科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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編輯導(dǎo)語：私域流量在這幾年成為各大品牌和企業(yè)的主要運(yùn)營(yíng)方式，在疫情的催化下蓬勃發(fā)展。但是，私域流量的運(yùn)營(yíng)不是拉個(gè)微信群、發(fā)個(gè)廣告這么簡(jiǎn)單的。本文將從四個(gè)方面展開分析私域流量從0到100的完整方法論，希望對(duì)你有幫助。大家好，我是史貴鵬。最開始
編輯導(dǎo)語：私域流量在這幾年成為各大品牌和企業(yè)的主要運(yùn)營(yíng)方式，在疫情的催化下蓬勃發(fā)展。但是，私域流量的運(yùn)營(yíng)不是拉個(gè)微信群、發(fā)個(gè)廣告這么簡(jiǎn)單的。本文將從四個(gè)方面展開分析私域流量從0到100的完整方法論，希望對(duì)你有幫助。
大家好，我是史貴鵬。
最開始接觸私域，是五年前自己創(chuàng)業(yè)做線上教育，當(dāng)時(shí)每天到處搞流量導(dǎo)到銷售的微信號(hào)上，銷售成單后再轉(zhuǎn)給負(fù)責(zé)服務(wù)的老師，算是第一代的私域IP變現(xiàn)模型，雖然那時(shí)候還不知道私域這個(gè)概念。
后來又接觸到百萬級(jí)、年銷過億的私域盤子，幾年下來，總結(jié)了一套從0到1、從1到100的完整方法論。
只要你從事的行業(yè)和流量有關(guān)系，有一句話一定聽過，叫做“所有流量的終點(diǎn)都是私域”。
雖然有一點(diǎn)夸張，但基本符合事實(shí)，流量焦慮是所有企業(yè)都會(huì)面臨的問題，特別是受到疫情影響的實(shí)體行業(yè)。
門店開不了業(yè)，開業(yè)了也沒顧客，傳統(tǒng)渠道沒量，抖音這樣的新渠道成本高又沒留存，做來做去，發(fā)現(xiàn)還是把流量屯在自己的私域里最香。
微信官方對(duì)私域的定義是：長(zhǎng)遠(yuǎn)而忠誠(chéng)的客戶關(guān)系，而非只是單次交易的廣告投放。
而私域最大的優(yōu)勢(shì)在于，付出一次流量獲取的成本，以后可以無限次、免費(fèi)的去觸達(dá)用戶，同時(shí)不受時(shí)間和空間的限制。
例如社群帶貨大V小紅帽，靠微信群賣貨可以一年賣幾個(gè)億。例如豪車毒老紀(jì)，9個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)一年可以賣十幾個(gè)億的豪車，這些都是經(jīng)典的把私域用好的案例。
但私域看著很香，實(shí)際做起來并不簡(jiǎn)單，很多人嘗試了一下，發(fā)現(xiàn)效果不達(dá)預(yù)期，就放棄了。
這不是私域不行，而是沒掌握做私域的方法論，但網(wǎng)上又很難找到能系統(tǒng)性的把怎么做私域這件事講清楚的文章。
也是因?yàn)檫@個(gè)原因，我花了一些時(shí)間，結(jié)合我這幾年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)性的整理出來，講清楚企業(yè)和個(gè)人應(yīng)該如何科學(xué)的做私域。
全文13000字，分為私域布局、私域引流、私域變現(xiàn)、私域團(tuán)隊(duì)四個(gè)模塊。
一、私域布局
私域布局分為產(chǎn)品體系、私域IP、賬號(hào)布局和流程設(shè)計(jì)四個(gè)步驟：
1. 產(chǎn)品體系
布局私域最重要的一點(diǎn)就是“以終為始”，一定先有變現(xiàn)產(chǎn)品，再去做流量，從獲取第一個(gè)粉絲就要開始變現(xiàn)。
很多人踩的第一個(gè)大坑就是抱著漲粉的心態(tài)去做私域，認(rèn)為只要自己有粉絲，做什么都能賺錢，這種想法非常錯(cuò)誤。在實(shí)際業(yè)務(wù)上不精準(zhǔn)的粉絲是沒價(jià)值的，是很難變現(xiàn)的。
一千精準(zhǔn)粉的價(jià)值有時(shí)能抵過十萬泛粉。
同時(shí)，判斷產(chǎn)品是否適合做私域，要看三點(diǎn)，高復(fù)購、高客單、高服務(wù)，只要你的產(chǎn)品/模式具備其中的任意一個(gè)特點(diǎn)，就可以做做私域。
私域本質(zhì)上是存量競(jìng)爭(zhēng)，同一個(gè)用戶很難存在于多個(gè)同行業(yè)商家的私域里，因?yàn)樾湃蔚倪w移成本很高。選擇了A，就很難再去選擇B，所以做私域流量是有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的，誰做的早、做的快，就可能從私域這個(gè)維度打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
當(dāng)整個(gè)行業(yè)都在把流量、客戶沉淀在私域，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，誰還在觀望，誰就會(huì)被時(shí)代無情的淘汰。
從產(chǎn)品維度看：
第一類，高復(fù)購產(chǎn)品，例如食品、服裝、護(hù)膚品等。高復(fù)購產(chǎn)品可以細(xì)分為兩種，一種是單品牌單品類，像生鮮類的水果，只要一次吃得好，就會(huì)重復(fù)下單；一種是單品牌多品類，如果你喜歡某服裝品牌的設(shè)計(jì)風(fēng)格，就會(huì)外套、T恤、褲子都在他家買。
只要把客戶放到私域里，定期的推薦，不斷激發(fā)客戶的購買興趣，他就會(huì)自動(dòng)下單，此類產(chǎn)品通常單價(jià)不高，可以很容易做出購買決策。
高復(fù)購產(chǎn)品是私域流量中占比最高的，基本是薄利多銷，拼的是推薦產(chǎn)品時(shí)的圖文功底，力求一擊命中客戶的需求點(diǎn)，快速成交。
第二類，高客單產(chǎn)品，例如珠寶、房子、保險(xiǎn)等。這類產(chǎn)品因?yàn)閱蝺r(jià)高、購頻低、購買決策時(shí)間長(zhǎng)，所以在線下場(chǎng)景成交率普遍偏低，因?yàn)榭蛻魧?duì)銷售天然具有不信任和防備心理，所以這類產(chǎn)品就需要私域這樣的一個(gè)場(chǎng)，通過朋友圈和私聊不斷展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和自己的專業(yè)性，占領(lǐng)用戶心智的高地，再去做成交就會(huì)容易的多。
不同于高復(fù)購產(chǎn)品要在購買后的服務(wù)上下功夫，高客單產(chǎn)品要在購買前信任養(yǎng)成的階段下功夫，這是兩類產(chǎn)品在私域里的不同屬性。
第三類，高服務(wù)產(chǎn)品，最典型的例子就是知識(shí)付費(fèi)。知識(shí)付費(fèi)包括賣課程、賣咨詢、賣私董會(huì)，這種業(yè)務(wù)除了做私域，似乎也沒得選，因?yàn)榉?wù)的交付需要一個(gè)載體，不管是有贊、社群、還是小鵝通，都是圍繞著私域運(yùn)轉(zhuǎn)的。
2. 私域IP
選定適合的變現(xiàn)產(chǎn)品以后，就需要打造一個(gè)私域IP來承接和轉(zhuǎn)化流量，要強(qiáng)調(diào)的是私域IP不一定是真人，也可以是虛擬形象，有些企業(yè)因?yàn)榘踩浴⑵者m性等原因，不方便使用老板或者員工的真人形象，就會(huì)選擇卡通形象。例如完美日記的“小完子”，就是一個(gè)卡通的少女。
做私域IP之前，要記住一個(gè)前提，IP是為產(chǎn)品變現(xiàn)服務(wù)的。
1）目標(biāo)用戶分析
在私域里，不同的人群會(huì)被不同的IP吸引，例如，吳曉波吸引老板，羅永浩吸引科技男，李佳琦吸引年輕女性。
所以策劃IP之前要先做用戶畫像的分析，對(duì)目標(biāo)用戶畫像分析的越細(xì)致，越能準(zhǔn)確的抓到用戶的喜好。用戶分析常用的幾個(gè)維度是性別、年齡、幾線城市、社會(huì)角色、收入水平、消費(fèi)偏好。
這幾點(diǎn)明確下來，基本就知道產(chǎn)品要賣給哪一群人，私域IP要吸引哪一群人了。
2）IP的人設(shè)定位
關(guān)于做人設(shè)，一直有很大的爭(zhēng)議，過于強(qiáng)調(diào)人設(shè)就容易造假，經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)，早晚會(huì)崩。而沒有人設(shè)IP又立不住，更談不上承接流量和轉(zhuǎn)化成交了。
那人設(shè)定位要不要做？是一定要做的。
人設(shè)，就是身份和角色。只有人設(shè)清晰，才能明確什么能說，什么不能說。人設(shè)造假一定不能干，但是可以選擇性的展示自己的某一面。
好的演員，都是本色出演。
IP定位最好用的方式就是打標(biāo)簽，比如我給自己打的標(biāo)簽之一就是：私域流量專家，做了5年私域，操盤過200萬私域流量，年?duì)I收5個(gè)億。
如果你實(shí)在不知道怎么給自己做IP定位，就問自己3個(gè)問題：我是誰？我提供什么服務(wù)？我的過往成績(jī)有哪些？
回答完這3個(gè)問題，你的IP標(biāo)簽就出來了。
而評(píng)判標(biāo)簽的正確與否，就是去看這個(gè)標(biāo)簽對(duì)于用戶購買你的產(chǎn)品能不能產(chǎn)生直接的助力。
3）內(nèi)容輸出
立完人設(shè)，接下來就是用內(nèi)容輸出來支撐和強(qiáng)化人設(shè)。
做內(nèi)容的第一條準(zhǔn)則是：你想說什么不重要，客戶想聽什么最重要。
內(nèi)容是思想和情緒的載體，多講客戶感興趣、且用得上的內(nèi)容，才能讓IP本人與客戶的關(guān)系從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知到認(rèn)同再到認(rèn)購。
做內(nèi)容的第二條準(zhǔn)則是：持續(xù)不間斷。
做內(nèi)容是一個(gè)培養(yǎng)用戶心智的過程，只有持續(xù)輸出能量和價(jià)值，才能吸引目標(biāo)人群的關(guān)注和信任。
內(nèi)容形式可以是圖文、視頻、直播，用戶喜歡看什么，你就做什么。
3. 賬號(hào)布局
IP有了定位，就需要把定位落實(shí)到賬號(hào)上，私域的賬號(hào)矩陣包含微信號(hào)（包括個(gè)人微信、企業(yè)微信）、公眾號(hào)、視頻號(hào)、小程序、小商店。
其中除了微信號(hào)是必備的，其他的視業(yè)務(wù)情況按需布局。
如果自己無法判斷要做哪些，可以先了解下每個(gè)工具的功能，再做取舍：
4. 流程設(shè)計(jì)
流量進(jìn)入私域流量池以后，還需要有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程來做承接，具體會(huì)涉及到給用戶打標(biāo)簽、做分層和第一輪轉(zhuǎn)化的話術(shù)。
1）打標(biāo)簽
給客戶打標(biāo)簽，盡可能詳細(xì)，這樣可以快速了解每個(gè)用戶的信息，方便后續(xù)采取精準(zhǔn)的營(yíng)銷行動(dòng)。
常用的標(biāo)簽一般有：客戶什么時(shí)候加進(jìn)來的？通過什么渠道加進(jìn)來的？成交狀態(tài)如何？消費(fèi)能力如何？消費(fèi)偏好如何？
對(duì)于體量比較大的企業(yè)，把自己的crm系統(tǒng)和企業(yè)微信打通，這些標(biāo)簽很容易打出來，或者手動(dòng)操作也可以。
對(duì)于使用個(gè)人微信的企業(yè)或個(gè)人，推薦一種常用的ABCD標(biāo)簽法，這里ABCD對(duì)應(yīng)的是客戶的四個(gè)狀態(tài)。
每個(gè)字母后面再加上簡(jiǎn)單的備注，例如：A1126抖音-餐飲，就表示這個(gè)客戶還沒說過話，是11月26日從抖音上加的微信，從事餐飲行業(yè)。標(biāo)簽越詳細(xì)，越方便賬號(hào)的管理，即使現(xiàn)在負(fù)責(zé)該賬號(hào)的銷售離職了，接班的銷售也能快速的了解客戶的基本情況。
ABCD標(biāo)簽法除了按上面說的四個(gè)維度劃分，還可以按成交意向的強(qiáng)弱劃分，視自己業(yè)務(wù)的實(shí)際情況而定。
打好標(biāo)簽后，每個(gè)標(biāo)簽都要對(duì)應(yīng)一套不同的話術(shù)和朋友圈分組，整個(gè)私域運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是把盡可能多的客戶從A挪到D。
2）客戶分層
給客戶打標(biāo)簽的目的是為了促成交，給客戶做分層的目的是把未成交客戶和成交客戶區(qū)隔開服務(wù)，這項(xiàng)工作不是必須要做的，通常適用于客單價(jià)較高的產(chǎn)品。
標(biāo)準(zhǔn)的私域團(tuán)隊(duì)每個(gè)小組里的每個(gè)人都有明確的分工，比較常見的會(huì)分為：引流的、銷售的、服務(wù)的。
客戶分層體系中銷售只負(fù)責(zé)成交，成交后就把客戶微信轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)后續(xù)服務(wù)的微信號(hào)上，進(jìn)行服務(wù)的交付和促復(fù)購。
3）轉(zhuǎn)化話術(shù)
以銷售型的業(yè)務(wù)舉例，話術(shù)設(shè)計(jì)最常用就是七步逼單法：
七層話術(shù)，就像七發(fā)子彈一樣，分階段的打出去，客戶的第一輪轉(zhuǎn)化工作就算做完了。
連貫起來就是：客戶添加微信后，先進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)版的問好，然后做出引導(dǎo)式的提問，讓用戶做選擇題，引出問題，緊接著分析問題出現(xiàn)的原因，然后給出解決方案（也就是你的產(chǎn)品），介紹效果，只干巴巴介紹還不夠，還要加上其他顧客的效果反饋和好評(píng)截圖，最后臨門一腳，拋出一個(gè)逼單活動(dòng)，促成交，至此，第一輪轉(zhuǎn)化結(jié)束。
動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，是最好私域的必要條件。
萬丈高樓，起于壘土。
回顧一下，產(chǎn)品體系、私域IP、賬號(hào)布局、流程設(shè)計(jì)，四個(gè)部分全部完成后，地基就算是搭好了，也為整個(gè)私域流量營(yíng)銷打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、私域引流
準(zhǔn)備工作做好以后，就要開始給自己的私域流量池引流了。
引流的第一件事就是準(zhǔn)備一個(gè)好用的“鉤子”。
根據(jù)用戶畫像，在不同的渠道設(shè)置不同的利益點(diǎn)來吸引用戶加微信，這個(gè)利益點(diǎn)就叫做“鉤子”。
下面針對(duì)最常用的4個(gè)引流場(chǎng)景：抖音引流、電商引流、實(shí)體店引流、私域引流，分別說下實(shí)操打法。特別是最后一個(gè)私域引流，對(duì)于沒有公域流量的玩家來說，是生存的根本。
1. 抖音引流
即便今天抖音上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了，但仍不妨礙抖音是最好的私域流量來源。
近7億的日活，再有推薦算法的加持，讓每個(gè)賬號(hào)都有機(jī)會(huì)在抖音上獲得大把的流量。對(duì)于自己有供應(yīng)鏈的老板，或者招商加盟的老板，抖音引流，私域變現(xiàn)，今年已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。
目前抖音常用的引流方式有7種：
1）個(gè)人主頁
王龍一