引言：

中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)第11個(gè)月下滑，幾十年以來(lái)最嚴(yán)重的汽車(chē)市場(chǎng)滑坡仍在持續(xù)。

據(jù)中國(guó)乘用車(chē)聯(lián)合會(huì)的一組數(shù)據(jù)顯示：2，3，4月份國(guó)內(nèi)汽車(chē)零售額持續(xù)下降，四月下降16.6%，至154萬(wàn)輛。

近年來(lái)國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)顯露出放緩的趨勢(shì)，收入增長(zhǎng)放緩會(huì)影響到居民各項(xiàng)消費(fèi)，其中也包括汽車(chē)市場(chǎng)。

中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，汽車(chē)后市場(chǎng)體量將比新車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)更快，而目前中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)，至今沒(méi)有誕生一家巨頭公司。

萬(wàn)億級(jí)的汽車(chē)后市場(chǎng)涌入了無(wú)數(shù)掘金者，一時(shí)風(fēng)云變幻，亂象叢生，汽車(chē)后市場(chǎng)的玩家能否順利走出迷霧？

從粗放到細(xì)分的上半場(chǎng)

在車(chē)聯(lián)網(wǎng)熱潮影響下，汽車(chē)后市場(chǎng)成為資本角逐新領(lǐng)域。汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期，由粗放模式逐步過(guò)渡到細(xì)分領(lǐng)域。

輕模式的車(chē)享家背靠上汽，玩的仍舊是搶占互聯(lián)網(wǎng)入口；途虎養(yǎng)車(chē)、新康眾這類(lèi)重資產(chǎn)受資本青睞，線(xiàn)下開(kāi)店深耕市場(chǎng)。

但兩種模式的局限是一致的，各方面的潛心布局，反而造成消費(fèi)端長(zhǎng)期的痛點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量魚(yú)龍混雜，服務(wù)價(jià)格漫天要價(jià)，技術(shù)人員素質(zhì)參差不齊，用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)差。其原因在于：生產(chǎn)鏈條中各環(huán)節(jié)間的信息隔閡，行業(yè)整體效率處于較低水平。

所以汽車(chē)后市場(chǎng)存在兩種現(xiàn)象：要么用戶(hù)極少選擇養(yǎng)車(chē)服務(wù)，要么用戶(hù)根本就不知道自己需要什么服務(wù)。

前幾年的玩家為了快速搶占市場(chǎng)，不夠重視服務(wù)的精細(xì)化，O2O汽車(chē)項(xiàng)目倒閉風(fēng)潮后，開(kāi)始思考更高效的服務(wù)模式。

麥肯錫報(bào)告中提到：超過(guò)40%的汽車(chē)后市場(chǎng)專(zhuān)家認(rèn)為，未來(lái)十年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)巨變。

萬(wàn)億級(jí)的汽車(chē)后市場(chǎng)，有一個(gè)稍微精準(zhǔn)聚焦的商業(yè)模式，就能分走一塊蛋糕，縱觀汽車(chē)后市場(chǎng)，博覽眾家，各有所長(zhǎng)。

大數(shù)據(jù)供應(yīng)商明覺(jué)科技專(zhuān)注汽車(chē)后市場(chǎng)數(shù)據(jù)與創(chuàng)新應(yīng)用解決方案，獲 1.5億元人民幣的 A+ 輪融資；人保旗下的后市場(chǎng)汽保公司“邦邦汽服”主動(dòng)掌握供應(yīng)鏈，打通上下游隔閡；阿里注資的驛公里，盡管?chē)?guó)人習(xí)慣洗車(chē)內(nèi)外都洗，無(wú)人洗車(chē)模式還待觀察；車(chē)行易為車(chē)主提供互聯(lián)網(wǎng)違章提醒、查詢(xún)、代辦等業(yè)務(wù)；途虎養(yǎng)車(chē)、新康眾等汽配企業(yè)，整合線(xiàn)上線(xiàn)下資源，深耕物流供應(yīng)。

汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)逐漸從綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)為專(zhuān)注垂直領(lǐng)域，這些專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域，提供精準(zhǔn)服務(wù)的企業(yè)從汽車(chē)后市場(chǎng)切割下的蛋糕分量已相當(dāng)可觀。

然而企業(yè)到用戶(hù)的距離，還隔著一扇心門(mén)。

用戶(hù)畫(huà)像積極情緒不高：汽車(chē)后市場(chǎng)目前行業(yè)整體效率水平較低，市場(chǎng)與服務(wù)并不匹配，用戶(hù)的真實(shí)反饋貶損大過(guò)贊譽(yù)。與之相比，傳統(tǒng)4S店因其具備一定行業(yè)水平和產(chǎn)業(yè)規(guī)范化，用戶(hù)對(duì)其的信賴(lài)度整體較高。

實(shí)際消費(fèi)場(chǎng)景：用戶(hù)比對(duì)各家線(xiàn)上的app易用程度，搜索需要購(gòu)買(mǎi)的汽配配件信息，然后轉(zhuǎn)身就開(kāi)上愛(ài)車(chē)到4S店進(jìn)行維護(hù)，線(xiàn)上和線(xiàn)下的服務(wù)體驗(yàn)完全割裂。

要讓消費(fèi)者買(mǎi)單，至少需要滿(mǎn)足以下三點(diǎn)：保證服務(wù)產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)的合理性，服務(wù)過(guò)程的足夠標(biāo)準(zhǔn)，追溯配件產(chǎn)品的可靠性。

汽車(chē)服務(wù)行業(yè)是一個(gè)有技術(shù)門(mén)檻的行業(yè)，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的要求不同于一般零售，足夠?qū)I(yè)才能觸達(dá)用戶(hù)。

行業(yè)陰霾驅(qū)之不散，在上半場(chǎng)，汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)整體表現(xiàn)平平。

巨頭布局汽車(chē)后市場(chǎng)，難解行業(yè)通病

資本逐利，雖然一方面能夠?yàn)樾袠I(yè)起到推波助瀾的作用，但是另一方面，過(guò)于多的資本涌入

，也會(huì)讓汽車(chē)后市場(chǎng)一度頭腦發(fā)昏。

從眾籌平臺(tái)、O2O項(xiàng)目、共享經(jīng)濟(jì)炒著炒著就糊了，但始終都少不了BAT巨頭的身影，汽車(chē)后市場(chǎng)也不例外。筆者曾接觸過(guò)的行業(yè)內(nèi)流傳著一種說(shuō)法：不怕BAT抄你，就怕BAT不投你。

巨頭入局，大量資本傾注，流量爆發(fā)，有著萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模汽車(chē)后市場(chǎng)，卻沒(méi)生長(zhǎng)出具有等價(jià)值的公司，現(xiàn)階段的狀況是大部分企業(yè)瘋狂燒錢(qián)、極速擴(kuò)張，小部分企業(yè)欠債累累、玩命跑路。

在這樣矛盾的局勢(shì)下，汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到自身局限，開(kāi)始優(yōu)化服務(wù)，主動(dòng)提升服務(wù)質(zhì)量，滿(mǎn)足消費(fèi)者場(chǎng)景化體驗(yàn)式服務(wù)的需求，可實(shí)際效果不如預(yù)期。

汽車(chē)后市場(chǎng)難做，就在于過(guò)去粗放的市場(chǎng)模式，刷爆用戶(hù)的信任額度，嚴(yán)重?fù)p害了主體用戶(hù)的權(quán)益，這種行業(yè)通病帶來(lái)的后遺癥影響深遠(yuǎn)，需要時(shí)間來(lái)緩和，整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)還需重視用戶(hù)信任度建設(shè)工作。

世界上有太多洪水神話(huà)的啟示，人類(lèi)的結(jié)局不是逃跑就是滅亡。

然而資本流動(dòng)性甚于洪水猛獸。隨著整個(gè)社會(huì)從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，流量紅利退潮，洪水退去留給農(nóng)民的或許是財(cái)富，留給汽車(chē)后市場(chǎng)的將會(huì)是滿(mǎn)目瘡痍。

焦慮與彷徨是所有行業(yè)的共性，汽車(chē)后市場(chǎng)的一部分玩家卻沒(méi)能抗住行業(yè)壓力。

就比如從瘋狂擴(kuò)張到持續(xù)燒錢(qián)最后19個(gè)月就上市的瑞幸，這種情緒似乎也感染了傳統(tǒng)的線(xiàn)下服務(wù)企業(yè)。尤其是汽車(chē)后市場(chǎng)，本身應(yīng)該專(zhuān)注服務(wù)，但瑞幸給他們卻無(wú)意中做出了錯(cuò)誤示范。汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)一旦陷入自我臆想，也就容易走入偏執(zhí)的陷阱。

忽視核心競(jìng)爭(zhēng)力：對(duì)汽車(chē)來(lái)說(shuō)，洗車(chē)是高頻需求之一，專(zhuān)注洗車(chē)細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司大多實(shí)行會(huì)員制，不限洗車(chē)次數(shù)，爭(zhēng)取大面積覆蓋用戶(hù)群體，在不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下盲目擴(kuò)張，運(yùn)營(yíng)成本能覆蓋掉嗎，如我愛(ài)洗車(chē)、e洗車(chē)、趕集易洗車(chē)等企業(yè)先后折戟，促使無(wú)人洗車(chē)智能化。

迷信大力出奇跡：滴滴與快的的一場(chǎng)大戰(zhàn)，滴滴打出瘋狂補(bǔ)貼的價(jià)格戰(zhàn)，完勝對(duì)手，從此壟斷市場(chǎng)。前者的戰(zhàn)術(shù)被博湃養(yǎng)車(chē)錯(cuò)誤的搬用，打出1元上門(mén)服務(wù)的招牌，訂單量爆炸，業(yè)務(wù)量做到行業(yè)最大，然后確實(shí)融到了更多的錢(qián)，沒(méi)有及時(shí)遏制貪婪，等到資金鏈一斷，企業(yè)只好宣告倒閉。

有類(lèi)似經(jīng)歷的一位汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者事后回憶道：其實(shí)腦子那時(shí)是昏的，完全是按照自己看到的表象去做的（這個(gè)）決定。

錯(cuò)誤的認(rèn)為萬(wàn)億市場(chǎng)的份額就在那里一動(dòng)不動(dòng)，無(wú)視成本結(jié)構(gòu)和盈利瘋狂燒錢(qián)搶占市場(chǎng)，但汽車(chē)后市場(chǎng)是一種變量巨大的次剛需消費(fèi)，隨時(shí)會(huì)被柴米油鹽房子等剛需所擊潰，汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)公司需要做到建立市場(chǎng)公信力，保證交易透明化，才可能達(dá)成良好循環(huán)空間，與用戶(hù)形成互惠關(guān)系。

汽車(chē)后市場(chǎng)下半場(chǎng)，大有可為

來(lái)到下半場(chǎng)的玩家，一方面要注重專(zhuān)業(yè)性質(zhì)內(nèi)容輸出，汽車(chē)后市場(chǎng)的消費(fèi)需求目的性較日常消費(fèi)強(qiáng)，事關(guān)三個(gè)步驟發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、預(yù)防問(wèn)題，以汽車(chē)之家等垂直平臺(tái)，建立強(qiáng)社區(qū)關(guān)系，通過(guò)專(zhuān)業(yè)自媒體引流，創(chuàng)建用戶(hù)社群仍然是有效手段。

另外，可以加入輕娛樂(lè)性質(zhì)內(nèi)容輸出，如一些視頻平臺(tái)的達(dá)人說(shuō)車(chē)形式，將枯燥的內(nèi)容，以較輕松的方式展現(xiàn)出來(lái)，便于用戶(hù)群體接受信息，目的在于不知不覺(jué)間解除用戶(hù)對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)整體服務(wù)的偏見(jiàn)。

總之，目前來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)仍屬有效手段，精準(zhǔn)的定位目標(biāo)用戶(hù)群體，加強(qiáng)同用戶(hù)的溝通，建立快捷達(dá)的溝通渠道，做好汽車(chē)后市場(chǎng)是長(zhǎng)期服務(wù)的準(zhǔn)備，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)自身的信賴(lài)度。

除了內(nèi)容輸出的形式，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵在于：主動(dòng)掌握供應(yīng)鏈，打造強(qiáng)口碑。

強(qiáng)化供應(yīng)鏈：汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)專(zhuān)家認(rèn)為，是否主動(dòng)掌握了供應(yīng)鏈決定了汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)的成敗問(wèn)題。

比如康眾CEO商寶國(guó)認(rèn)為：后市場(chǎng)想象空間大，這幾年資本入局，很多人投了錢(qián)，但很多方向不對(duì)，沒(méi)有在供應(yīng)鏈下功夫。

BAT巨頭這些年并未真正深入過(guò)汽車(chē)供應(yīng)鏈，而對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，掌握供應(yīng)鏈更像是修煉內(nèi)家功夫。

首先打好基礎(chǔ)功，整合汽配產(chǎn)業(yè)資源，從產(chǎn)業(yè)鏈源頭控制資源。汽配產(chǎn)業(yè)鏈冗雜，上游零部件制造商因配件SKU數(shù)量大，產(chǎn)品更新迭代量高等生產(chǎn)痛點(diǎn)負(fù)擔(dān)沉重，經(jīng)過(guò)中間分銷(xiāo)，產(chǎn)品才能進(jìn)入下游維修廠，市場(chǎng)分散、信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題將通過(guò)汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)的整合賦能等到解決方案。

其次優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)模式，汽配城將逐一遭到淘汰，選擇可靠的汽車(chē)后市場(chǎng)零配件流通的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，保證產(chǎn)品配件齊全、出貨速度快，做好配件流通，物流供應(yīng)的工作。

最后依靠大數(shù)據(jù)供應(yīng)商，以便用戶(hù)隨時(shí)追溯配件產(chǎn)品的可靠性。

做好精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，深耕供應(yīng)鏈，兩者背后的努力，都是為了打造行業(yè)口碑。

愛(ài)奇藝宣布正式關(guān)閉顯示全網(wǎng)前臺(tái)播放量，以口碑作為新的播放指標(biāo)。與之相比，線(xiàn)下傳統(tǒng)行業(yè)更加重視打造口碑，汽車(chē)后市場(chǎng)作為重資產(chǎn)業(yè)態(tài)，也將堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量、用戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)為核心的準(zhǔn)則，建立更科學(xué)的服務(wù)體系。

這是因?yàn)槠?chē)后市場(chǎng)的用戶(hù)群體更加重質(zhì)量、重體驗(yàn)、重口碑。汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)最大的短處，就是未曾談到口碑立足。

從商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，良好的口碑營(yíng)銷(xiāo)能提升用戶(hù)粘性，保障長(zhǎng)期客流穩(wěn)定性，意味著將帶來(lái)更多的收益。只是一時(shí)的熱度依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)，口碑卻要依靠長(zhǎng)期服務(wù)漫長(zhǎng)的積累。

汽車(chē)后市場(chǎng)的玩家不需要跑在時(shí)間前頭，專(zhuān)注于服務(wù)當(dāng)下，就會(huì)贏得未來(lái)。

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有其階段性，在不同發(fā)展階段都會(huì)有不同的發(fā)展任務(wù)和戰(zhàn)略模式，汽車(chē)后市場(chǎng)也不例外，當(dāng)下的企業(yè)應(yīng)求真務(wù)實(shí)摒棄浮躁，才能在大有可為的時(shí)代大有作為。

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