科技改變生活 · 科技引領未來
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來源|創(chuàng)業(yè)投資家作者|悠悠我國是世界上最早利用蛇為"人類造福的國家之一"，蛇的體內(nèi)雖然多細菌、寄生蟲，但洗滌干凈以后，便全身是寶，而利用最為廣泛的，就是“蛇油”。蛇油，是蛇的脂肪，飽含豐富的美容元素，如：脂肪酸、亞麻酸、亞油酸等。對凍瘡、燙
來源 | 創(chuàng)業(yè)投資家
作者 | 悠悠
我國是世界上最早利用蛇為"人類造福的國家之一"，蛇的體內(nèi)雖然多細菌、寄生蟲，但洗滌干凈以后，便全身是寶，而利用最為廣泛的，就是“蛇油”。
蛇油，是蛇的脂肪，飽含豐富的美容元素，如：脂肪酸 、亞麻酸、亞油酸等。
對凍瘡、燙傷、皮膚皸裂、慢性濕疹等療效顯著。
因此，幾百年前，國人就將此利用了起來，并在近代實現(xiàn)了商業(yè)價值。
而最讓90后印象深刻的蛇油產(chǎn)品，自然是決心“讓中國95%的老百姓可以買的價值品牌”的本土日化產(chǎn)品——隆力奇了！
01 小木匠轉(zhuǎn)行，賣起了保健品
上世紀80年代初，江蘇常南村出了一支50人的抓蛇小分隊。
帶頭人叫徐之偉，1953年出生的他，年少時，在生產(chǎn)隊當過雜役，干過苦活，年薪不多，只有58.8元。
徐之偉 來源：網(wǎng)絡
生活潦倒不堪，16歲的他不得不被迫轉(zhuǎn)行，進入了前景稍好的木工制作行業(yè)。
雖然年齡不大，但他干起活兒來，認真勤奮，獨具匠心，制作出來的木器精美絕倫，受到了不少客戶的認可。
至此，“徐師傅”的名聲響徹了整個常南村，收入也水漲船高。
徐之偉膽大心細，干活麻利，腦子也是靈活的不得了。
有一次，他在街上徘徊，瞧見一只大蛇。
農(nóng)民出身的他見慣了這種奇形異狀的爬行動物，于是，壯起膽子，三下五除二的就將大蛇擒住了。
回家以后，他剖開蛇身，取出內(nèi)臟與腐爛的食物，沖洗數(shù)次后，再將它背上了大街。
本想換個午飯錢，但沒想到這蛇肉、蛇膽、蛇皮合著能賣到幾百元。
這一下，可把徐之偉樂壞了，心想：“這個“快錢”可比做木工來的快得多呀！”
嗅到了新的商機以后，他立馬辭去了木工一職，帶著50個人開啟了驚險又刺激的捕蛇之旅。
1986年，徐之偉創(chuàng)辦了常熟市蛇業(yè)公司（隆力奇前身）。創(chuàng)業(yè)之初，以人工飼養(yǎng)小蛇為主。
蛇 來源：攝圖網(wǎng)
待小蛇長大，便將蛇膽賣給醫(yī)藥公司、蛇皮賣給服裝制作廠或者皮包類公司，而蛇肉被降價處理，賣到各大餐廳。
很快，徐之偉積累了第一桶金。
到了90年代，公司每年加工的蛇多達七八十噸，蛇膽、蛇皮銷量依舊客觀，唯獨這蛇肉賣到后來，都被農(nóng)民拿去喂飼料了。
正當他惱火，不知如何將蛇肉推銷出去的時候，他卻意外了解到日本商人對蛇肉再利用的創(chuàng)新型辦法。
原來，在日本，商人們會將蛇肉進行加工，碾成粉末，加到日常美容產(chǎn)品中，從而起到養(yǎng)顏美容的奇效。
聽聞之后，徐之偉潛心研究，決心要將這樣的辦法在公司里運作起來。
1992年10月19日，他與外商合資成立蘇州東方蛇園有限公司，并與上海醫(yī)科大學等科研單位合作，借助中國蛇協(xié)顧問、原沈陽藥科大學陳建智教授的配方，推出了純蛇粉保健品。
02 從保健品到化妝品，隆力奇是如何殺出重圍的？
1996年，徐之偉將常熟市蛇業(yè)公司更名為隆力奇集團。
之前研發(fā)出的純蛇粉得以上市，不久后，便獲得了廣大家庭主婦的一致好評。
這款新型保健品不僅展現(xiàn)出了養(yǎng)顏美容的效果，還能除痘、增強免疫力，所以也收獲了年輕一代消費者的心。
兩年后，徐之偉發(fā)覺風起云涌的保健品市場。被越來越多的分食者吞噬，于是他果斷轉(zhuǎn)舵，邁向了化妝品行業(yè)。
這次的轉(zhuǎn)型很巧妙，隆力奇并沒有一次性將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成化妝品，而是選擇將新研發(fā)的蛇膽洗面奶或珍珠蛇油蜜作為附贈品，送到消費者的手中。
如此一來，不僅可以挖掘潛在用戶，還能借純蛇粉之力，免費推銷新的護膚品、化妝品。
但轉(zhuǎn)型之初的隆力奇，依舊要面對兩大難題：銷售人員的篩選和零售終端網(wǎng)絡的構建。
此刻，徐之偉的用人之道確實發(fā)揮了有效的作用。
在隆力奇集團，徐之偉經(jīng)常給老員工做培訓演講，給新員工提供轉(zhuǎn)崗機會。
在新進員工中，有30%左右的人是大中專生。他們雖然沒什么經(jīng)驗，但是可以根據(jù)自己的興趣、能力調(diào)整所在崗位。
除此之外，徐之偉還非常推崇“毛遂自薦”之舉：只要你有膽量、有信心、有能力去做，就一定會給你嘗試的機會。
通過層層自我檢測以后，自薦的員工越發(fā)積極，也就此帶動了區(qū)域內(nèi)其他職工。
表現(xiàn)更優(yōu)的人，被派到了全國各地的營銷點，許多人突破了個人業(yè)績的最佳點。
業(yè)績突出的員工得到了重視，不僅手握期權，還有機會上升至管理層。
靠著一套民主、自由的管理辦法，隆力奇培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的銷售人員與管理人員，員工總數(shù)也增至上萬人。
面對零售終端網(wǎng)絡布局問題時，隆力奇選擇效仿當時低端消費市場尤為火爆的化妝產(chǎn)品——大寶SOD蜜。
隆力奇作為化妝產(chǎn)品的“新玩家”，將大寶經(jīng)驗作為自己起航的船帆，是再適合不過的了。
緊接著，隆力奇還舉起了三面營銷旗幟：1、高質(zhì)量產(chǎn)品；2、中低位價格；3、面向工薪階層。雖然定位與大寶相似，但“見效”卻截然不同。
隆力奇蛇油膏本身以蛇為原材料，在那個靠植物護膚的年代，這樣的制作方法突破了人們的日常認知，使護膚品市場得到了進一步的細化。
03 隆力奇中后期，能打出“持久戰(zhàn)”的幾條經(jīng)驗
1998年，隆力奇蛇油類保健品在全國已有100多個營銷分公司，還將深度從一、二線城市滲透到了三、四線城市，甚至在農(nóng)村的小賣部里都能找到那么一瓶印著隆力奇商標的產(chǎn)品。
隆力奇之所以經(jīng)久不衰，這三條經(jīng)驗非常重要。
1.加大對品牌的宣傳
在90年代后期，口口相傳的經(jīng)銷辦法慢慢轉(zhuǎn)移到了電視廣告，單純依靠人力宣傳的缺點也慢慢顯現(xiàn)了出來。
廣告宣傳媒介開始走向主流媒體的分界點，許多企業(yè)躍躍欲試，都將目標投向了中央電視臺的黃金時段。
但敢于“吃螃蟹”的人，往往結局各不相同。
正當企業(yè)家們爭得頭破血流的時候，投標界的兩件大事，引發(fā)了人們新一輪的思考：
一是1995年秦池酒以 6666萬元的最高價擊敗眾多對手，勇奪CCTV標王。后因炒作過度，業(yè)績無法與廣告費用抗衡，沒過多久，偌大的酒場便因內(nèi)部經(jīng)營不善，成為了轉(zhuǎn)瞬即逝的泡沫；
二是名噪一時的胡志標在1998年，以2.1億元的“天價”拿下了中央電視臺黃金時段的廣告播放權，愛多VCD一投成名，風靡南北；
兩位標王結局大相徑庭，讓很多來者聞而不敢追，追而躡手躡腳。
2000年后的日化市場被大寶吃得死死的，面對大寶鋪天蓋地洗腦式的宣傳，徐之偉不再猶豫了。他決心，成為標王，讓隆力奇走進千家萬戶，即使粉身碎骨，也在所不惜。
2004年和2005年，隆力奇分別以1.4億和1.68億元人民幣成功競標，成為了連續(xù)兩年的“標王”。
徐之偉演講 來源：網(wǎng)絡
徐之偉也汲取了秦池酒的教訓，將內(nèi)部經(jīng)營管理作為重點監(jiān)管對象。
2004年，隆力奇以鮮明的品牌定位、強大的品牌競爭力作為唯一進入前100位的日化品牌入選排行榜，位居48位，品牌價值95.52億元人民幣；
2005年，隆力奇被評為中國化工“十大最具國際競爭力品牌”，成為本土日化行業(yè)唯一獲此殊榮的品牌。
通過主流媒體的宣傳，隆力奇終于在國內(nèi)日化產(chǎn)品中站穩(wěn)了立場。
將廣大的農(nóng)村、城鎮(zhèn)劃入了戰(zhàn)略藍圖，而新的一元一袋的外包裝設計不僅滿足了偏遠地區(qū)的使用特性，同時還避免了與當時在中高端市場如火如荼的寶潔、舒膚佳等外資企業(yè)的正面交鋒。
2.“終端為王”
隆力奇終端策略的三套組合拳被稱為：“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。
在硬終端，隆力奇擁有239個終端點，300多種日化產(chǎn)品。
每個賣場可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，因地制宜，通過固化的實時廣告信息發(fā)布媒介，從而達到消費者必須反復接受廣告信息的目的；
在軟終端，主要強調(diào)服務性，通過全方位的服務營銷，讓購買者對產(chǎn)品、企業(yè)有更深層次的了解，從而使產(chǎn)品走進用戶內(nèi)心；
頻終端促銷，顧名思義，重在“促銷”。作為本土日化產(chǎn)品，促銷能更好的發(fā)揮農(nóng)村消費市場中具有極強傳播力的“鄰居效應”，從而增加知名度。
一步步的深度分銷加上經(jīng)銷商人海戰(zhàn)術的成效，隆力奇迅速占領了中低端日化市場。
3.采用直銷模式，試水電商經(jīng)營
2009年7月，隆力奇取得了直銷牌照，確立了新的營銷策略。已經(jīng)獲得占領大眾消費者心智的隆力奇，通過直銷，將產(chǎn)品與客戶建立了一對一的關系。
讓產(chǎn)品從“看得見”走向了“摸得著、聞得到”的境地，相比之前軟硬終端更具針對性。
除此之外，隆力奇在2008年后，增加了一條全新的銷售渠道，那就是電子商務的線上銷售。
在那時，消費場景主要以KA大賣場和實體店鋪為主，敢于試水電商的企業(yè)并不多。直到2010年以后，全國線上銷售量才出現(xiàn)了井噴式的增長。
隆力奇趁熱打鐵，建立了B2C平臺。通過借鑒線下的銷售經(jīng)驗，將隆力奇這個傳統(tǒng)品牌以“鼠標加水泥”的打法，迅速擴張，最終順利打開了線上日化產(chǎn)品的銷售渠道。
04 結語
2013年12月8日，隆力奇第二代掌門人徐曉平留學歸來，并正式接過了已過花甲之年的徐之偉的指揮棒。
▲徐曉平 來源：網(wǎng)絡
徐曉平較父親更擅長互聯(lián)網(wǎng)運營版塊，所以此時的交接既是時代的需求，也是隆力奇繼續(xù)穩(wěn)步向前的前提之一。
經(jīng)過20年的洗禮，隆力奇已從當初的蛇業(yè)飼養(yǎng)場成為了能夠立足世界華人企業(yè)前列的大企，沖出日化紅海的過去是艱苦的，未來卻是明亮的。
最后，悠悠想說的是：在工業(yè)4.0的時代下，希望更多本土日化企業(yè)能夠脫穎而出，借助人工智能的力量，走的更遠，被更多人知道！
- THE END -
高同華