管工資打壓下去。當時高管們的平均薪酬已經(jīng)是普通工人的131倍了，這樣很容易引發(fā)社會矛盾。

但沒想到，這個舉措適得其反。各位高管們，原來不知道同級別的薪酬，這一公布就有了比較，開始攀比，這是一種非理性的攀比。結(jié)果反而導(dǎo)致了高管整體薪酬水平的上升。目前為止，他們的平均收入已經(jīng)是普通工人的369倍，是公開前的3倍還多。

作者指出：對比帶來的后果遠遠不止讓人多買一瓶飲料。如果只關(guān)注對比對象，很多時候還會給人的生活帶來巨大痛苦。

比如說，好多本來日子過得不錯的人，在和老同學(xué)聚會以后會對自己的現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿。

他們會想：為什么中學(xué)不如我的人或者和我差不多的人，現(xiàn)在過得比我好？這種不滿足，總想和人攀比的心態(tài)，往往會讓人關(guān)注在自己得不到的東西上，甚至讓人的幸福感暴跌。這也是為什么有的時候，就算得了20萬年終獎，只要別人都拿了21萬，也會高興不起來的原因。

2、“幼鵝效應(yīng)”與“錨定”

作者舉了一個例子（幼鵝效應(yīng)）：

小鵝在破殼出來的一瞬間，會把出生第一眼看到的生物當做親媽，一直跟在屁股后邊搖搖擺擺。是不是有時候，我們也會把第一印象當做對比對象，來給之后遇到的同類產(chǎn)品定價。

再舉個例子 ，當我們第一次接觸到的東西的價錢的時候，會影響到我們對同類產(chǎn)品價格的接受度。

比如說，如果你第一次接觸到的咖啡僅僅是10塊錢一杯，要是再看到15塊一杯的咖啡，就很難接受。但如果你根本不知道咖啡多少錢，也不會在意這件事。

因為沒有比對，也就不會渴望與過去的經(jīng)驗保持一致。就像我們習(xí)慣了15塊錢的咖啡，再遇到同樣價錢的咖啡，在掏錢的時候也就不心痛了。

作者指出，人的選擇未必是真正偏好或者需求大小的反映，也未必能準確反映這些產(chǎn)品的使用價值。換句話說：決定行為的，很多時候是人對某種“對比”的記憶，而不是真正偏好。

很多商家就是看穿了人的這一點，用這一招推銷商品。

比如：早期的“黑珍珠”剛剛被發(fā)現(xiàn)的時候，本來沒什么價值。但為了增加價值，珠寶商就把黑珍珠和其他價格昂貴的珠寶放在一起。

結(jié)果，它的身價瞬間上漲數(shù)十倍。因為人們想當然的認為：同類商品的價值應(yīng)該差不多吧？在這么想以后，之前看它暗黑，丑陋的樣子，現(xiàn)在看上去好像也閃著誘人的黑色光澤了。

3、免費的誘惑

免費的魔力還會在很多場合發(fā)揮作用。

例如，你有沒有在開完會以后，把鉛筆、鑰匙鏈、記事本等都收拾起來帶回家，盡管這些東西你以后用不到，多半要扔掉？

你有沒有排在長長的隊伍里（可真是夠長的了），等啊等啊，只是為了一份免費的甜筒冰激凌？商店“買二送一”，你有沒有為了那個“送一”而買下那兩個你根本就不需要的東西？

拿免費的東西，在很多情況下并沒有錯。例如你在百貨商場看到一箱免費運動襪，你能拿多少就拿多少，不會有什么壞處。免費最大的問題在于，它引誘你在它和另一件商品之間掙扎——并引導(dǎo)我們做出不明智的決定。

舉一個例子：

假如你想去運動用品店買一雙白襪子，就是后跟有結(jié)實的夾層，前面鑲金線的那種。一刻鐘以后，你從店里出來，手里拿的卻不是你想買的那種襪子，而是另一雙你一點兒也不喜歡的便宜貨（后跟沒有夾層，前面也沒鑲金線），但是它附贈一雙免費襪子。在這個例子里，你放棄了更好的選擇，買回了你原先不想要的東西，這完全是免費的誘惑！

多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但免費使我們忘記了不利的一面。免費給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認為免費的物品的價值大大高于它的事實價值。

為什么？這是由于人類本能地懼怕?lián)p失。免費的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。我們選擇某一免費的物品不會有顯而易見的損失，但是假如我們選擇的物品是不免費的，那就會有風(fēng)險，可能做出錯誤決定，可能蒙受損失。

4、拖延癥

有的人是“明日復(fù)明日，明日何其多”？還有的人有所謂的“所有權(quán)依戀癥”，就是抱定“一旦擁有，天長地久”的觀念，對自己有的東西，越看越喜歡，什么都不舍得扔，最后完全沒法接受新鮮事物，跳不出“舒適圈”，變成“老頑固”。

5、選擇困難癥

還有我們可能最熟悉的“選擇困難癥”：總是希望留有余地，希望有很多選擇，但又很難從中選出一個適合自己的。

對于這些現(xiàn)象，會使我們降低幸福感，極大的影響生活。

02、產(chǎn)生“非理性”現(xiàn)象的原因

1、受環(huán)境的影響

行為經(jīng)濟學(xué)研究證實：人們總是傾向于對自身的理性過度自信，認為無論任何時候，都能做出理性選擇和判斷。但事實情況卻是：人的理性很多時候，是依賴于環(huán)境的。特別是在不熟悉的領(lǐng)域，人往往沒辦法理智思考，而是讓非理性替代，做出錯誤的選擇。

比如，有很多人在知道自己要當眾演講的時候，就會害怕。到了臨上臺前，可能緊張得手腳冰涼，一趟趟地跑廁所。站到臺上，發(fā)現(xiàn)下面那么多人盯著自己，可能頭腦就一片空白，一句話也說不出來。

再比如：一大群朋友聊天，也相當于發(fā)言。這種情境下，聽眾未必就少多少。這個時候，我們面對的壓力太大，外部的環(huán)境沒有辦法讓頭腦保持清晰，沒有辦法組織起語言，非理性就接管我們的大腦。

所以作者認為：“非理性”產(chǎn)生，很大程度是依賴于環(huán)境的。如果環(huán)境壓力過大，往往就會使“理性”能力下降，“非理性“占據(jù)上風(fēng)。

環(huán)境壓力其實不止是當眾發(fā)言這一種，周圍人的行為舉止也會給人帶來影響。為什么人們會為了不值一提的贈品，排長隊？

其實很多時候，是因為當時已經(jīng)有很多陌生人在爭相排隊去領(lǐng)贈品，他們的行為傳遞出“數(shù)量有限”的信息，我們可能潛意識里無法承受這種壓力，就立即隨大流排隊去了。這也是很多小吃店在開業(yè)前請人來排隊當托的原因。

2、社會規(guī)范和市場規(guī)范

在這個世界上有兩種規(guī)范，一個是社會規(guī)范，一個是市場規(guī)范。什么叫社會規(guī)范呢？

比如說你去岳母家吃完晚飯后，你絕對不會付給她飯錢。再比如：你會很高興幫鄰居一些小忙，類似順便幫他搬搬東西或是收收快遞，但如果你還問你鄰居要幫忙費，那就很怪了。這些都是社會規(guī)范在發(fā)揮作用，依賴道德的約束力，在規(guī)范著人們的行為。

而市場規(guī)范就不一樣了，這是一種純金錢交易，什么都是關(guān)于錢。

比如說，如果你要求一流的律師、醫(yī)生降低工資來工作，他們很可能會拒絕你，認為這是極大的侮辱。但是如果轉(zhuǎn)成社會規(guī)范，你問他們：愿不愿意做免費的義工，大部分人都會欣然同意。

從社會規(guī)范到市場規(guī)范很簡單。

比如，鄰居要是提出給你一定的報酬讓你幫他們收快遞，你很有可能會同意。但是要從市場規(guī)范回到社會規(guī)范就不一樣了。如果你的鄰居一直都是付錢讓你幫他收快遞，如果以后他不肯再付錢的話，你可能就會覺得很別扭，甚至下次就不管了。

當人在遵守市場規(guī)范的時候，往往會太重視金錢而拋棄了社會規(guī)范里面一些美好的東西。

就好比，如果把市場規(guī)范強加在教育系統(tǒng)上，往往就會導(dǎo)致只重視成績而不重視孩子的全面發(fā)展。如果把法律系統(tǒng)和市場規(guī)范過多聯(lián)系，就會導(dǎo)致社會治安水平的下降。

因為這么一來，警察打擊犯罪的正義感，會被工資多少所取代。同樣的，如果公司只在乎利潤而不關(guān)心員工的福利，就難免會造成員工頻繁跳槽。

因此，作者認為：“非理性”產(chǎn)生，很大程度是依賴于環(huán)境。如果環(huán)境壓力過大，往往就會使“理性”能力下降，“非理性“占據(jù)上風(fēng)。同時，社會規(guī)范和市場規(guī)范是調(diào)節(jié)世界的兩種機制，如果人在兩種規(guī)范間打破平衡，也會導(dǎo)致“非理性”的產(chǎn)生。

03、如何避免“非理性”

在了解“非理性”的發(fā)生情況和產(chǎn)生原因后，怎樣避免“非理性”對生活產(chǎn)生的負面影響，做個聰明的人呢？

1、“預(yù)先干預(yù)機制”

作者指出實施“預(yù)先干預(yù)機制”。什么叫“預(yù)先干預(yù)機制”呢？其實就是給自己畫一個底線，設(shè)定一個獎懲機制。

無論是從個人還是從社會角度來衡量，預(yù)防性醫(yī)療的效益都要高于目前的補救性醫(yī)療。預(yù)防就是在問題發(fā)生之前，定期進行身體檢查。但是進行結(jié)腸鏡檢查和乳腺透射是很受罪的，就算是檢測膽固醇——需要抽血，也不好受。從長遠來考慮，我們想健康長壽，就必須做這些檢查，但是實際上，我們總是從短期的方便角度來考慮，一拖再拖，明日復(fù)明日。

那怎么辦呢？比如，我們可以采取強制性措施，由奧威爾小說意義上的“國家”對我們強制實行定期體檢。

這一方式對我的學(xué)生是行之有效的，給他們強制設(shè)定期限會使他們得到好成績。從社會角度來看，毫無疑問，如果有“保健警察”駕車呼嘯而來，把那些拖延體檢的人強行拉到膽固醇檢測部門抽血化驗，將有利于提高我們整體的健康水平。

再比如，不管是上學(xué)還是上班，對我們我們要完成的任務(wù)總會有一個時間限制。這就是一種“預(yù)先干預(yù)機制”。

但很多時候，由于自我控制困難，很多人還是會一再拖延。那怎么辦？那就退一步，選擇一種模式幫助你實現(xiàn)這種“預(yù)先干預(yù)機制”。

比如說，當你決定把每月工資一部分存起來，但可能控制不住自己。我們可以選擇某一種理財計劃，在發(fā)工資的時候直接從賬戶里扣除，存入理財計劃。

2、“以非擁有心態(tài)”看待物品

作者指出，僅僅有“預(yù)先干預(yù)機制”是不夠的，因為生活中還會存在其他“非理性”情況，比如的“所有權(quán)依戀癥”，也就是認為“只要是我的，就是最好的”這種心理傾向。

比方說當我們要賣掉一個包包，我們滿腦子想的可能是“這個包包可是當年我辛辛苦苦攢錢買的”，而不是想到賣了以后可以買吃的。

因此，很多商家就抓住這種心態(tài)，推出“30天試用，不滿意全額退款”。結(jié)果，當你把那張沙發(fā)拉回家，這就變成了“我的”，那就怎么看都好，舍不得放棄了。

對于這種情況，作者指出運用：以“非擁有的心態(tài)”來看待物品，把交換的過程和你本身經(jīng)歷分開，盡量保持一顆平常心。

當我們遇到具體的交易，該如何避免“非理性“呢？作者在這里特別提出一個建議，那就是：時刻警惕“價格安慰劑效應(yīng)”。

什么叫“價格安慰劑效應(yīng)”呢？作者做了一個試驗：他們找了一批志愿者，來測試某種所謂“新型止痛藥”，其實這種止痛藥只是VC膠囊。

實驗人員告訴第一批志愿者，這種藥一片就要2.5美元，讓志愿者先接受電擊，然后再吃藥后被電擊，幾乎所有人都說：吃了藥就沒那么痛了。

輪到第二批志愿者時，作者把宣稱的價格降到了10美分，也就是幾乎是免費的程度。試驗結(jié)果：這時候，只有一半的人覺得止痛藥有效。

價格確實對人起到了“安慰劑“作用，至少對于參與試驗的志愿者，其實無論是2.5美元，還是10美分，那種“新型止痛藥”其實都沒有發(fā)揮任何藥理作用，但恰恰是它們的價格，就像“安慰劑”一樣，影響了人的感官。人們的“非理性”判斷認為：價格貴的一定會療效好。

遇到這種情況，作者給出的建議是：首先要清楚“價格安慰劑”的存在，然后要更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，不要只買貴的。

3、“對自己誠實”

行為經(jīng)濟學(xué)家研究證實：人幾乎很少能在任何時候都絕對誠實，而這些導(dǎo)致不誠實的誘因，很多時候是“非理性”的。也就是說：人會在下意識里，對自己的不誠實行為，視而不見。

比如家里沒有筆了，下班時就順手從辦公室拿一支回家。再比如一些企業(yè)為了保持高利潤的假象，在財務(wù)賬面上作假。這些事情都是開始于微小的“非理性”“下意識”行為，然后程度越來越強，逐漸演化成了主動的、有意識的行為，最終導(dǎo)致了非常嚴重的后果。

對普通人來說，人內(nèi)心的誠實只在重大越軌行為的時候才被激活，拿一兩根筆不會讓心中的警鈴響起。因為，拿的不是現(xiàn)金，不是錢。

因為我們擅長把自己細微的不誠實想法和做法合理化，所以我們通常很難清楚地確定非現(xiàn)金事物對作弊的影響。例如，拿一支鉛筆，我們可能推斷辦公用品是對員工的一部分補助，或者拿一兩支鉛筆之類的事人人都會干。

再比如，我們刷信用卡的時候，我們刷的不是現(xiàn)金，因此，我們無法產(chǎn)生警惕。

所以，為了避免“非理性”行為，對自己誠實是非常重要的。比如把所有辦公用品都標上價格、時?？纯醋约旱馁~單，這些都是會讓人在生活中受益的。

最后的話：

當我們我們了解了“非理性”的各種現(xiàn)象、產(chǎn)生的原因以及如何避免之后，我們可以看出“非理性”是可以預(yù)測的。

行為經(jīng)濟學(xué)是用案例來研究分析的學(xué)問，很多結(jié)論未必有普適性的，但本書所述的一些非理性行為，都是有一定規(guī)律性和普遍性的。

了解這些規(guī)律，一方面我們可以防止自己“被套路”，另一方面，我們可以充分利用這些規(guī)律和知識。