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采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。

這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

提出異議

11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經理李軍發了一份傳真（第1計：以書面的形式發送對價格異議的通知，更具信服力。口頭異議沒有這種震懾力），這是給蘇瑞公司的銷售經理王杰的，傳真如下：

To 蘇瑞公司：

對于貴司6日發來的2009年度A系列洗發水12元的報價，我們感到很意外（第2計：永遠不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外），該價格比我們能接受的成本要高出20%（第3計：提出的價格異議數據要看似很準確）！

經過我們調研部8人小組4天時間對10家同類品牌、5家超市的調查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價銷售，該產品在同類產品中也沒有任何優勢（第4計：說服的依據要以數字說話，這樣更有說服力）！更何談讓我司協助貴司搶奪綠潔公司的市場份額（第5計：抓住對方對市場份額的期望，讓對方權衡利弊）。

為更好地幫助貴司推廣此產品，實現我們共同的目標（第6計：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7計：提出更低的報價，并且精確到小數點后兩位數，使對方覺得這是精心核算過的）的采購單價。

如果接受此報價，可請貴司代表王杰經理明日上午10∶10到我司（第8計：讓對方進入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優勢；用精確的時間表示自己的嚴謹）簽署合作協議（第9計：用合作從戰略上引誘對方），否則我們只能表示遺憾（第10計：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達不到就會失效）。

同日9：35，王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨：王經理，你們公司害死我了，你們報的什么價格，讓我在老總面前丟盡了臉（第11計：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報價確實有問題），同等產品人家三彩公司才報價9塊8（第12計：用對手信息佐證，不管這個信息是否準確，都會使對方產生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13計：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！

沒等王杰回應，李軍就掛了電話（第14計：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。

9：45，王杰進入總經理辦公室，1小時后才出來。其間透過玻璃門，有人看見王杰一度和總經理爭執。最后總經理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要（第15計：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。

用對手施壓

掛斷電話后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產品樣品過來（第16計：工欲善其事，必先利其器，做足準備工作；而且約談雙方的時間很講究，一個在王杰之前，一個在之后）。

11月12日上午9：40，王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發現李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發現李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談論什么。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。

王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善（第17計：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白，把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅）。

11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己（第18計：打破常規，讓對方揣摩）。

11月12日上午10：00，王杰發現，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都露出滿意的笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了（第19計：營造雙方達成協議，合作順利的印象）。

知己知彼，步步緊逼

10：05，李軍來到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿了水（第20計：先示以關懷）。王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經理你什么時候能像周明那樣讓我滿意？害得我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點剛才對周明的態度。王杰不好意思地撓了撓頭（第21計：繼續強化，讓對方覺得虧欠自己的）。

不一會兒，雙方言歸正傳。王杰把新的報價表遞給了李軍。李軍態度緩和了一些，但沒有看報價表，說，王經理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22計：提前表示擔憂，讓對方記住報價高的影響）。

當看到報價表上10.7元的報價時，心里很開心，這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但李軍未露聲色（第23計：任何時候，都要保持冷靜，哪怕這個價格令自己十分滿意），說：王經理，你這價格我沒有臉面給老板匯報（第24計：斷然拒絕，表示意外，依然讓對方覺得自己這次出價還是高出對方預期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價格虛高，要么成本沒控制好。

王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細地看著分解表（第25計：讓對方對成本進行分解，在分解成本中自然會露出馬腳）。室內頓時非常安靜，除了洽談室外的人來人往聲，王杰只聽到鐘表的嘀嘀嗒嗒聲（第26計：認真研讀，一方面表示自己的仔細和重視，另一方面讓對方有壓力）。

大約兩分鐘后，李軍說：王經理，據我了解，你們公司今年年底將上兩條新的生產線，再加上目前經濟危機，你們主要的原材料成本至少下降了20%（第27計：信息，談判中永遠要掌握足夠的信息，讓對方無法反駁），你這分解表上的原材料價格和去年的一樣啊？你這報價還是有很大水分（第28計：對對方提供的成本數字永遠保持異議，不管對方如何拍胸脯保證）！

王杰沒想到自己這一點疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本確實下降了22%，沒想到李軍這家伙也知道了。

王杰說：兄弟，你看多少錢能做，你說。

李軍語氣堅定，說：9塊9毛6（第29計：當對方留有余地的時候，自己要更加堅決）。

昨天在總經理辦公室，王杰獲得的最低授權價是10.6元，因為公司太想拿下這個客戶了，拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。一番尋思后，王杰決定再讓0.1元。

李軍說，9塊9毛6這是最高價，如果給這個價我可以答應你明年增長15%。你知道，現在經濟危機的情況下，這個增量可相當于平時行情增長30%（第30計：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31計：通過摸清對方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。

這是王杰在之前一直爭取的確保增量，華美的品牌和實力擺在那，如果做到這一點確實可以填補目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點，我再讓1毛錢，10.5元！

雖然已經實現了公司的目標價格，但李軍聽了，哈哈大笑：王經理，我們不是在買賣青菜。我還要告訴你一點，如果A系列產品定不下來，你們即將新開發B系列的產品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列（第32計：貶低對方的產品，打擊對方的士氣），而是B系列（第33計：聲東擊西，必要的時候通過給對方一個預期，來完成此次談判）。

10：30，三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準時出現在9樓前臺。前臺把鄭斌領到3號洽談室，并來到1號洽談室通報了李軍。

李軍說：王經理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門來了（第34計：利用對方競爭對手來持續保持壓力）。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你定不下這個價格。（第35計：適當運用激將法）。我先失陪一下，過去打個招呼（第36計：談判中適時把握中途離開時機，溫和地離開談判桌是有力的談判技巧，可以給對方回旋、請示的余地）。

10：32，王杰透過洽談室的玻璃，看到李軍在3號洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競爭產品。王杰拿起電話，給總經理打了過去（第37計：掌握時間，營造氛圍和壓力點讓對方先著急）。李軍透過余光，看到了這一幕很欣喜。

討價還價

王杰這個電話打了近10分鐘。李軍沒有急著過來打斷。看到王杰掛了電話，李軍才讓鄭斌稍等，過來1號洽談室。

李軍進門就說：王經理，不瞞你說，三彩公司的產品和你們差不多，今天他就是為明年合作來的。我們這是開門做生意，如果我們無法達成一致，公司只能另選他人。到時候我也無能為力，別說我不幫你啊（第38計：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量）。

王杰說：兄弟別忙，我剛才請示了總經理，如果你們明年可以確保增量18%，我們可以折中，以10.25的單價供貨。

這個價格超出李軍的預料，已經低于公司下達的指標。

李軍繼續不露聲色，說：價格必須按我之前提的定，那樣我可以和公司匯報確保明年18%的增量，不過必須在原定的促銷政策基礎上增加5萬元促銷費（第39計：當談判的重要條件基本達成一致時，要額外索取回報），而且我必須向老板匯報后才能決定（第40計：談判中，永遠給自己設置一個老板，哪怕自己可以決定，這個老板并不存在，也要給自己留有余地）。

這個公司并沒有要求，只是李軍臨時增加的砝碼。公司規定每家促銷費用的支持，王杰可以根據實際情況調整。所以這一點王杰沒有表示為難。

王杰說：10.25單價，確保18%增量，原有政策基礎上增加5萬元促銷費用，但必須確保不與三彩公司合作。

李軍明確，9.96元單價不可更改，原有政策基礎上增加5萬元促銷費用，這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協議，公司不會和三彩公司合作（第41計：合同談判快進尾聲時，通過重復來確認雙方談判的結果和還有爭議的地方）。

雙方還有爭議，李軍決定緩一下，告訴王杰，我們總監很賞識你，正好今天在，咱們過去聊聊。于是把王杰帶到總監辦公室。總監說，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作得很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒。回去告訴你們趙總，明年我們還會鼎力支持！

總監留王杰中午一起吃飯，王杰執意不打擾，說李軍還有客人在等著，要回去。王杰是想回去抓緊匯報啊。李軍也沒有強留（第42計：運用白臉黑臉策略，使對方不至于太有挫折感）。

12：00，王杰向總經理匯報情況。半小時后，王杰走出總經理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個電話確認單價10.15。但李軍依然沒有答應（第43計：永遠不接收這種價格。堅持，堅持，在堅持！談判就要寸步不讓，不管對方多么步步退讓，不達目標誓不罷休）。還是堅持9.96元單價。

先斬后奏

11月13日上午10：30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過來的（第44計：一旦確認合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔），里面是一式兩份的合同，單價一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%（第45計：先斬后奏有時候是一種有效的方式，通過造成既成事實讓對方覺得沒有改變的余地；并且一般情況下，對方不會在細枝末節上糾纏；此外給對方一點驚喜，會使自己的目標更容易達到），并且已經簽了字蓋了章（第46計：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權力交給對方）。

上午11：00，王杰硬著頭皮，拿著合同審批表走進總經理辦公室。總經理看了合同后，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預計，也是針對明年的第一筆大單，王杰這小子干得還是不錯的（第47計：給對方自己可以給予的，并且可以確保對方在上司面前體現業績的東西，這樣才能獲得自己想要的）。

王杰拿著審批表走出了辦公室，長長地舒了一口氣，畢竟明年的業績有保障了（第48計：談判中，要給予對方覺得有成就感的條件，這個條件是對方在乎的，但對自己不是最主要的，并且可以確保的）。

11月14日上午10：30，李軍收到一份快遞，是王杰寄過來的，里面就是自己郵寄過去的合同，在乙方一欄也已經簽了字蓋了章。李軍開心地笑了一下。

11月14日11：00，王杰接到李軍的電話，李軍說：王經理，你是我接觸的最出色的銷售經理，恭喜你明年業績再爭第一（第49計：談判結束，不管如何，一定要記得首先真誠地祝賀對方，強調對方看重的東西，讓對方覺得是自己獲得了勝利，而不是讓對方睡一覺，忽然感覺自己被對方忽悠了）！