科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS產(chǎn)品獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的營(yíng)收增長(zhǎng)，不僅可以給企業(yè)帶來很多好處，還能給客戶帶來更多價(jià)值。本篇文章中作者詳細(xì)地分析了SaaS產(chǎn)品有哪些常見收費(fèi)模式，以及我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費(fèi)模式，希望對(duì)你有所幫助！SaaS產(chǎn)品有很多的
編輯導(dǎo)語(yǔ)：SaaS產(chǎn)品獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的營(yíng)收增長(zhǎng)，不僅可以給企業(yè)帶來很多好處，還能給客戶帶來更多價(jià)值。本篇文章中作者詳細(xì)地分析了SaaS產(chǎn)品有哪些常見收費(fèi)模式，以及我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費(fèi)模式，希望對(duì)你有所幫助！
SaaS 產(chǎn)品有很多的收費(fèi)模式，比如：
但在我看來這些收費(fèi)模式并沒有優(yōu)劣之分，而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品模式和階段來進(jìn)行選擇對(duì)應(yīng)的收費(fèi)模式。
但是無論選擇哪種收費(fèi)模式，我們都必須符合兩個(gè)原則：
首先，收費(fèi)模式一定要簡(jiǎn)單，最好讓客戶看一眼就能理解。
沒有人喜歡看那些冗長(zhǎng)復(fù)雜的規(guī)則，太過復(fù)雜的收費(fèi)模式也會(huì)勸退你的很多客戶，尤其是本來打算在網(wǎng)頁(yè)上自助購(gòu)買套餐的客戶。
其次，產(chǎn)品的收費(fèi)模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長(zhǎng)，一榮俱榮，一損俱損。
我們的收費(fèi)方式必須和客戶成功的關(guān)鍵指標(biāo)緊密掛鉤，這里的客戶不僅僅是付費(fèi)訂閱我們服務(wù)的客戶，還包括我們的合作伙伴和平臺(tái)開發(fā)者。
我們需要幫助大家一起把蛋糕做大，讓大家都掙到更多的錢，然后再?gòu)睦锩娣值脤儆谖覀兊哪且徊糠帧Ｒ許hopify舉例，它的收費(fèi)其實(shí)來源于三個(gè)部分：
并且根據(jù)2020年的數(shù)據(jù)顯示2和3在Shopify整體收入中占比約為69%，所以說Shopify收入增長(zhǎng)的前提，是他的客戶和合作伙伴能通過Shopify上掙到更多的錢。
那么SaaS產(chǎn)品有哪些常見收費(fèi)模式？我們要如何判斷產(chǎn)品應(yīng)該使用何種收費(fèi)模式？這是我今天想和大家分享探討的內(nèi)容。
一、按人數(shù)收費(fèi)
當(dāng)我們的產(chǎn)品服務(wù)需要給到很多人去用，并且用的人越多，代表我們客戶業(yè)務(wù)發(fā)展得越好的時(shí)候，我們可以選擇「按人數(shù)收費(fèi)」。
舉個(gè)例子：假設(shè)你做的是一個(gè)CRM系統(tǒng)（Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），這個(gè)系統(tǒng)的主要使用者是客戶公司的銷售人員。
那么通常來說，當(dāng)客戶的業(yè)務(wù)很大的增長(zhǎng)空間，并且他們有信心實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的時(shí)候，他們會(huì)選擇招募更多的銷售人員，并且培訓(xùn)他們使用CRM系統(tǒng)提高效率，達(dá)成目標(biāo)。
這種情況下我們就可以基于使用人數(shù)來收費(fèi)。
但除了使用人數(shù)，我們還可以根據(jù)我們客戶的客戶數(shù)來收費(fèi)，比如我們的Automizely Marketing產(chǎn)品。
Automizely Marketing產(chǎn)品是一款幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的SaaS產(chǎn)品，它可以讓客戶免費(fèi)添加前 300 個(gè)聯(lián)系人。
但是如果客戶的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)比較快，想要對(duì)更多他的潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷，把他們從潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒南M(fèi)者，那么就需要按照聯(lián)系人數(shù)量額外收費(fèi)了。
二、按用量收費(fèi)
當(dāng)客戶使用我們產(chǎn)品時(shí)無需太多的人工操作，并且我們的成本是和用量掛鉤的情況下，我們可以選擇「按用量收費(fèi)」。
很多的云計(jì)算和云存儲(chǔ)之類的公司都是采用的按量收費(fèi)，比如說 Snowflake。
它就在收費(fèi)頁(yè)直截了當(dāng)?shù)卣故玖恕笧槟銓?shí)際上使用的計(jì)算和存儲(chǔ)付費(fèi)」的口號(hào)。
并且值得關(guān)注的是，Snowflake幫客戶做的不僅僅是提供云存儲(chǔ)和云計(jì)算服務(wù)，他們還會(huì)通告分析客戶使用云存儲(chǔ)和云計(jì)算的相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助客戶優(yōu)化他們的使用方式。
以保證客戶購(gòu)買了更多的云存儲(chǔ)和云計(jì)算服務(wù)是真的因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展需要，而非使用方式錯(cuò)誤。
這其實(shí)也跟我們剛剛說的「產(chǎn)品的收費(fèi)模式必須要能跟著客戶業(yè)務(wù)一起成長(zhǎng)」的理念一致。
SaaS產(chǎn)品應(yīng)該通過幫助客戶把業(yè)務(wù)做大來掙到更多的錢，而不是通過看著客戶犯錯(cuò)或者欺騙客戶來掙到更多的錢。
三、按功能收費(fèi)
如果你的產(chǎn)品有非常強(qiáng)的功能差異，那么你就可以采用按功能收費(fèi)，給付費(fèi)能力強(qiáng)的客戶提供更好用的功能服務(wù)。
比如說視頻網(wǎng)站的會(huì)員，可能普通用戶只能看免費(fèi)內(nèi)容，付費(fèi)客戶可以看收費(fèi)內(nèi)容的高清版本，而高級(jí)付費(fèi)客戶可以觀看收費(fèi)內(nèi)容的藍(lán)光版本。
又比如說我們的AfterShip產(chǎn)品。
我們區(qū)分了「免費(fèi)版」、「基礎(chǔ)版」、「專業(yè)版」和「企業(yè)版」這四個(gè)套餐，每個(gè)套餐都有不同功能。
比如說購(gòu)買基礎(chǔ)版的客戶只能使用郵件和短信來通知客戶，但是購(gòu)買正式版的客戶卻可以調(diào)用Tracking API，并且使用Webhook通知功能，而企業(yè)版客戶還可以自定義接入方式。
大家仔細(xì)觀察上圖應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，我們AfterShip產(chǎn)品其實(shí)是采用了「按用量收費(fèi)」+「按功能收費(fèi)」的模式。
這樣相比于單純地「按用量收費(fèi)」有一個(gè)明顯的好處：如果我們只是按用量收費(fèi)，那么客戶的用量越大，他們就會(huì)要求我們提供每次查詢服務(wù)的單價(jià)越便宜。
沒錯(cuò)，我們確實(shí)可以考慮給客戶降價(jià)，但是客戶也可以選擇使用更加強(qiáng)大的功能，來幫助他的業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。
四、按結(jié)果收費(fèi)
看過我之前寫的《為什么 SaaS 產(chǎn)品要不斷調(diào)整定價(jià)策略？》的朋友應(yīng)該知道，我非常認(rèn)可基于價(jià)值的定價(jià)策略。
所以我認(rèn)為：在我們可以明確地追蹤和衡量我們的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造了多大的價(jià)值的前提下，最好的收費(fèi)模式是「按結(jié)果收費(fèi)」。
什么叫「按結(jié)果收費(fèi)」？
舉個(gè)例子。有一個(gè)老舊的小區(qū)，小區(qū)里面的路燈燈泡全是那種老舊的燈泡，非常耗電。而你作為一個(gè)新型LED燈泡的銷售員，想要說服小區(qū)的物業(yè)把燈泡全都換成更加省電的新型LED燈，你應(yīng)該怎么做？
大部分人選擇的做法可能是不斷地找小區(qū)的物業(yè)管理者溝通，跟對(duì)方介紹新型LED燈有多好，然后給盡可能低的折扣，促進(jìn)成交。
可是有一個(gè)人的做法卻完全不同，他跟小區(qū)物業(yè)說：“我可以免費(fèi)幫你們換燈泡，你們不需要出一分錢，并且如果換了之后的燈泡損壞了，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)維修，但是我們要簽一個(gè)合同，換燈泡之后的每一年，你們每年省下來的電費(fèi)，你們要給我50%。”
小區(qū)物業(yè)一聽，很高興地同意了，畢竟換燈泡不用他們掏錢，后續(xù)的服務(wù)費(fèi)也是從他們省下來的電費(fèi)里面出，怎么樣都不虧。
而對(duì)于銷售員來說，只要他能保證接下來幾年省下來的電費(fèi)的50%超越他燈泡原本的售價(jià)，那么他也是賺的，并且還有機(jī)會(huì)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入來源。
這就叫做「為結(jié)果付費(fèi)」：我基于我的產(chǎn)品服務(wù)為你創(chuàng)造的價(jià)值來收費(fèi)，如果我沒有為你創(chuàng)造足夠大的價(jià)值，那么我就不收費(fèi)。
并且這里也符合我們剛剛說的兩個(gè)原則：
這其實(shí)也可以應(yīng)用到SaaS領(lǐng)域。比如說就有一家公司，他會(huì)跟一些B端商家合作，免費(fèi)為他們提供查包裹服務(wù)（實(shí)際上他們后臺(tái)是調(diào)用的我們的付費(fèi) API）。
但是如果發(fā)現(xiàn)包裹丟失了，那么B端商家就會(huì)找物流商理賠。而他就從物流商賠給B端商家的錢里面抽取一定比例，作為產(chǎn)品的服務(wù)費(fèi)。
在這種情況下，客戶是非常樂意跟他合作的。因?yàn)樗漠a(chǎn)品只有在真正為客戶創(chuàng)造了價(jià)值的情況下才會(huì)收費(fèi)，并且他的收費(fèi)絕對(duì)比他為客戶創(chuàng)造的價(jià)值要低。
五、總結(jié)
SaaS產(chǎn)品有很多的收費(fèi)模式，常見的有：
它們之間沒有優(yōu)劣之分，而是需要根據(jù)不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)場(chǎng)景來進(jìn)行選擇對(duì)應(yīng)的收費(fèi)模式。
我們產(chǎn)品的收費(fèi)模式也需要根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景和市場(chǎng)趨勢(shì)來不斷思考和改進(jìn)。
但是無論選擇哪種收費(fèi)模式，我們都必須符合兩個(gè)原則：
只有這樣，SaaS產(chǎn)品才有可能獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的營(yíng)收增長(zhǎng)。
參考資料：https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue
本文由 @Teddy Chan原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CCO協(xié)議。
王同