很多實(shí)體店其實(shí)具有時(shí)段限制，只有在某個(gè)時(shí)段生意特別好。比如賣(mài)雪冰的店家，在冬天會(huì)轉(zhuǎn)型成做甜品。再比如火鍋店，夏天就是淡季，生意不好做。但是有些實(shí)體店因?yàn)楸旧硐拗疲茈y實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。最典型的就是溫泉會(huì)館和游泳館，前者在夏天基本上是無(wú)人問(wèn)津，后者在

很多實(shí)體店其實(shí)具有時(shí)段限制，只有在某個(gè)時(shí)段生意特別好。比如賣(mài)雪冰的店家，在冬天會(huì)轉(zhuǎn)型成做甜品。再比如火鍋店，夏天就是淡季，生意不好做。

但是有些實(shí)體店因?yàn)楸旧硐拗疲茈y實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。最典型的就是溫泉會(huì)館和游泳館，前者在夏天基本上是無(wú)人問(wèn)津，后者在冬天盡管有室內(nèi)恒溫系統(tǒng)的加持，也很難復(fù)制夏天的客流量和熱度。

趙老板在廣東某市經(jīng)營(yíng)一家游泳會(huì)館，因?yàn)榉?wù)不錯(cuò)，價(jià)格良心，而且特別注重消毒和衛(wèi)生，所以生意一直不錯(cuò)。

但是盡管如此，趙老板的游泳館也沒(méi)能逃脫臨近冬季，生意蕭條的困境。高額的租金讓趙老板不甘心歇業(yè)，但是每天開(kāi)著門(mén)，客戶卻寥寥無(wú)幾，日收入甚至都不夠水電和人手的成本。尤其是在冬天，要保持水池恒溫的開(kāi)銷(xiāo)是非常大的，一天如果不能進(jìn)店10人以上，幾乎就賺不到錢(qián)。

為此，趙老板找到我，希望我能幫他擺脫這種困境。游泳館在冬季生意蕭條，因?yàn)楹芏囝櫩拖奶爝x擇游泳只是為了去暑才游泳。而除開(kāi)這一批人，真正的游泳愛(ài)好者并不算多，很難支撐游泳館在冬季的支出。

所以，我們必須要尋找新的客源，保證游泳館的成本能夠被足夠多的客人進(jìn)店消費(fèi)覆蓋掉。

第一步， 異業(yè)聯(lián)盟：10元游泳卡引流客戶

其實(shí)游泳館在冬天的目標(biāo)客戶不僅僅是游泳愛(ài)好者，還有健身愛(ài)好者和減肥群體，這一點(diǎn)是很多游泳館都會(huì)忽略的。而這群客戶光靠我們發(fā)傳單是很難找到的，但是在健身房和瑜伽館以及服裝店卻都能輕易找到。

有現(xiàn)成的客戶群體，我們就可以利用異業(yè)聯(lián)盟，把這些客戶都挖過(guò)來(lái)。

具體怎么做呢？首先，我讓趙老板印制了1000張游泳體驗(yàn)卡，只要花費(fèi)10元，就能體驗(yàn)3次價(jià)值299元的室內(nèi)恒溫游泳項(xiàng)目。然后，我們找到這些店家，和她們談合作，讓她們以客戶福利的方式推廣我們的卡，既有利于她們維護(hù)自己的客戶，又有利于口碑傳播。

并且，我們還提出了一個(gè)讓她們無(wú)法抗拒的成交主張：每一位從你這里拿走體驗(yàn)卡到店體驗(yàn)的客戶，只有后續(xù)有其他消費(fèi)，我們都會(huì)給與店家一定比例的提成。

通過(guò)這種方式，我們很快就和許多店家談了合作。這1000張引流卡，實(shí)際使用數(shù)量達(dá)到了780張，也就是共有780人進(jìn)店體驗(yàn)。考慮到我們的運(yùn)行成本本身就很低，因?yàn)闊o(wú)論是來(lái)1個(gè)客人還是來(lái)10個(gè)客人，都是要消毒換水用電的，所以來(lái)的人越多，我們實(shí)際的成本分?jǐn)偩驮降汀?/p>

第二步， 資源整合：合作課程拓展市場(chǎng)

對(duì)于游泳館，健身房等高頻次消費(fèi)行業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)員卡是最有效也是最常見(jiàn)的鎖客方式。而趙老板的店已然擁有了780位客人的至少3次的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，那么完全可以用各種的優(yōu)惠條件來(lái)促進(jìn)成交。

但是今天，蔣老師要給大家分享的方案并不是普通的福利和優(yōu)惠促動(dòng)會(huì)員卡成交，而是一種更高級(jí)的方法—整合已有資源來(lái)拓展市場(chǎng)，讓你的實(shí)體店進(jìn)行一個(gè)價(jià)值升級(jí)。

我們已經(jīng)和至少25家健身房以及瑜伽館達(dá)成了合作，不僅這些商家的客源是我們可以獲取的資源，包括他們的營(yíng)業(yè)模式，都可以整合并為我們所用。

我們聯(lián)合這些店家，推出了組合課程。比如我們和某健身房聯(lián)合推出一個(gè)時(shí)長(zhǎng)1個(gè)月的減脂套餐，價(jià)格為599元。平常的健身房課程只包含器械鍛煉和私教指導(dǎo)，而現(xiàn)在里面可以包含游泳這個(gè)項(xiàng)目。每月我們抽出4天來(lái)，這一時(shí)段專供購(gòu)買(mǎi)了健身房套餐的顧客使用。至于價(jià)格，我們可以按照使用時(shí)間來(lái)計(jì)算，收取相應(yīng)的費(fèi)用。

又比如瑜伽館，肯定有減肥套餐。那我們也可以把游泳納入減肥套餐之中，和瑜伽館合作，每天某時(shí)段，專門(mén)讓出一個(gè)水池給這些消費(fèi)力高，在乎生活質(zhì)量的女性用戶使用。

這樣的方法不僅讓我們獲得更多的固定客人，而且還能最大限度地整合資源，把別人的用戶納進(jìn)自己的消費(fèi)體系。

第三步， 社群玩法：老帶新實(shí)現(xiàn)口碑裂變

不僅僅是健身房，我們還可以聯(lián)合理療館做水療，聯(lián)合母嬰館做水上樂(lè)園...歸根到底，是思路的變化和創(chuàng)新為一家游泳館提供了價(jià)值賦能，打破了"游泳館只能游泳"的框架。

當(dāng)我們利用這種方式獲得了客戶之后，我們就要實(shí)現(xiàn)裂變，讓更多的客戶來(lái)分?jǐn)偽覀兊慕?jīng)營(yíng)成本。

我們先前的780位客人，總共有300人在三次體驗(yàn)后，選擇了購(gòu)買(mǎi)我們的月卡和半年卡。這批人可以說(shuō)是我們的種子客戶，到了夏天，競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的時(shí)候，這批客戶也是我們最忠實(shí)的消費(fèi)者。

我們把這些客人組建成社群，并告訴他們：

1. 只要拉3人進(jìn)群就能獲得會(huì)員福利增加一周的獎(jiǎng)勵(lì)，拉人越多，福利越多。

2. 如果經(jīng)由老客戶帶來(lái)的新客戶成交了月卡，則老客戶相應(yīng)獲得周卡一張。

3. 如果新客戶成交了半年卡，老客戶則獲得月卡一張和游泳服一套。

4. 如果新客戶成交了年卡，則老客戶獲得半年卡一張，并獲贈(zèng)游泳裝備一套。

通過(guò)這種方式，我們這300個(gè)客戶就能病毒式裂變，為我們帶來(lái)大量客戶去覆蓋我們的成本。而合作得來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶，則可以成為我們的消費(fèi)主力，我們可以推出專業(yè)的指導(dǎo)課程來(lái)留住他們。

最后，我們成交了1800張會(huì)員卡，并且還獲得了上百位優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)現(xiàn)了盈利大幅度增長(zhǎng)。

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