天下網商王卓霖“我這家店一個月業績800萬！”當《天下網商》走進雍禾醫療杭州某店時，門診醫生相當自豪地說。這樣的機構，雍禾醫療在全國有53家，上市之后將繼續擴張。12月13日上午9點半，植發連鎖機構雍禾醫療集團有限公司（簡稱"雍禾醫

天下網商 王卓霖

“我這家店一個月業績800萬！”當《天下網商》走進雍禾醫療杭州某店時，門診醫生相當自豪地說。這樣的機構，雍禾醫療在全國有53家，上市之后將繼續擴張。

12月13日上午9點半，植發連鎖機構雍禾醫療集團有限公司（簡稱"雍禾醫療” 股票代碼:02279）在港交所敲鑼上市，坐穩“植發第一股”。截至中午12點，股價16.86港元，較發行價上漲6.71%，市值87.66億港元，約合人民幣71.6億元。

36歲的張玉僅有初中學歷，在北京一套三居室的陽臺上開啟植發事業，一手打造了雍禾集團。據招股書，其市場份額超10%，植發收入、患者數、醫療機構數及醫師人數均排名國內第一。上市后，張玉合計持股34.91%，按當前市值折算，其身價為25億元。

2020年雍禾醫療營收超16億元，凈利潤1.6億。過去三年營收快速增長，但營銷費用高企、植發效果褒貶不一的問題依舊存在。

弗若斯特沙利文數據顯示，2020年中國植發手術僅有51.6萬例，滲透率僅為0.21%，它預測，到2025年植發的市場規模將達到378億元。

植發，真的是一門好生意嗎？

植發客單價2.8萬，TOP10醫生年薪129萬

兩個月前，24歲的周赫拿著攢下的兩萬多塊錢，在雍禾做了植發手術。剛工作幾個月，兩萬元對他來說不是個小數目，但看著原本稀疏的頭頂漸漸長出一片短小細軟的頭發，不由得自信了很多。

大部分脫發是雄激素性脫發，所以禿頭“傳男不傳女”。脫發很難治療，從好萊塢明星到世界首富，坐擁名利金錢，但該禿還得禿。

所以，人們將目光投向植發。

所謂植發，在醫學上全稱為“毛囊單位移植術”，最開始是為了治療燙傷患者的瘢痕性禿發，這項技術80年前就在國外盛行，近20年才傳到國內。能提供植發治療的，既有公立醫院的整容科，也有像雍禾這樣的民營機構。

簡而言之，植發就是“拆東墻補西墻”，把一些毛囊單位移植到頭發稀疏的部位，讓毛囊在新環境中生長，一個毛囊單位通常有1-5根頭發，如果毛囊單位存活，就能讓“地中海”煥發盎然春意。但如果毛囊沒能存活，那就只能從頭再來。

在B站、小紅書上搜索“植發”，不少博主都能說出一段刻骨銘心的經歷，諸如《我花了180000元去植發》《植發三年后我后悔了？》《95后老年人心酸植發記錄》等，有人哭有人笑。

翻開雍禾醫療的招股書，植發用一個字來形容就是：“貴”。

一個毛囊單位價格從10至50元不等，一般一次移植2000個毛囊或者更多，花費都是萬元起步。2020年，有超5萬患者在雍禾醫療接受了植發手術，每人平均花費2.79萬元。

雍禾醫療還把自家的植發服務分為普通（2-3萬元）、優質（3-5萬元）、雍享（超10萬元）三檔，主要區別在于做手術的人。比如，貴賓級服務就由“業內知名植發專家進行個性化手術”。

植發醫生也是稀缺資源。由于沒有對口的人才培養體系，植發醫生主要來自皮膚科、整形科、口腔科等科室。弗若斯特沙利文調查發現，2020年中國植發醫師的平均年薪為40-50萬元，“知名植發醫生”可達80-200萬。

據招股說明書，雍禾醫療共擁有246位注冊醫生，超過行業第二、三、四名的總和，為行業第一，排名前十的醫生平均年薪為129萬。

全年營收的一半拿來打廣告

動輒上萬的高客單價，讓雍禾醫療的毛利率長期都在70%以上。

但另一方面，雍禾醫療的凈利率卻少得可憐，2018-2020年，分別為5.7%、2.9%和10%。今年上半年，雍禾醫療收入10.5億，凈利潤不到4000萬。

巨大的營銷和推廣開支，是雍禾醫療“不賺錢”的原因。

植發廣告多依靠海量鋪廣告戰術，從線下的寫字樓、購物中心、地鐵、電梯，到線上的搜索引擎、社交平臺，幾乎無孔不入， 2018年至2020年，雍禾醫療銷售及營銷開支分別為4.63億元、6.5億元和7.8億元，約占當年營收的一半。

黑貓投訴平臺中，涉及雍禾醫療的投訴有37例，消費者稱存在強制消費、虛假宣傳、手術效果不及預期、退款難等種種問題。但招股書稱：“逾98%客戶表示滿意”。

另據招股書披露，雍禾醫療在2018年至2020年期間，發生多起不合規事件，起因是發布包含虛假、誤導性信息等。僅2018年涉及7次，被相關部門罰款280萬元。

與高企的營銷費用對比，雍禾醫療的研發投入簡直是九牛一毛。2018年至2020年的研發投入分別只有780萬、890萬和1180萬元，不足營收的1%。

“脫發焦慮”催生的百億市場

植發，不再是中年男人的專利。根據衛健委2019年發布的脫發人群調查，我國脫發人數已超2.5億，平均每6人中就有1人有脫發情況，男：女約為2：1。其中，35歲以下脫發人群占比63.1%，發際線上移成為80后、90后的普遍“噩夢”。

在雍禾醫療杭州某機構，《天下網商》發現，前來咨詢的患者年齡在20-35歲不等，消費金額單筆在1-3萬元不等，男性居多，除植發外，醫療養固需求也很高，分別針對輕度脫發、重度脫發、居家養護和術后養固四類，最高檔花費為3580元。

門診醫生稱，植發患者中女性比例在提高，她們一般做發際線下移植發手術，比如做美人尖可以顯臉瘦，產后脫發的媽媽也會來植發。“但更多的選擇日常養固，像皮膚美容一樣護理頭皮。”

相較于“一錘子買賣”植發業務，低客單價且高粘性的醫療養固服務，成了雍禾醫療的第二條增長曲線，占比持續提升，截至6月30日，醫療養固服務收入2.54億元，占比24.1%。

弗若斯特沙利文數據顯示，中國的醫療養固服務市場仍處于起步階段，預期2020年至2025年將以29.8%的復合增長率增長，到2030年市場規模達到625億元。

上市后，雍禾醫療計劃在北上廣深等地建設六家綜合醫療養固服務醫院，并獨立發展旗下品牌史云遜，建立60余家醫學健發中心。

今年初，張玉曾在接受創業邦采訪時透露：“植發市場份額也就占中國整個毛發市場的1％，雍禾的未來應該著眼于毛發全產業鏈上。”從植發到養固，雍禾還補齊了“假發”一環，已收購哈發達假發品牌，以打造“一站式毛發醫療服務”。

下沉市場也成為雍禾醫療的目標。目前，其在全國52個城市經營53家醫療機構，以一二線城市為主。接下來，雍禾醫療計劃在二線及低線城市新建約50家植發醫療機構。

不止雍禾醫療，新生植發和碧蓮盛均表示已在布局上市。另據企查查，近一年植發企業的注冊量有30多家，越來越多的植發機構進入市場。

上市之后的雍禾醫療，還能講出怎樣的故事？

編輯 王詩琪