優勝劣汰變革期 天首基金韓波:理財師要敢于對產品說“不”

十多年來,財富的增長和聚集,為財富管理的發展提供了有利契機,而如今,中國財富管理行業正經歷一場極為深刻的變革——市場約束顯著增強,問題平臺集中爆發,金融機構合規意識、投資者風險意識顯著提升。

天首基金副總裁韓波認為,行業邁入優勝劣汰加速期,機構也需要深思如何提升差異化能力,從多方面發力做好服務,才能成為客戶信賴的品牌。“理財師作為產品和服務的‘輸出口’,承載著為客戶提供優質服務、為機構持續發展提供動力的重要使命。”

過去的十年是財富管理行業粗獷式發展的十年,由市場催生,受經濟趨勢推動,大部分機構產品和服務趨同,主流產品多為類固收產品,對應的底層為借貸市場。在債務融資的助力下,房地產、固定投資和基礎建設成為拉動經濟增長的強勁動力,新型金融中介機構不受監管的特性,因此更具競爭力,可以帶來更高的回報率,承擔更高的杠桿率,超額支出帶來表面繁榮,由此催生了三方財富管理行業快速發展的十年。

可當債務和償債成本的增速高于償債所需收入,趨勢反轉,市場進入去杠桿的過程,問題集中顯現。隨著中央經濟會議提出的“三去一降一補”中去杠桿進程加速,貨幣政策收緊,高負債經營的企業面臨違約風險,因缺乏投研能力、風險控制能力和流動性管理能力,導致粗獷發展、缺乏監管的三方財富市場隨之陷入暴雷潮。

韓波認為,當前的三方財富市場,成本和資源及盈利邏輯都在發生重構,過去合規意識淡薄,盲目跟風,缺乏資產管控能力的三方機構逐漸被市場淘汰,而投研能力、優質資產的獲取及管理能力、風險識別及控制能力、盈利能力共同構成了優質三方財富管理機構的發展動力。

未來,三方財富機構不見得要產品類別大而全,服務多而廣,反而更應該專注于優勢領域,進行行業深耕,放大差異化能力,提升專業度和風控水平,給客戶帶來更優質的服務。與此同時,對理財師的要求更高,需要具備的核心競爭力已上升為提供財務規劃和投資建議等服務的能力,這都要求理財師必須保持專業精神,持續提升內在能力和專業度——

專業度首先體現在風險辨識能力上。既要對行業有研判,對經濟趨勢有了解,還要有對產品設計理念的深入理解,甚至是對底層資產的認知。

其次,綜合的財富管理服務,要求理財師掌握更多知識模塊。除專業領域持證外,要給客戶做綜合資產配置,為超高凈值家族設計財富傳承方案,還需要掌握常見法律、稅務、財務等基本知識,多方位提升專業技能,為客戶定制方案以滿足需求。

在韓波看來,當前壓力和變革交織,機構必須回歸本源,以客戶需求和利益為導向,尤其是理財師,更要依托專業的財富管理能力獨立判斷,敢于對資產說“不”。

一方面,理財師團隊必須摒棄銷售導向,對有問題的產品說“不”。如果理財師對產品的邏輯、風控等有疑問,首先要向內反饋,通過反饋問題,協助風控部門和產品部門多方位多角度評估,優化產品。“我們是面對客戶的最后一道風控!如果從政策、行業、產品設計、產品邏輯等方面發現問題較大,就應該拒絕銷售,建議公司再去調研項目,對客戶負責既是對公司負責。”

另一方面,理財師必須站在客戶的立場看問題,充分了解投資者的資產配置需求和風險承受能力,對不匹配客戶需求的產品說“不”。在韓波看來,能站在客戶的角度去考慮和解決問題,才稱得上是真正優秀的理財師。

作為一家專業的資產管理平臺,天首基金團隊始終懷揣著對財富管理市場的敬畏之心,滿懷對客戶之托的責任,在服務中不斷深化對風險的敬畏意識。

在韓波看來,在時代大背景驅動下,未來對財富管理行業理財師的要求將更高、更專業、更嚴格,行業的發展重塑了理財師的定義,顧問的價值將逐漸凸顯。天首基金也將高速拓展,依托國際化視野和專業的業務團隊,洞察客戶需求,用專業和服務,讓更多客戶真正掌控財富。