克拉克拉劉子正：新互動場景下，虛擬偶像“破圈”的新機遇

大家好，今天很高興有機會來到上海做分享。我分享的主題是《新互動場景下，虛擬偶像的新機遇》。

1.克拉克拉轉型歷程：微博內部創業到虛擬互動社區

在一開始我覺得還是有必要介紹一下自己，我是克拉克拉創始人。克拉克拉的前身叫紅豆Live,當時是作為國內第一款語音直播平臺上線發布的，上線發布是在2016年底。紅豆Live的SDK是和微博打通的。當時，我們邀請了微博上各個領域的KOL在紅豆Live上去開播，可以直接把直播間同步到微博，把微博上的粉絲利用起來，這也直接幫助我們完成了第一階段的啟動。

經過了半年左右的全行業發展，我們專注在娛樂互動這個領域發展，成長為一個娛樂直播平臺。

也是在這個時間，我們建立了一個聲優的護城河，大概占領了中國聲優互動市場大概90%以上的市場份額。因為聲優是屬于二次元領域，雖然我不能說自己是一個資深的二次元，但是我從小就開始玩游戲的經歷使我對二次元有一種理解，去年底開始把紅豆Live轉型成克拉克拉，建立起一個泛二次元的互動內容平臺。然后這樣一個泛二次元的互動平臺，正在成為年輕人新的虛擬互動社區。

2.虛擬偶像“網紅化”與“破圈”大機會

這里可能還是有必要去聊一下，公司層面確定長期發展所謂的一個趨勢。

虛擬偶像在過去兩三年里在日本市場有一個巨大的爆發，從開始寥寥有限的幾個區域，就說是歌姬吧，然后開始變成了一個vTuber大量地發展，成長到一個數量級，也是我們看到的一個趨勢，我們會把這樣一個趨勢概括為從明星類型發展成網紅類型，再發展到大眾化，基本上是這么一個路徑。

我還是把明星類型虛擬偶像作為第一代的虛擬偶像。它的代表在日本就是初音未來，在國內目前可以說只有洛天依。

為什么叫做第一代虛擬偶像呢？因為他們的特點就是走的是明星路線，這個明星是比較高冷的，明星一定要把自己的人設，做的比較完善。明星的變現模式，那么無外乎線下演唱會、代言、廣告。

也是受限于技術，第一代的虛擬偶像走的是一個明星的路線，而明星不可能是很多的。那么這是大概是在2016、17年更早一點的一個情況。

第二代的虛擬偶像，走的是網紅路線這樣的一種人設。在日本來說的話，最典型的就像絆愛，國內最典型的我們看到的是momo醬，momo醬在抖音上面還是挺火的，現在她也入駐到克拉克拉。

說到第二代虛擬偶像和第一代虛擬偶像的差異，大概就是網紅人設非常的用戶導向，非常的親近普通用戶，她的人設可能就像鄰家的一個小女孩。她每天講一些呆萌的話語，同時很強調互動。

網紅型虛擬偶像一定是要讓受眾對自己人設的定位和互動有一個比較清晰的認識，就像這個人就在身邊一樣，走的這樣一個路線。所以網紅類虛擬偶像的變現模式走的是短視頻、直播以及社交平臺這樣的邏輯，它比明星類虛擬偶像的變現周期會更短一些，那么它所承載的虛擬偶像個數會有大幅度的一個提升 。所以我們也看到在日本，虛擬偶像的數量是有一個數量級的增長的，在國內的趨勢也是如此。

在此之上的話，我們當然希望能夠推動整個虛擬偶像行業再往下去發展，發展到大眾虛擬偶像這樣的程度。

其實我認為虛擬偶像是在二次元領域中唯一一個具備很大的“擴圈”的可能的方向，為什么呢？還是因為對虛擬偶像的這種自身的理解的成本相對低很多。

一般核心二次元的人群，在我看來他們會追番或者說是游戲的重度玩家，或者說他們是動漫的長期追隨者。他們有一個共同的特點，就是會在上面花比較多的時間和精力。對于網紅類虛擬偶像來說的話，它是一個短視頻或者直播的形態，第一眼看上去就知道自己喜不喜歡，幾十秒的時間大家就會知道這個虛擬偶像的人設是否愿意互動下去 。所以我們認為虛擬偶像是二次元領域中最大的破圈的機會。克拉克拉希望在平臺上生長出更多的大眾化虛擬偶像。

去年11月份的時候，有一款應用刷爆了朋友圈，叫zepeto。從這么一個應用的歷程上來看，我們非常相信這一點，就是虛擬偶像這樣一個大眾化的方向很有可能成為未來的一個新的趨勢。

為什么有這么一個信心？也是來源于我們看到過去這些年，每一個做虛擬偶像行業的同學們都會去提到的那些最知名的內容，比如說去年的《頭號玩家》，前兩年的《阿凡達》，再早一點《黑客帝國》，甚至再早一點好萊塢一部國內沒有公映的電影叫《her》，這些作品一直都在重復著同樣一個故事和世界觀，也就是虛擬世界的世界觀。

那么作為一個（虛擬）世界來說的話，如果他的人數不夠多的話，完全成就不了一個世界，連一個社區都成不了，更不要提一個世界了。所以在我看來，如果我們希望未來能夠有更多的虛擬偶像產生，一定程度上是需要一個更龐大的一個人口基數的存在的。這樣才會有這樣一種可能，在一個社區和世界里，才會有新的虛擬偶像IP慢慢浮現出來。這是最有可能的一個路徑。

所以，基于此，克拉克拉的優勢是在于自身已經占有了聲優的商業活動市場非常大的市場份額，所以我們現在做的是把聲優，或者說是一些聲音愛好者，給他們搭配上自己的一個虛擬形象虛擬人設，然后讓他們往虛擬偶像這個方向上去發展，走的是這么一條路徑 。

3．如何“破圈”：互動是關鍵，技術、產品、運營三大方向推動

那么這條路徑是怎么走過來的？這里給大家去分享一個案例。大家應該知道騰訊動漫有一部動漫叫《靈契》，主角兩位是CP，去年5月份的時候，克拉克拉和《靈契》一起去舉辦了一場虛擬偶像的線上線下的直播互動會。

在這樣一個活動中，我們按照原著設定為端木熙和楊敬華定制了一個虛擬偶像模型，我們邀請到端木熙和楊敬華的聲優老師擔任中之人，來直接面向粉絲，這場活動就收到一個非常了不起的效果。

當時線下活動的場景，基本上是擠爆人，有很多粉絲提到，沒有想過能跟端木熙和楊敬華進行直接面對面的交流，已經做到這種程度。

為什么說這是一個契機？因為這個活動效果非常好，但是背后的組織者只有我們自己知道。組織這樣一場活動，大概花了超過10個人，近一個月時間準備。這背后牽扯到大量的細節。

這樣一個過程之后我們發現，如果把這樣一個門檻大幅下降的話，一定可以有巨大的市場空間在，所以我們就努力花了大概半年時間來攻克，我們現在已經可以通過一臺手機，不需要任何的外接設備就可以實現這樣一個直播。這就是克拉克拉一個轉型的歷程。

那么如何讓虛擬偶像走向大眾化呢？ 剛才提到克拉克拉有這個平臺的聲優作為一個基礎，所以不露臉就是一個內容方向。克拉克拉的用戶里有70%以上是年輕女性，而且有二次元愛好者的基礎。再有克拉克拉是長期地自己去搭建了一套3D引擎的處理技術和語音處理技術，就是覆蓋90%以上的愛好聲優的核心群體。那么基于這個基礎，我們去確定走向虛擬社區的方向。

那么克拉克拉能夠提供什么？提供三個方向，一個是技術突破，一個是產品形態，還有運營加持。

我們認為只要將門檻降低，就可以讓人員機構不受限于任何的技術的瓶頸，都可以自由的去創作自己的有關虛擬偶像的內容；產品也有一個互動社區，而且是和微博直接打通的，這樣的話可以讓我們的內容機構的形象可以更快面向更多的用戶人群；還有就是運營的加持，成立了一個虛擬偶像的發展基金，就是希望以平臺的角色去推動整個行業的發展，那么這樣的發展基金會提供包括微博的推廣資源，包括虛擬偶像模型的這樣一個產品技術的建立和支持等等。

這樣做是希望整個行業能夠往前去發展，如果整個虛擬偶像行業能夠發展，那么我相信克拉克拉會成為其中的一個受益者。

我們現在已經打通的場景，包括直播場景，包括虛擬偶像上的直播場景，也包括短視頻的制作的場景，還有類似于橙光現在在做的對話式小說AVG,另外還有社交工具，包括一對一的直接聊天等。

這里面特別要提一點，就是克拉克拉作為一個直播的平臺去起步，所以開始就有一個很強的一個變現能力 。去年的話我們實現了應該是9位數的營收，那么我們已經搭建了流量池，然后就是通過付費流量池沉淀下來，在平臺上已經有用戶的積累資源，那么同時也是給我們的內容機構，提供未來變現的能力。

4.行業展望：技術、類型、舞臺、變現

最后一點點關于未來的可能性。未來，在5G的場景下，我認為虛擬偶像會有更多的發展空間。我前兩天剛剛去參加過華為的一個VR的實驗室，它包括全景直播在里面，我們看到的確有更多的可能不再受到帶寬的限制，這個是給我們打開了一個更大的前景空間。

我們可以讓我們的虛擬形象上線之后，如果你背后有真人也可以，如果不希望真人出境，你可以用一個A.I.來解決一個問題。我們已經和幾家這個行業的公司建立了一個連接，如果這種機構期望背后是和AI的話，這個是完全可以做到的。

我們希望未來虛擬偶像能夠更多樣，看起來比較短的一個路徑是把已有的IP虛擬偶像化，包括游戲影視小說中的經典角色直接拿出來，做虛擬偶像 ，那么這一點上面已經有一個非常大的起點，下一步我們希望更多的三次元人群會流進來，不管他們是用主播，還是作為一個vTuber，還是作為一個簡單的一個愛好者，可能都會涌現出更多的虛擬偶像，讓我們一起把這樣虛擬世界把它做大。

互動環節

Q：劉總對于現在虛擬偶像這樣的一個競爭格局或者說競爭態勢是怎么看的？

劉：我認為整個的虛擬偶像市場，在國內剛剛啟動剛剛開始，但是正因為剛剛啟動剛剛開始，所以才會有更大的機會，那么克拉克拉已經作為先行者投入進來了。

我也給大家去分享一些過程中的一些困難的地方。虛擬偶像的這樣一個市場,讓國內公司建立起連接可能不會像日本那么容易，這是一個現實。

我想給大家分享一個關鍵點，日本的宅人群就是宅男人群比較多，但是比較嚴峻的一點是在國內宅人群作為一個群體基本上不存在 ，如果存在，就可能在大家身邊，就在上海。如果一開始就面向宅男去做虛擬偶像的話，一定會死翹翹。

Q：(陳悅天)因為我一直在投二次元動漫相關的東西，你如果一開始投一個很小眾的核心粉絲群體，很容易形成文化消費習慣，但是你要把它擴散出去，這個就又是你的壁壘，又是你的障礙。我想問問劉總怎么看現在國內的直播，很多平臺其實都在做虛擬偶像這個事情，但是各個平臺的屬性本質上還是不一樣的，這個對比起來的話有什么產品上或者路徑上的不同嗎？

劉：我們看到的確很多平臺做，B站在做，然后最近做的比較多的是虎牙，然后搜狗也在做，大家思路也不同。

搜狗走的是AI路線，然后真人這樣的路線。那么這條路線的話，我覺得他可能不太可能是往虛擬偶像那種方向去發展。

我認為虛擬偶像并不是說本身形象是什么，而是說映射在你腦子里的是什么，是二次元的還是三次元的形象，如果說像有些A.I.能夠實現的，真人拍照然后形象變成二次元，這樣的結合其實是一個完美形象，二次元的一個特點就是追求完美，所以我更認為搜狗走的是AI上的一個創新，而不是虛擬偶像上的一個創新。

B站走的應該是一條捷徑，就是把手里的IP虛擬形象化，這個是最大的捷徑。

克拉克拉走的可能是一個困難的途徑，我們希望用戶基數放大，然后再從里面誕生出來一些虛擬偶像，應該是要存在一個絕對頭部的角色，但是這個需要IP去帶，這個是一個差異的部分。

還有其他像虎牙也在做，虎牙自身是一個直播平臺，它做這個跟自己的調性也比較搭，但它的特點是它的頭部的流量非常頭部化，所以克拉克拉走的是一個扁平化的一個路徑，所以大家是有著不同的差異。

市場空間足夠大，大家可以用自己的方式去嘗試。現在非常開放，而且確定一點就是說一定不能只是追隨日本，這個是我們確定的。

Q：（虎牙）我們平臺的虛擬偶像主播大概在300個左右，他們大部分還是能夠有3到5萬的月流水量，這起碼基本上能養活自己，所以我們這邊也是一個扁平化路線，我們不把虛擬偶像看做是二次元的一個小分支，我們把它看成一個新的娛樂文化。

劉：我理解是這樣，每個平臺都有自己的調性，一個IP在平臺上能不能成長發育起來一定是基于它自己的調性，自身調性其實是非常難于去改的，但是我沒有看到有平臺敢去把平臺內所有用戶都虛擬偶像化、變成虛擬主播的，但這個是克拉克拉在做的事。

Q：（橙光）因為看到克拉克拉在一定程度上在虛擬偶像領域已經做出來了，我的問題是關于用戶付費、用戶增長、投融資趨勢。克拉克拉作為平臺方，可能已經有了一些觀察，現在用戶對虛擬偶像付費涌現了怎樣的一個特點？或者說用戶對于虛擬偶像付費有沒有一些有規律的趨勢在？

劉：付費的話，克拉克拉希望能夠給內容機構一定是有自己長期的一個收入，這樣才能做得起來，這樣才能持續發展，有造血能力才能發展。

造血能力是克拉克拉最重要的一件事，所以我們可以看到平臺內付費形式非常多元，但是如果說核心來說的話，比較直接的變現方式，如果是開演唱會這種的話就不屬于線上了，目前線上來說，直播的確是一個比較有效的方式。可以這么說是互動，因為直播背后其實還是互動的本質。

廣告變現的話，短期內是比較難的。還有一種形式的話，類似橙光AVG這種形式，但比較難于把虛擬偶像的互動特點表現出來。所以我個人估計也是一個比較長的探索，但是也是比較值得的一件事。

Q：如果假設未來，克拉克拉和B站有一個直接的競爭，你覺得核心優勢是什么？

劉：我們的體量確實還是有相當大的差距的，這個是事實，但是如果，其實這個問題并不尖銳，為什么？我們作為創業公司要融資，每個投資人都會這么問的。答案其實很簡單，我們是一個移動互聯網公司，另外是一個以女性用戶為主體的互聯網公司，再然后，我們是一個更年輕的以女性用戶為主體的移動互聯網公司，我回答完了。

Q：我來自七靈石，克拉克拉有沒有興趣和動畫產業進行合作，因為我們最早2012年的時候做過洛天依的動畫，然后現在我們也在做48的動畫。

劉：現在的話，因為我們是興趣社區嘛，作為人和人之間的連接點，一定是內容，內容的話，很大程度上是動畫、游戲、明星愛豆，也包括任何可能的形態，動漫只是一個興趣點的主體。

我可以給大家分享一下，克拉克拉最大的爆發點就是來源于一部動漫，和另外一部游戲，動漫是《魔道祖師》，游戲是《戀與制作人》。《戀與制作人》李澤言最火的時候，在東方明珠電視塔放大廣告的時候，是克拉克拉流量增長最快的時候。

Q：劉總你剛才有提到說面向二次元在國內是不太可能起來的，其實我很好奇，您剛講的其實很多是三次元的像MCN這樣的，在現在這個階段，你們覺得比較核心的人群大概是什么？以及這個市場的規模大概有多大？

劉：我覺得這個問題非常龐大，一定是投資人視角。長期來說的話，一定不能有邊界，如果有邊界的話，你的天花板就在這。

短期來說的話，一定要有自己的核心用戶群，我們的核心用戶群還是年輕女性人群，這也是國內的一個特點，不管你是追星、動漫還是游戲，國內的年輕女性用戶群還是比較龐大的， 這個也是我們的核心用戶群。