關鍵要素價格（6項贏得銷售大單的關鍵要素）

我們曾經輔導過許多頂尖的銷售人員贏得大金額的銷售訂單，也曾經和一些銷售人員在銷售周期的后半段回顧即將失敗的銷售項目。銷售人員通常都會說這不是他們的問題，因為他們沒有得到足夠的支持，因此是公司丟掉了項目。大型的銷售項目往往會存在很多內部的問題

我們曾經輔導過許多頂尖的銷售人員贏得大金額的銷售訂單，也曾經和一些銷售人員在銷售周期的后半段回顧即將失敗的銷售項目。銷售人員通常都會說這不是他們的問題，因為他們沒有得到足夠的支持，因此是公司丟掉了項目。

大型的銷售項目往往會存在很多內部的問題，比如高層會過于關注，或者施壓，缺少組織層面的整合，關于價格方面的挑戰，或者是解決方案出了問題， 然而頂尖的銷售高手都能緩解這些問題，最終達成銷售目標。原因何在？

這里推薦6項銷售高手在處理大訂單時所采取的策略，也許他們也能幫助你成功搞定大單。

1. 尋找到一位教練（coach)

每一位頂級的運動員都會有一位值得信賴的教練，教練會幫助運動員獲得更多成就。教練的角色可以是你的上級，也就可以是內部或者外部的顧問角色。當你離項目的重要環節越來越近，來自于教練的探尋問題，或者他們的觀點將是非常關鍵的。確保你的教練具備銷售經驗，并且愿意給到你最真實的觀點和想法。你并不需要那些幫你樹立信心的導師，勵志在這個階段不應該是最重要的，反而那些切中要害的實際操作指導才最為關鍵。確保你和教練有一個固定的常規溝通機制，建議不少于一個月一次。

2. 不要單打獨斗

鼓舞你周圍的同時，讓他們貢獻自身的長處，記得最好要分享成功 。盡可能多去溝通，讓團隊成員之間保持相同的目標和愿景。每個人都需要感覺到是項目的重要部分。在一起時多使用頭腦風暴，讓大家的想法豐富并且融入到銷售項目的執行過程.

3. 利用CRM和銷售流程

如果你有一個CRM系統，客戶關系管理系統，盡可能多去使用，讓你的項目信息更多更快的在內部傳播，讓公司內部的人們看到你是這個項目的一位重要團隊成員。這會產生來自他人的支持和信賴，同時也包括來自高層有價值的資源投入，自己也因此更加開放，更加自信。

4. 使用科學的銷售工具

在當今的市場環境中，你需要不斷快速利用智能的銷售工具，這些銷售工具可以讓銷售變得差異化，成敗明晰。你可以利用科學的銷售工具，例如大數據分析工具透視診斷你的銷售強度和弱點。公司也許已經準備了銷售工具，然而很多銷售人員沒有充分的利用好這些工具。使用這些工具，不是照搬而是舉一反三，要去找到這些方法與工具背后有價值的洞察結果。如果你還沒有獲得這些銷售工具，“銷售智庫”可以為你提供部分銷售工具，幫助提高銷售成績.

5. 聚焦在銷售過程中

很多銷售人員過度關注他們的方案，相信最佳的方案就能夠贏得訂單。實際上客戶最終做出選擇很少是因為方案最佳。交易的成敗通常基于銷售過程是如何執行的。這包括客戶策略，理解決策流程和參與的決策人，掌握他們的個人訴求和組織需求，同時還要傳遞差異化的價值。

6. 管理風險

我們看到無論在銷售戰略或者戰術上都存在一種風險規避的趨勢。規模大的銷售訂單通常是通過有影響力、決策力的人改變交易形勢而獲得的。仍然用傳統的方式接觸關聯人，讓自己始終在一個安全區域的做法會嚴重限制創造扭轉局面的潛力，我們也許永遠也無法獲得大案子。

每個人都想成功，但是我們卻生活和工作在復雜的人際網絡和其潛在的動機之中。遵循這6條建議并不斷實踐， 你會在通往成功的路上獲得驚喜。

為什么不現在就開始呢？

銷售智庫，關注銷售成功！

專注頂尖銷售方法內容，百萬銷售精英輕松閱讀開啟不一樣的銷售世界價值共享，歡迎轉發給更多的朋友們！