不要等風口來，而要跑向它。文/易琬玉編輯/范婷婷對于喜愛潮鞋的人而言，沒有人愿意撞鞋，但是他們總會撞點別的東西，比如保護鞋子的防水噴霧、放鞋子的鞋盒……而在這些潮鞋洗護產(chǎn)品里，最受歡迎、最有認同感的品牌，大概要數(shù)SupBro。從國內(nèi)，到日韓

不要等風口來，而要跑向它。

文/易琬玉

編輯/范婷婷

對于喜愛潮鞋的人而言，沒有人愿意撞鞋，但是他們總會撞點別的東西，比如保護鞋子的防水噴霧、放鞋子的鞋盒……而在這些潮鞋洗護產(chǎn)品里，最受歡迎、最有認同感的品牌，大概要數(shù)SupBro。

從國內(nèi)，到日韓，再到歐美，SupBro這樣一個從洗護用品開始的品牌，變成鞋圈人手一件的剛需?！坝行┤说谋砻婵雌饋砉怩r亮麗，但是背后還是要靠防水噴霧和鞋撐子保持美麗”，哪怕是對擁有500多雙球鞋的SupBro主理人云深來說，“穿喜歡的鞋子之前也得噴好噴霧，回家立馬脫下做清潔保養(yǎng)”。

過去的一年，僅專注在潮鞋洗護領域，SupBro就依靠15人的團隊做到了八千萬營收。

以下是SupBro主理人云深的自述。

奶爸創(chuàng)業(yè)：左手帶娃、右手調(diào)配方

大部分人知道SupBro，最早是因為我們家的防水噴霧，噴在球鞋上不易弄臟，也不影響透氣。

我自己第一次知道有這種東西存在，也是很偶然的經(jīng)歷。我很喜歡騎車，2016年年初有一次和朋友出去玩，朋友知道我愛惜球鞋，為了讓我放心騎，就提前給了我一瓶日本牌子的噴霧。我就在家里試，發(fā)現(xiàn)真的可以防水，而且是那種網(wǎng)面的鞋也可以，當時我就覺得這個東西也太神奇了，上網(wǎng)查了一下，發(fā)現(xiàn)這么好用的東西國內(nèi)居然沒什么人賣。

雖然只是一瓶20多元的噴霧，但我就開始留心去研究它。這種納米防水噴霧，國外其實幾十年前就有了，為什么國內(nèi)還沒鋪開呢？

然后我去進行市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)它確實存在問題，一是這個噴霧針對的是戶外用品，號稱帳篷、帽子、背包、鞋子、褲子都能用，太雜了，所以用在球鞋上的持久性并不算好；二是這個噴霧有許多成分超標，所以并沒有被批準進入國內(nèi)市場。我隱隱覺得，這個產(chǎn)品如果改進得好，市場大有可為。

當時是2016年，這一年其實也是我人生的分水嶺。我在深圳長大，從小學習不好，家境也普通，畢業(yè)了就去廠里找活做，化工廠和電子廠都待過。那時候也沒什么上進心，每個月6000工資到手，我就去買一雙喜歡的球鞋，一般不會超過八百，也不覺得自己要多賺錢，反正就是月光，也挺好。

后來小孩子出生，真的就是千分之一概率的事情發(fā)生了，先天性兔唇。我和孩兒他媽都慌了，突如其來的壓力下，孩子媽媽也病倒，后來實在受不了，就決定離婚。我在2016年3月份接到孩子，孩子在手里那一刻，我就意識到我失業(yè)了，總不能帶著小孩子去電子廠上班，我父母也沒有辦法幫我?guī)А?/p>

因為知道孩子媽媽沒法承受這么大壓力，我就爭取了撫養(yǎng)權，一下子成了失業(yè)單親奶爸。我借住在小姨家，用我媽的養(yǎng)老金，給小孩子喂奶粉、換尿布、打疫苗。剛開始帶孩子那段時間，我壓力很大，唯一排解的方式就是喝可樂，有時候一天喝五罐，人也爆瘦了27斤。

小孩半夜會哭嘛，有一次我也受不住了，就跟著他一起哭，就覺得怎么偶像劇里那些失意男人遇上的所有倒霉橋段都安在我身上了，也沒有編劇給我開金手指。當時，真的想到了死，但是我又想，我要死了這個孩子就沒人照顧，更可憐，我就不敢死了。那次之后我再也沒哭過，就是一門心思想著，要賺錢養(yǎng)兒子。

其實第一次接觸防水噴霧后，我就有了創(chuàng)業(yè)的想法，等娃睡著之后，我就開始搗鼓防水噴霧的配方?；S的工作經(jīng)歷給我積累了不少化學知識，我很明確，產(chǎn)品定位只針對球鞋，所以就專攻翻毛皮、帆布、網(wǎng)面編織材料，大概花了三個月，調(diào)配出第一代產(chǎn)品。調(diào)配成功后，我就找我媽借了兩萬五做啟動資金，當時我已經(jīng)做了充分的市場調(diào)研，光是中國市場就已經(jīng)很可觀了。

我媽媽和小姨都覺得我在鬧著玩，但還是借錢給我。沒想到第一年就賣出了800萬，當時對我來說真的是驚嚇，也沒敢和家里人說，你要知道對于一個月薪6000的人來說，800萬簡直像做夢一樣。后來我又找到一個實驗室合作，改進了配方，網(wǎng)面編織的防水效果可以達到兩周，翻毛皮的甚至可以達到兩年。

做老板要懂得“拋頭露面”

有錢了之后，我要做的第一件事就是拍廣告、做營銷。因為質(zhì)量好，噴霧這款產(chǎn)品已經(jīng)給SupBro打開了市場，但我想讓大家對品牌的印象更深刻。

其實大眾市場沒什么品牌可言，只能靠低價策略博好感，所以我從一開始就只做針對球鞋的產(chǎn)品，主要客戶就是那些愛鞋子的潮流年輕人。他們愿意為“酷”而不是“性價比”買單，所以我必須要做一個很酷的品牌。

你要用最貴的、最好的、最稀有的、外觀最特殊的鞋子去做廣告，這樣才會吸引目光，人家才會關注你的品牌產(chǎn)品和功能。我們有一個經(jīng)典噴霧的廣告片，用的鞋子是NIKE MAG，這款鞋子源于經(jīng)典科幻電影《回到未來II》，造型夸張、現(xiàn)代感很足，是那種玩球鞋的人一看就知道的鞋王，哪怕不了解球鞋的人也會覺得這雙鞋很牛。我也擔心拍廣告的時候會不會不小心把鞋子毀了，但既然想要宣傳效果，就得舍得。

我定位的是高端球鞋護理，除了產(chǎn)品要過硬，更重要的是去獲得潮流圈子的認同，所以我用了10多萬塊的球鞋去做廣告。每一次的廣告和營銷動作，本質(zhì)都是為了加強品牌在消費者心里的形象。

你就是要不斷強化同一個聲音，比方說我們的護理產(chǎn)品線，我只會說“球鞋專用”，有人問皮鞋能不能用，當然可以用，但是我不會這么去宣傳。我就是要把范圍縮到非常小，把能量專注在我們最核心的用戶群體上，這樣消費者才會覺得專業(yè)，才會更認可。

我可能確實是一個挺會展示自我的人，雖然沒有正經(jīng)學過，但基本上我們的營銷都做得挺成功的，每次參展，我們的展位也很受歡迎。

但我覺得還有一個原因，就是我比較外向、不怕丑，比方我會拍視頻、做直播，有人會笑說你這個老板搞得像網(wǎng)紅一樣，但我不在意。我覺得這樣拋頭露面挺好的，我的客戶們知道產(chǎn)品是由一個什么樣的人做出來的，有什么評價他們可以直接私信我，距離感一下就小很多，信任感上來了，自然就更愿意購買產(chǎn)品，我也能更了解大家的需求和想法。

先把握消費者心理，再去設計產(chǎn)品

現(xiàn)在我們銷量最好的產(chǎn)品不是噴霧，而是鞋盒，單這一個品類就撐起了六成的銷售額。

如果說之前的產(chǎn)品線是為了洗護，這次的產(chǎn)品線則是為了展示。當時這個產(chǎn)品的設計來源很簡單，我收入上去后，買的球鞋也多了，就想著收起來做成一面鞋墻，當時買了一批鞋盒，但是不到半年就都壞了，就想著自己設計一款好看又好用的。

我在做這款產(chǎn)品的時候就想得很清楚，鞋盒的設計思路是展示鞋子，而不是收納鞋子。鞋盒的買主，大多是想用鞋盒拼成一面鞋墻。按這個消費者需求做設計，結實耐用、時尚美觀是我們的鞋盒必須做到的兩點。而且，曬球鞋這件事是有社交屬性的，它是炫耀，也是得到社會認同感的一種途徑，看起來好看、拍起來也好看的鞋盒，才能真正戳中消費者內(nèi)心。

鞋盒剛做出來，我們就與易建聯(lián)的US17聯(lián)名，發(fā)了限量款。聯(lián)名是讓一個新產(chǎn)品迅速獲取眼光的方式之一。大家覺得聯(lián)名難談，往往是陷入了一種誤區(qū)，就是想通過聯(lián)名賺錢，但一般聯(lián)名款都是限量發(fā)行的，怎么可能賺錢呢？它就是起一個宣傳作用，這樣就夠了，不求它立馬賺錢，抱著這個思路談，又有什么聯(lián)名合作談不下的呢？

現(xiàn)在我們家的鞋盒已經(jīng)不只是一個簡單的鞋盒，你可以在二手交易市場看見求購某一款SupBro鞋盒的人，這也意味著，我們的品牌獲得了鞋圈的認同。

經(jīng)營潮流品牌，除了準確認識消費者需求，更重要是把握消費者心理，要等待消費者主動來購買。在與人合伙開的線下實體店DEAL里，我定下的規(guī)矩是店員不做推銷，也不做主動服務，為顧客提供足夠的私人空間，等顧客有需求的時候才上前。我們沒有集中宣傳，但是試營業(yè)那天就表現(xiàn)不錯，賣出了4萬塊，最好的月份里，營業(yè)額甚至能有百萬。

我小時候喜歡籃球和街舞，那時候喜歡上喬丹，知道我籃球不可能玩到第一了，就想把街舞跳到最好，后來發(fā)現(xiàn)也不可能。但是這么多年過去，“做第一”這個想法還是沒磨滅，我覺得在潮鞋洗護這個小圈子里，我現(xiàn)在也能算是第一了吧。

五年時間不長不短，沒有人能想到，一個失業(yè)的單親奶爸，能從月薪六千的打工仔，變成身價過億的老板，家庭生活也變得幸福美滿。這一切也在我自己的意料之外，許多人說我是趕上了風口，我也覺得是時代造就了我，但還是想感謝當年發(fā)現(xiàn)風口、努力跑向風口的自己。