萬億汽車后市場，你掌握標準入場姿勢了嗎？

引言：

中國汽車銷量連續第11個月下滑，幾十年以來最嚴重的汽車市場滑坡仍在持續。

據中國乘用車聯合會的一組數據顯示：2，3，4月份國內汽車零售額持續下降，四月下降16.6%，至154萬輛。

近年來國內城鎮居民人均可支配收入增長顯露出放緩的趨勢，收入增長放緩會影響到居民各項消費，其中也包括汽車市場。

中國的汽車市場進入存量時代，汽車后市場體量將比新車銷量增長更快，而目前中國汽車后市場，至今沒有誕生一家巨頭公司。

萬億級的汽車后市場涌入了無數掘金者，一時風云變幻，亂象叢生，汽車后市場的玩家能否順利走出迷霧？

從粗放到細分的上半場

在車聯網熱潮影響下，汽車后市場成為資本角逐新領域。汽車后市場的發展經歷了兩個時期，由粗放模式逐步過渡到細分領域。

輕模式的車享家背靠上汽，玩的仍舊是搶占互聯網入口；途虎養車、新康眾這類重資產受資本青睞，線下開店深耕市場。

但兩種模式的局限是一致的，各方面的潛心布局，反而造成消費端長期的痛點，產品質量魚龍混雜，服務價格漫天要價，技術人員素質參差不齊，用戶的消費體驗差。其原因在于：生產鏈條中各環節間的信息隔閡，行業整體效率處于較低水平。

所以汽車后市場存在兩種現象：要么用戶極少選擇養車服務，要么用戶根本就不知道自己需要什么服務。

前幾年的玩家為了快速搶占市場，不夠重視服務的精細化，O2O汽車項目倒閉風潮后，開始思考更高效的服務模式。

麥肯錫報告中提到：超過40%的汽車后市場專家認為，未來十年中國汽車后市場產業將迎來巨變。

萬億級的汽車后市場，有一個稍微精準聚焦的商業模式，就能分走一塊蛋糕，縱觀汽車后市場，博覽眾家，各有所長。

大數據供應商明覺科技專注汽車后市場數據與創新應用解決方案，獲 1.5億元人民幣的 A+ 輪融資；人保旗下的后市場汽保公司“邦邦汽服”主動掌握供應鏈，打通上下游隔閡；阿里注資的驛公里，盡管國人習慣洗車內外都洗，無人洗車模式還待觀察；車行易為車主提供互聯網違章提醒、查詢、代辦等業務；途虎養車、新康眾等汽配企業，整合線上線下資源，深耕物流供應。

汽車后市場企業逐漸從綜合服務商轉為專注垂直領域，這些專注細分領域，提供精準服務的企業從汽車后市場切割下的蛋糕分量已相當可觀。

然而企業到用戶的距離，還隔著一扇心門。

用戶畫像積極情緒不高：汽車后市場目前行業整體效率水平較低，市場與服務并不匹配，用戶的真實反饋貶損大過贊譽。與之相比，傳統4S店因其具備一定行業水平和產業規范化，用戶對其的信賴度整體較高。

實際消費場景：用戶比對各家線上的app易用程度，搜索需要購買的汽配配件信息，然后轉身就開上愛車到4S店進行維護，線上和線下的服務體驗完全割裂。

要讓消費者買單，至少需要滿足以下三點：保證服務產品本身設計的合理性，服務過程的足夠標準，追溯配件產品的可靠性。

汽車服務行業是一個有技術門檻的行業，對專業知識和技能的要求不同于一般零售，足夠專業才能觸達用戶。

行業陰霾驅之不散，在上半場，汽車后市場企業整體表現平平。

巨頭布局汽車后市場，難解行業通病

資本逐利，雖然一方面能夠為行業起到推波助瀾的作用，但是另一方面，過于多的資本涌入

，也會讓汽車后市場一度頭腦發昏。

從眾籌平臺、O2O項目、共享經濟炒著炒著就糊了，但始終都少不了BAT巨頭的身影，汽車后市場也不例外。筆者曾接觸過的行業內流傳著一種說法：不怕BAT抄你，就怕BAT不投你。

巨頭入局，大量資本傾注，流量爆發，有著萬億市場規模汽車后市場，卻沒生長出具有等價值的公司，現階段的狀況是大部分企業瘋狂燒錢、極速擴張，小部分企業欠債累累、玩命跑路。

在這樣矛盾的局勢下，汽車后市場企業逐步認識到自身局限，開始優化服務，主動提升服務質量，滿足消費者場景化體驗式服務的需求，可實際效果不如預期。

汽車后市場難做，就在于過去粗放的市場模式，刷爆用戶的信任額度，嚴重損害了主體用戶的權益，這種行業通病帶來的后遺癥影響深遠，需要時間來緩和，整個汽車后市場還需重視用戶信任度建設工作。

世界上有太多洪水神話的啟示，人類的結局不是逃跑就是滅亡。

然而資本流動性甚于洪水猛獸。隨著整個社會從消費互聯網向產業互聯網轉型，流量紅利退潮，洪水退去留給農民的或許是財富，留給汽車后市場的將會是滿目瘡痍。

焦慮與彷徨是所有行業的共性，汽車后市場的一部分玩家卻沒能抗住行業壓力。

就比如從瘋狂擴張到持續燒錢最后19個月就上市的瑞幸，這種情緒似乎也感染了傳統的線下服務企業。尤其是汽車后市場，本身應該專注服務，但瑞幸給他們卻無意中做出了錯誤示范。汽車后市場企業一旦陷入自我臆想，也就容易走入偏執的陷阱。

忽視核心競爭力：對汽車來說，洗車是高頻需求之一，專注洗車細分領域的創業公司大多實行會員制，不限洗車次數，爭取大面積覆蓋用戶群體，在不具備核心競爭力的情況下盲目擴張，運營成本能覆蓋掉嗎，如我愛洗車、e洗車、趕集易洗車等企業先后折戟，促使無人洗車智能化。

迷信大力出奇跡：滴滴與快的的一場大戰，滴滴打出瘋狂補貼的價格戰，完勝對手，從此壟斷市場。前者的戰術被博湃養車錯誤的搬用，打出1元上門服務的招牌，訂單量爆炸，業務量做到行業最大，然后確實融到了更多的錢，沒有及時遏制貪婪，等到資金鏈一斷，企業只好宣告倒閉。

有類似經歷的一位汽車后市場創業者事后回憶道：其實腦子那時是昏的，完全是按照自己看到的表象去做的（這個）決定。

錯誤的認為萬億市場的份額就在那里一動不動，無視成本結構和盈利瘋狂燒錢搶占市場，但汽車后市場是一種變量巨大的次剛需消費，隨時會被柴米油鹽房子等剛需所擊潰，汽車后市場創業公司需要做到建立市場公信力，保證交易透明化，才可能達成良好循環空間，與用戶形成互惠關系。

汽車后市場下半場，大有可為

來到下半場的玩家，一方面要注重專業性質內容輸出，汽車后市場的消費需求目的性較日常消費強，事關三個步驟發現問題、解決問題、預防問題，以汽車之家等垂直平臺，建立強社區關系，通過專業自媒體引流，創建用戶社群仍然是有效手段。

另外，可以加入輕娛樂性質內容輸出，如一些視頻平臺的達人說車形式，將枯燥的內容，以較輕松的方式展現出來，便于用戶群體接受信息，目的在于不知不覺間解除用戶對汽車后市場整體服務的偏見。

總之，目前來看營銷仍屬有效手段，精準的定位目標用戶群體，加強同用戶的溝通，建立快捷達的溝通渠道，做好汽車后市場是長期服務的準備，增強用戶對自身的信賴度。

除了內容輸出的形式，提升核心競爭力關鍵在于：主動掌握供應鏈，打造強口碑。

強化供應鏈：汽車后市場行業專家認為，是否主動掌握了供應鏈決定了汽車后市場企業的成敗問題。

比如康眾CEO商寶國認為：后市場想象空間大，這幾年資本入局，很多人投了錢，但很多方向不對，沒有在供應鏈下功夫。

BAT巨頭這些年并未真正深入過汽車供應鏈，而對汽車后市場企業來說，掌握供應鏈更像是修煉內家功夫。

首先打好基礎功，整合汽配產業資源，從產業鏈源頭控制資源。汽配產業鏈冗雜，上游零部件制造商因配件SKU數量大，產品更新迭代量高等生產痛點負擔沉重，經過中間分銷，產品才能進入下游維修廠，市場分散、信息不對稱等問題將通過汽車后市場企業的整合賦能等到解決方案。

其次優化倉儲模式，汽配城將逐一遭到淘汰，選擇可靠的汽車后市場零配件流通的基礎設施服務商，保證產品配件齊全、出貨速度快，做好配件流通，物流供應的工作。

最后依靠大數據供應商，以便用戶隨時追溯配件產品的可靠性。

做好精準營銷，深耕供應鏈，兩者背后的努力，都是為了打造行業口碑。

愛奇藝宣布正式關閉顯示全網前臺播放量，以口碑作為新的播放指標。與之相比，線下傳統行業更加重視打造口碑，汽車后市場作為重資產業態，也將堅持以產品質量、用戶服務體驗為核心的準則，建立更科學的服務體系。

這是因為汽車后市場的用戶群體更加重質量、重體驗、重口碑。汽車后市場企業最大的短處，就是未曾談到口碑立足。

從商業項目來說，良好的口碑營銷能提升用戶粘性，保障長期客流穩定性，意味著將帶來更多的收益。只是一時的熱度依賴營銷，口碑卻要依靠長期服務漫長的積累。

汽車后市場的玩家不需要跑在時間前頭，專注于服務當下，就會贏得未來。

每個行業的發展都有其階段性，在不同發展階段都會有不同的發展任務和戰略模式，汽車后市場也不例外，當下的企業應求真務實摒棄浮躁，才能在大有可為的時代大有作為。

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