實體觀察|25元一只驚爆價、不限量的烤鴿子為啥賣不動？興順夜市里面有一家新開的烤鴿店，開業近一個月左右了，生意仍然是冷冷清清。每次路過店門口，就會看到這家店用橫幅打的廣告語：25元一只烤鴿，驚爆價，不限量。在整個遼東半島地區，25元一只烤鴿

實體觀察|25元一只驚爆價、不限量的烤鴿子為啥賣不動？

興順夜市里面有一家新開的烤鴿店，開業近一個月左右了，生意仍然是冷冷清清。每次路過店門口，就會看到這家店用橫幅打的廣告語：25元一只烤鴿，驚爆價，不限量。在整個遼東半島地區，25元一只烤鴿，與同行業相比，價格方面已經非常低廉，加上“不限量”的銷售刺激手段，按照常理而言，這家烤鴿店勢必更具競爭力和誘惑力，生意應該異常火爆。然而相反的是，生意慘淡不說，這兩天的大門好像一直關著。

那么，這家烤鴿店采用的超低價格和不限量的銷售手段為什么還招不來客戶呢？中國十大品牌策劃專家、中國一系列成功品牌戰略策劃人、人生制慧權學院夏武老師常說“沒有絕活，一切都是說法。”很多企業都像這家烤鴿店一樣，犯了同樣的錯誤，就是有了某個產品，就自以為是的認為市場就有了。其實，對于任何一個產品而言，市場是一直都在的。而撬動市場的需求是多樣型的。針對需求做出精準的定位和管理方法尤其重要。簡而言之，超低的價格手段不是打動客戶的唯一訴求。

企業面對市場首先要針對用戶需求，做好精準定位。這是任何一個企業，不管是服務型企業，還是實體型企業，在進入市場前的首要任務和關鍵基礎。也就是說，價格定位于25元的一只超低價、不限量的鴿子，它的需求者是誰（賣給誰），價格低廉在很多時候是一把雙刃劍。拿普通老百姓而言，哪怕是10元一只的烤鴿子，他還是要看兜里的錢能否承載，畢竟烤鴿子并非像蔬菜生鮮類的剛需產品，因為25元可能賣到兩天的蔬菜和主食；而對于中端用戶，他會認為一只烤鴿子才25元，還不限量，一定會有原因的，比如劣質的，抗生素喂養大的肉鴿等等；對于高端用戶，自然是不屑一顧的。

所以價格定位是具有一定的科學性和邏輯性，以及映射心理方面的事情。距離這家烤鴿店幾條街的一家同樣的店，一只烤鴿子48元，而且不講價，生意火爆，每天都是門庭若市。東北人還有一個特別重要的習性，就是愛面子。面子事大，25元驚爆價、不限量是會打臉的，哪怕擠擠兜里的錢，也得要這48元一只烤鴿子的面子。

企業面對市場是先管理用戶訴求，手段放在其后。“沒有思維框架的企業，注定是一場悲劇。”這是人生制慧權學院創始人夏武老師的獨到見解。管理和駕馭用戶訴求，也即市場需求，才是企業制勝的法寶和關鍵所在。像近年來，在互聯網技術應用之下催生出來短視頻和直播平臺，僅是一種市場的手段，即商家首先要交付給平臺一定數額的保證金，然后開通網店和廣告賬戶，打入一定款額的預充值，設定時間和款額來購買平臺推送的流量，平臺按商家產品的曝光或者點擊收費，隨后系統再通過大數據的算法，計算出用戶對該商戶產品的習性，進行依此類推的流量推送。這里面很重要的一點是商戶要在前期承擔試錯的費用。對于平臺而言，永遠都是贏家，而對于用戶則不盡然，很可能都是打水漂。但商業規則就是這樣，欲望所使，愿者上鉤，公平使然。

在沒有思維框架和管理好訴求之前，就冒然前行，勢必長久不了。生意，是生活的意愿。需求者的意愿，就是企業市場的保證。在這種意愿沒有形成影響和氣候的時候，手段或者套路永遠都是孤立無援的，沒有任何支撐力、牽引力和說服力。

任何一件事情，絕非想像中的那么簡單，也絕非想像中的那么復雜。只是，在做一件事情之前，需要更多的市場調研和精準的思維運算，來做好精準定位的同時，建立永遠滿足和迎合市場的需求，并創立自身的制慧權體系，營造良好的生態鏈條，才可以具有權衡和左右事情的強大力量。

題外話：遠未結束的新冠肺炎疫情，不同程度的為實體行業制造著前所未有的壓力。新形勢之下的用戶需求，也呈現了多樣型的變化。在這些矛盾的背后，能否找到屬于自己的出路，就看誰有發現機遇的認知力量。拿破侖說：“一場災難的背后，永遠都有一場機遇。”影片《肖申克的救贖》中也說：“每一場災難都是一次機遇和救贖。”正如我們所說，禍福相依。每一次災難，都是一個未知的機遇，都是一次新的救贖，都是另一種生活的起點。

希望本文能給實體行業帶來一點小小的思考。親愛的讀者，如果你要做一家烤鴿店，應該怎么入手呢？

作者：張國勇

簡介：天耀東方（北京）文化發展有限公司出品人，人生制慧權學院、盤錦安頓健康管理有限公司聯合創始人，媒體人，策劃人，撰稿人，音樂人。