百凌金科王文君：TO B業(yè)務(wù)中的通病與運(yùn)營(yíng)利器

百凌金科與蛋殼財(cái)經(jīng)聯(lián)合打造的的“七問(wèn)之談”，試圖通過(guò)7個(gè)問(wèn)題的直面問(wèn)答，探尋百凌金科成長(zhǎng)路上的成功密碼與經(jīng)驗(yàn)得到。To B業(yè)務(wù)中有哪些通病？聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是什么？ 具體都有哪些難點(diǎn)？ 聯(lián)合運(yùn)營(yíng)如何最大程度實(shí)現(xiàn)相互助益？ 聯(lián)合運(yùn)營(yíng)中會(huì)遇到哪些“坑”？ 本期嘉賓百凌金科運(yùn)營(yíng)經(jīng)理王文君將會(huì)一一解答。

本期討論話題：

1、 百凌金科在運(yùn)營(yíng)層面，核心策略和主要的運(yùn)營(yíng)手段是？

2、 與合作平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，難點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面？

3、 與合作平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，如何實(shí)現(xiàn)相互助益？

4、 在提高合作平臺(tái)新用戶注冊(cè)率及老用戶留存率上，百凌金科的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

5、 如何把握不同B端場(chǎng)景用戶的的共性與個(gè)性？

6、 To B 服務(wù)，定制化產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)是趨勢(shì)嗎？

7、 在聯(lián)合運(yùn)營(yíng)中，最容易踩到哪些“坑”？如何規(guī)避？

帶著這些問(wèn)題，蛋殼財(cái)經(jīng)對(duì)百凌金科運(yùn)營(yíng)經(jīng)理王文君進(jìn)行了獨(dú)家專(zhuān)題采訪。 以下為此次專(zhuān)訪的談話內(nèi)容。

Q1

蛋殼財(cái)經(jīng)：百凌金科在運(yùn)營(yíng)層面，核心策略和主要的運(yùn)營(yíng)手段是？

王文君： 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我們首先要了解一個(gè)大背景——不同于其他產(chǎn)品，百凌白條是嵌入在場(chǎng)景方業(yè)務(wù)鏈中的。 基于產(chǎn)品的特殊性，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)是我們的必然選項(xiàng)，但是在具體實(shí)踐路徑上，我們不僅要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制化，在運(yùn)營(yíng)手段上，也選擇了定制化。

目前，我們的用戶涉及到10多個(gè)垂直行業(yè)，每個(gè)行業(yè)的用戶屬性，合作要求，是存在極大差別的，這是定制化運(yùn)營(yíng)的根本原因。

舉兩個(gè)例子，有一個(gè)和我們合作的紡織品交易平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的用戶是中小規(guī)模有生產(chǎn)能力的制衣廠，這批用戶普遍存在回款周期長(zhǎng)、資金的需求量大、需求存在明顯的周期性，在行業(yè)旺季的時(shí)候，他們固有資金很難支撐其周轉(zhuǎn)，所以這批用戶對(duì)我們的白條產(chǎn)品接受度高，需求量大； 這個(gè)行業(yè)的交易手段也比較傳統(tǒng)，平臺(tái)內(nèi)的用戶對(duì)平臺(tái)的業(yè)務(wù)員信任度很高，因此在運(yùn)營(yíng)手段上，我們會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過(guò)業(yè)務(wù)員向用戶滲透。

另一個(gè)合作的寵物用品采購(gòu)平臺(tái)，針對(duì)的用戶是寵物醫(yī)院或?qū)櫸锏辏麄兊牟少?gòu)需求沒(méi)有明顯的周期性； 這類(lèi)用戶屬于優(yōu)惠敏感型用戶，互聯(lián)網(wǎng)化程度高。 在運(yùn)營(yíng)手段上，我們和平臺(tái)方聯(lián)合策劃，通過(guò)活動(dòng)拉新以及促轉(zhuǎn)化。

總而言之，運(yùn)營(yíng)策略肯定要針對(duì)這種行業(yè)需求的特殊性有所區(qū)別，才能做到因地、因時(shí)制宜。

百凌金科的服務(wù)對(duì)象是B端場(chǎng)景和其場(chǎng)景下的用戶，這決定了很多環(huán)節(jié)我們是無(wú)法獨(dú)立完成的，項(xiàng)目的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)就顯得尤為重要。

Q2

蛋殼財(cái)經(jīng)：與合作平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，難點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面？

王文君： 一分為二的看，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的確很難，但運(yùn)營(yíng)得好，也能形成項(xiàng)目獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

就難點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，我們要揣摩如何占領(lǐng)用戶心智，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)從多個(gè)維度去刻畫(huà)用戶畫(huà)像、了解用戶習(xí)慣。

不僅要了解平臺(tái)內(nèi)的用戶，對(duì)合作平臺(tái)，我們也需要密切溝通，結(jié)合合作平臺(tái)資源，推導(dǎo)出最貼近用戶習(xí)慣且最有效的運(yùn)營(yíng)方式。

即使上線前考慮得再周密，產(chǎn)品正式上線后依然遇到各種意想不到的問(wèn)題。 不同行業(yè)，運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品節(jié)奏不同，在遇到對(duì)方公司架構(gòu)層級(jí)復(fù)雜時(shí)，溝通效率仍是一個(gè)難題； 運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，雙方需求也需要花費(fèi)精力和人力進(jìn)行磨合，不斷修改優(yōu)化是常事，例如平臺(tái)反饋白條授信額度不夠時(shí)，我們的風(fēng)控部門(mén)就要與合作方共同溝通協(xié)商，根據(jù)實(shí)際情況不斷優(yōu)化放款標(biāo)準(zhǔn)及保障方式。

最后，成熟項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)策略無(wú)法在新項(xiàng)目上全盤(pán)復(fù)制，可以說(shuō)每一個(gè)新的項(xiàng)目、每一次新的推廣，都是全新的嘗試。 這或許就是to B業(yè)務(wù)過(guò)程中的最大難點(diǎn)。

Q3

蛋殼財(cái)經(jīng)：與合作平臺(tái)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，如何實(shí)現(xiàn)相互助益？

王文君： 有句話是這么說(shuō)的： 運(yùn)營(yíng)就是以最低的預(yù)算、最優(yōu)的路徑、最高效的執(zhí)行、最有效的手段吸引大批忠實(shí)用戶，建立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并最終取得產(chǎn)品市場(chǎng)成功的過(guò)程。

我們所做的運(yùn)營(yíng)工作，是基于產(chǎn)品展開(kāi)的。而百凌金科的產(chǎn)品要做的事情就是兩件——為合作平臺(tái)方提供金融服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)。

一方面，為合作平臺(tái)方提供定制化金融服務(wù)，讓場(chǎng)景內(nèi)的用戶享受到普惠金融服務(wù)。 合作平臺(tái)的服務(wù)能力升級(jí)，用戶粘性自然得以提高。

另一方面，為 合作平臺(tái)提供智能化數(shù)據(jù)服務(wù)，加速合作平臺(tái)的智能化升級(jí)。 數(shù)據(jù)產(chǎn)品能夠以一目了然、通俗易懂的形式將數(shù)據(jù)內(nèi)容化，在具體應(yīng)用層面，可以輸出用戶畫(huà)像、產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)、智能報(bào)表等形式。 內(nèi)容化之后的數(shù)據(jù)能夠被平臺(tái)方輕松使用，真正被應(yīng)用到各類(lèi)需求場(chǎng)景中，結(jié)合業(yè)務(wù)需要?jiǎng)?chuàng)造數(shù)據(jù)價(jià)值，提升業(yè)務(wù)決策水平。

Q4

蛋殼財(cái)經(jīng)：在提高合作平臺(tái)新用戶注冊(cè)率及老用戶留存率上，百凌金科的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？

王文君： 在運(yùn)營(yíng)層面上，我們有一個(gè)很重要的方式就是用戶分層管理。 根據(jù)用戶的活動(dòng)軌跡、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金回流概況等基本數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行初步分級(jí)，將目標(biāo)用戶注入用戶池中，然后根據(jù)合作平臺(tái)方的優(yōu)勢(shì)資源調(diào)配，完成不同用戶的覆蓋和轉(zhuǎn)化。

在用戶成長(zhǎng)軌跡的各個(gè)環(huán)節(jié)上，不同的運(yùn)營(yíng)手段都要配以相應(yīng)的效果監(jiān)測(cè)及分析工具，以便優(yōu)化相應(yīng)環(huán)節(jié)，從而保證各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

我們的產(chǎn)品有這樣一個(gè)重要的特性——它是建立在互信的基礎(chǔ)上，最終達(dá)成一個(gè)互惠的結(jié)果，這就需要我們與場(chǎng)景，場(chǎng)景與場(chǎng)景用戶間都能夠足夠信任。

引進(jìn)新用戶重要，留住老用戶更重要。 對(duì)用戶進(jìn)行電話回訪，有針對(duì)性的優(yōu)化產(chǎn)品流程和策劃活動(dòng)更是非常必要。

用戶認(rèn)證、借款、還款操作，針對(duì)未完成認(rèn)證用戶主動(dòng)電話跟蹤，認(rèn)證環(huán)節(jié)優(yōu)化，增加在線客服功能，貸后用戶逾期給予還款緩沖期等等，這些細(xì)節(jié)背后，都是我們?yōu)橥晟朴脩趔w驗(yàn)所做的工作。

Q5

蛋殼財(cái)經(jīng)：如何把握不同B端場(chǎng)景用戶的的共性與個(gè)性？

王文君： 在我們平臺(tái)正式涉足to B業(yè)務(wù)前，曾做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，走訪過(guò)很多相關(guān)的平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)在B端場(chǎng)景中，用戶普遍存在賬期需求，有資金難題函待解決，這正是百凌白條的生存空間。

在賬期需求這一普遍需求中，背后的需求邏輯卻不盡相同。 不同場(chǎng)景中用戶的需求金額、賬期時(shí)長(zhǎng)、利率要求、服務(wù)形式等不同的需求，都對(duì)我們的資金端、財(cái)務(wù)結(jié)算端和售后服務(wù)能力提出了不同的要求。 除此之外，同一平臺(tái)用戶也常有復(fù)合型的需求。

基于這些情況，我們的大致方向是半定制化的產(chǎn)品和定制化的服務(wù)，從用戶和平臺(tái)的需求出發(fā)，更好的完成為平臺(tái)和用戶賦能。

Q6

蛋殼財(cái)經(jīng)：to B 服務(wù)，定制化產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)是趨勢(shì)嗎？

王文君： 在我看來(lái)，to B 的機(jī)會(huì)在于通過(guò)大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)技術(shù)與模式的創(chuàng)新,解決供應(yīng)鏈效率、成本、資金等因信用不對(duì)稱(chēng)所造成的問(wèn)題,形成to B生態(tài)圈,這不僅停留在信息撮合交易層面，更重要的是真正把傳統(tǒng)的2B“強(qiáng)關(guān)系”拉至線上,因此需要平臺(tái)為用戶提供更為精準(zhǔn)、個(gè)性化的服務(wù)。 這也決定了我們提供的產(chǎn)品，也要從平臺(tái)和平臺(tái)內(nèi)用戶的需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)差異化、定制化。

我們與 to C的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，to C的產(chǎn)品路徑是站在用戶的即時(shí)性需求角度來(lái)考慮的，也就是用戶當(dāng)下的體驗(yàn)，而ToB的產(chǎn)品路徑一般是站在計(jì)劃性需求的角度來(lái)考慮的。 to C的產(chǎn)品需要在路徑上盡可能短，從而滿足即時(shí)性需求，而to B的產(chǎn)品路徑是由計(jì)劃好的業(yè)務(wù)本身決定的，少一步業(yè)務(wù)就走不下去了。

Q7

蛋殼財(cái)經(jīng)：在聯(lián)合運(yùn)營(yíng)中，最容易踩到哪些“坑”？如何規(guī)避？

王文君： 在聯(lián)合運(yùn)營(yíng)中，由于決策鏈路較長(zhǎng)，業(yè)務(wù)復(fù)雜度較高，在雙方對(duì)接溝通的過(guò)程中，不可避免的會(huì)出現(xiàn)信息錯(cuò)漏、需求理解有偏差等情況的出現(xiàn)。 這樣就很容易推導(dǎo)出偽需求。 最怕的，這種想當(dāng)然的需求，會(huì)造成大量的人力、物力和時(shí)間成本的浪費(fèi)。

當(dāng)然，這些坑，也是可以避免的。 這就需要在需求對(duì)接、產(chǎn)品落地的過(guò)程中，雙方需要保持高效的協(xié)調(diào)，前期要做足夠的準(zhǔn)備工作，如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、用戶畫(huà)像等，都需要堅(jiān)實(shí)、完善的數(shù)據(jù)去支撐，將業(yè)務(wù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成金融語(yǔ)言。 同時(shí)，要在各個(gè)過(guò)程中密切關(guān)注數(shù)據(jù)表現(xiàn)，這樣才能保證第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整。

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