科技改變生活 · 科技引領未來
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實體咖啡店，如何做到月入10萬？這個模式你必須要知道。大家好，我是商業(yè)模式專家八哥。眾所周知，現(xiàn)在不做品牌加盟的奶茶店和咖啡店，都可以說是舉步維艱的境地。但是在廣州，有一個90后的女孩，姓趙。小趙就開了一家私人咖啡館，經(jīng)過半年的經(jīng)營，竟然最
實體咖啡店，如何做到月入10萬？這個模式你必須要知道。
大家好，我是商業(yè)模式專家八哥。眾所周知，現(xiàn)在不做品牌加盟的奶茶店和咖啡店，都可以說是舉步維艱的境地。
但是在廣州，有一個90后的女孩，姓趙。小趙就開了一家私人咖啡館，經(jīng)過半年的經(jīng)營，竟然最高可以做到月入10萬，她是怎么做到的呢？
小趙的咖啡館開在一個位置比較偏僻的居民樓內，主打小而美的風格，裝修比較復古。因為咖啡館位置偏，所以租金比較便宜，小趙就租了個面積比較大的門面，整個咖啡館可以容納50到80人。
小趙學過一點營銷知識，她知道，實體店難做是因為沒有流量，就算有，流量也很難留存下來。尤其是咖啡館這種體驗感大于產品價值的地方，很少有客戶會因為真的喜歡一款咖啡的口味，就持續(xù)來消費。畢竟，咖啡的口味本身就不是中國人喜歡的。
小趙把目標客戶定為有空閑時間享受生活的自由職業(yè)者和家庭主婦，所以客戶群體以女性居多。剛開業(yè)的時候，她做了幾次買咖啡送甜點的活動，也推出過充值500送50這樣的活動，但成效都一般。
后來，她咨詢了我。我告訴她，實體店要做好，歸根結底看三個方面：一是引流，二是消費，三是復購。必須要讓客戶有重復購買的可能性，把流量的成交和裂變結合在一起，形成一個閉環(huán)。
其實營銷無非就是這個道理，變化的是角度和方向。像小趙開咖啡館，我告訴她要讓客戶重復購買，她就只能想到讓客戶重復購買咖啡。
但實際上，我所想的是讓客戶免費喝咖啡，在其他的角度付費。從賣產品的思路轉換到賣服務，把別人收費的地方，變成你免費的優(yōu)勢。
引流：會員免費喝飲品
我讓小趙撤掉充值的方案，全店現(xiàn)在只有兩種消費方式，一種是單點，一種就是月卡制。
單點很好理解，你單點一杯咖啡，15元-20元錢不等；而月卡制則是一個月付費219元錢，即可獲得月卡一張，憑月卡每天都能來免費喝一杯咖啡或者店內的任意飲品，還送你五份甜品券，可以任意時間兌換。且憑月卡購買任何店內甜品都能打9.5折。
如果你辦理月卡后，每天都來喝咖啡，則折合每杯咖啡只要7.3元錢。如果你一個月只有15天來喝咖啡，那每杯咖啡也只要14元，低于你單點的價格，并且還有甜品贈送，所以還是很劃算的。
小趙的咖啡館開了半年，也有一些老客戶，她還做了免費的咖啡品嘗沙龍活動，吸引了一批新客戶，所以這個方案推出后，有接近300人辦理了月卡。
增量：老帶新形成裂變
有了第一批種子客戶，就需要進行客戶增量，讓客戶裂變得更多。我讓小趙用最簡單的老帶新模式來完成裂變。一個月卡會員只要分享信息至朋友圈，注冊一個新會員立即獲得50元月卡抵扣券，可以疊加使用。
也就是說，一個老會員帶一個新會員來辦理月卡，那么自己下一次辦理月卡時就可以立即減掉50元。如果能帶來四個新客戶辦理月卡，那就相當于免費續(xù)一個月的月卡。
這個方案在當?shù)匾l(fā)了大量傳播，3個月時間吸納了1200個會員。
復購：售賣產品轉化為售賣生態(tài)
前面兩招都是比較常見的引流和裂變手段，只要客戶足夠精準，很多剛開業(yè)的店鋪舍得成本，其實都能做到這個地步。
實體店的難度，就在于把這些流量留存下來，實現(xiàn)復購。因為產品的競爭力很大，你賣的東西別人都在賣，成本差不多的情況下，你怎么贏過別人？
所以我們要跳脫出產品思維，打造生態(tài)。像小趙這個咖啡館，最大的優(yōu)勢不在咖啡和甜品，咖啡再怎么好喝也都是那個味道，甜品更是如此。小趙的優(yōu)勢在于1200個會員，而且，她不是讓這些會員來復購產品，而是讓其他人來“復購”她的會員。
這一步，才是這個營銷方案的核心思路。
其實這是一種平臺思維，把小趙的咖啡館當成一個平臺。平臺上的客戶是有一定消費能力、同時也有比較多空閑時間的消費者，而這一部分消費者，和很多其他的商業(yè)體的對標客戶是重合的。比如旅行社、瑜伽館、鮮花店等等，都需要這樣的客戶。
所以我讓小趙去和這些地方談合作，免費出借小趙的咖啡館用來辦宣講會或者是愛好者沙龍，說白了就是讓彼此之間的重合客戶都來到咖啡館進行交流，促成成交。
打個比方，小趙和旅行社合作辦一個推廣會，大概到場70名顧客，其中有30個是小趙的月卡客戶，對這個活動感興趣。而旅行社有40個客戶，這些客戶也是旅行社的vip，因而獲得參與活動的資格。
小趙不收取場地費用，但是要收取服務費，她會給每個客戶提供咖啡和甜點，需要每個客戶支付29.9元的費用。考慮到是客戶共享的關系，小趙不收取服務費，但要求旅行社也給她的30位月卡客戶提供禮品。
這些客戶支付的19.9元的門票，但能品嘗到免費的咖啡和甜點，以及小旅游紀念品，同時還能參與一場聚會。
大約2個小時的時間，小趙的營業(yè)額能達到2100元。她付出的成本只是70份甜品和咖啡，共計400元左右，再扣除水電和設備磨損，凈利潤能達到1600元。
而且，如果是小趙的月卡用戶經(jīng)由這個活動成為了合作方的消費者，則小趙也要抽取1%的傭金，相當于是補足場地費。那么對于合作方來說，1%的傭金遠比平常支付的引流成本少得多，且絕對有效，所以都愿意和小趙合作。
如果按每個月卡用戶每月消費20次來計算，小趙的成本在5x20 =100元，再算上甜品和其他固定支出的價格，則總成本在150元，而每個客戶的月卡付費219元，則每個用戶小趙能凈賺70元左右。不過不是每個月都能保證1200個用戶的增長，我們按30%來計算，則每月能保持25200元的利潤。
而一場合作沙龍，小趙能賺到1600-4000元不等，按2500元的平均數(shù)來計算，小趙由于是行業(yè)內少見的，價格也很良心，所以每月能多達20場，凈利潤在50000元。
再算上傭金和提成，小趙每月能賺到大概8000元。
全部算下來，小趙一個月能賺83200元以上，其中合作項目占大頭。生意好的時候，突破10萬元都是有的。
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金俊明