中國互聯網下沉聯盟秘書長柳文龍：下沉互聯網企業正在迅猛發展

2019年，互聯網公司大裁員、融資失敗、倒閉風波迭起，“996”成為多家互聯網公司的潛規則和新常態。在主攻一二線城市的各大互聯網公司踩剎車的此時此刻，專注于下沉互聯網的新生代獨角獸反而在逆勢擴張。

下沉互聯網的電商獨角獸拼多多公布年報，2018年度活躍買家數達到4.19億。拼多多用戶數正式超越資深電商巨頭京東商城。

下沉互聯網的媒體獨角獸趣頭條表示今年將逆勢擴招2000人，提供6億股權激勵員工，新增多條產品線，進一步擴大在三四五線城市的市場。

下沉互聯網的流量獨角獸連尚網絡推出“C計劃”創業孵化平臺，依托旗下連網產品的巨大流量和資源扶持創業團隊。在連尚網絡的支持下，下沉互聯網的網絡文學獨角獸連尚文學以免費模式迅速攻城略地，成立一年，注冊用戶就突破一億，A輪融資估值達10億美元。

2019年4月，中國互聯網下沉聯盟正式發布《中國下沉互聯網獨角獸研究報告》。中國互聯網下沉聯盟秘書長柳文龍先生是下沉互聯網領域專家，歷任中國電子商務專家服務中心專家、網聯會副會長、浙江省企業聯合會常務理事、上海科技大學企業導師，獲得中央網信辦等多個部門授獎，擔任多個部門數字經濟領域專家、評委、導師。

柳文龍秘書長表示：“中國三四五線城市人口超10億，互聯網藍海市場大于一二線城市，是未來三年互聯網發展的重要方向。下沉互聯網獨角獸們的迅猛發展已經引起了資深巨頭們的高度關注，淘寶網在關注拼多多、今日頭條在關注趣頭條、閱文集團在關注連尚文學。

企業經營時往往都會有思維慣性。巨頭在布局下沉互聯網時，多會慣性地把以往在一二線城市的成功方法復制到三四五線城市，結果收效不佳。三四五線城市互聯網市場跟一二線城市的互聯網市場很不一樣，用戶的產品需求和行為方式也有很大差別。老牌互聯網公司往往不很接地氣，而新生代的下沉互聯網獨角獸沒有歷史包袱，可以沉下去做接地氣的產品、運營和模式創新，快速擴張。”

《中國下沉互聯網獨角獸研究報告》解析了三四五線城市十個細分行業獨角獸的成功案例：

一、社交通訊：微信引流三四五線城市用戶，騰訊賦能型投資成果顯著

微信一端連接著大量三四五線城市用戶，另一端正通過小程序連接大量應用。微信白名單為拼多多、趣頭條等產品通過社交傳播爆發提供了重要支撐。微信掃一掃為基于二維碼的O2O應用提供了快速連接。依托微信小程序、微信白名單、微信掃一掃這三大流量支柱，配合騰訊的投資資金能力，騰訊賦能型投資的實力大幅提升。

根據QuestMobile的數據，攜程、去哪兒自有平臺的MAU是在線旅游前兩名，同程藝龍APP的MAU約600萬，與之差距較大。在微信小程序的賦能下，同程藝龍小程序MAU超過1.4億。微信小程序的賦能對騰訊所投資的多家公司經營基本面的提升起到了重要作用。

二、電商：三四五線城市適合裂變、網紅店下沉也能成功

拼多多成功的關鍵是：

1.產品性價比高，貼合用戶追求實惠的需求。

2.微信社交裂變。騰訊是拼多多的B輪投資方。拼多多的拼團產品設計和微信社交裂變幫助拼多多實現了低成本、高轉化率的快速獲客。

3.聚攏高性價比商品的賣家與買家的藍海戰略：拼多多聚攏高性價比商品的賣家，構成了平臺商品的性價比優勢。實惠的商品吸引售買家到拼多多上購物。

此后，拼多多邀請更多品牌產品入駐，堅持性價比高的策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”的營銷推廣在各個電視臺重復播放，建立用戶認知。2018年開始，拼多多加大在衛視、綜藝節目上的品牌化宣傳，其一二線城市的用戶也在增長。

報告列舉了優信、彈個車等汽車平臺、幸福西餅、瑞幸咖啡等多個品類的垂直電商平臺、特斯拉等互聯網汽車在三四五線城市的運營情況。

三、連網工具：隱形巨頭連尚網絡

報告指出連尚網絡是中國移動互聯網行業里的隱形巨頭，旗下產品的月活躍用戶達到9億，口碑傳播是成功的重要原因。

報告公布了實測連網結果，表明用連尚網絡旗下WiFi連網產品在三四五線城市連網成功率是同類產品的十倍以上。

四、網絡媒體：趣頭條更接地氣，巨頭反而成了跟隨者

趣頭條成功的關鍵是：

1.用戶看資訊能有收入。

2.類似直銷模式的師徒模式與組團收徒運營策略。用戶推廣他人成為自己徒弟后，自己當老師，可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。此外輔以農村刷墻、推廣競賽等一整套運營方法快速發展用戶。

3.針對用戶興趣導向的內容推薦。趣頭條根據用戶以往的閱讀數據，準確發送用戶感興趣的內容，形成粘性。

五、短視頻：抖音、快手解救了三四五線城市用戶的“無聊”

抖音運營成功的過程是：

1.抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中的腰部主播入駐抖音。之后，岳云鵬等流量明星的轉發讓抖音火爆起來。

2.通過市場活動實現品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動。鹿晗、陳赫等明星陸續入駐抖音。此后，抖音在電視臺、地方衛視宣傳，在春晚期間發紅包擴大用戶群。

3.用算法科學地捧出網紅，讓有潛力的人獲得更多流量。

六、二次元視頻：逆經濟周期，B站還可以倍增

報告指出二次元娛樂、動漫、網絡文學、游戲是逆經濟周期的行業，預測未來幾年會逆勢增長。

Bilibili在三四五線城市二次元娛樂市場的占有率居首，空間依然很大。

七、網絡文學：閱文集團、起點中文網有了新對手

連尚文學依托三四五線城市用戶，用“免費模式”迅速崛起，免費直接降低了產品的用戶門檻，大量的用戶進入，成為了網絡文學巨頭閱文集團、起點中文網的新對手。

八、被低估了的百度、美團、滴滴、租房、共享單車

報告指出，百度的搜索引擎點擊付費模式滿足了三四五線城市廣告主結果導向的需求，多個地區的代理商經營效益良好，這也意味著百度總部的商業競爭力很強。

美團點評的本質是讓商家把媒體宣傳費用于給消費者打折，從而有效地轉化成營業額，適應三四五線城市商家的需求。報告認為，一二線城市的服務類商家在未來幾年中，會逐步向三四五線城市滲透，美團點評還有很大的發展空間。

報告指出招聘市場的三個機會分別是將Boss直聘模式下沉到三四五線城市服務小微企業、與各地人力資源市場合作做專注于藍領市場并發展金融衍生服務、整合三四五線城市各地的龍頭企業，突破營收規模瓶頸從而上市。

報告指出三四五線城市的房屋出租等平臺有潛在市場空間。

九、網游手游：推廣渠道是關鍵，好產品裂變賺大錢

報告指出三四五線城市用戶對網絡游戲、手游的需求依然未被滿足，游戲集中度高于一二線城市。通過微信、抖音、連尚網絡旗下WiFi連網產品等可以視頻預覽、交互試操作的、有代入感的推廣方式，游戲推廣效果更好。

報告中提到做出強情緒感受的精品游戲，通過口碑裂變傳播是游戲產品在三四五線城市成功的關鍵，認為用戶初次游戲的前5分鐘體驗、游戲的易理解性和引導的自然性、“目標、壓力、獎勵”的策劃、“隨機、希望、驚喜”的情緒感受與數值策劃、“互動、團隊、推薦”的粘性、“榮譽、炫耀、傳播”的裂變能力有利于打造成功的游戲產品。

報告認為微信、連尚網絡、抖音、快手在游戲方面有巨大的盈利增長潛力。此外，借力微信、連尚網絡、抖音、快手等渠道，用視頻推介、試體驗、小游戲等代入感強的方式引流，游戲開發公司有機會借助三四五線城市流量紅利快速成功。

十、科技金融：互聯網銀行做小微金融盈利將會很強

國內銀行小微金融市場空間大、利潤率高、壞賬率低、競爭不激烈。互聯網銀行做小微金融有競爭優勢：

1.單筆業務的獲客成本和運營成本低：傳統銀行單筆小微金融服務的運營成本約2000元。互聯網平臺有存量用戶和網絡獲客渠道，成本低。螞蟻金服設立的網商銀行單筆金融服務的運營成本可低至個位數。

2.互聯網公司的產品設計、平臺建設、技術研發能力比銀行業先進4至6年。互聯網公司的網絡運營能力是傳統銀行的十倍以上。

3.放款速度快：以網商銀行為典型的互聯網銀行對小微企業可實現3分鐘申請、1秒鐘放款，速度比傳統銀行快。

中國互聯網下沉聯盟秘書長柳文龍表示：“三四五線城市用戶是很多互聯網公司的潛在客戶。以互聯網訂機票為例，有研究顯示，我國有10億人從未坐過飛機，其中很多是三四五線城市用戶，他們都是機票互聯網服務的潛在用戶。此外，下沉互聯網多個領域都存在巨大的市場空間。

目前，互聯網產品在一二線城市的單位獲客成本普遍很高，而在下沉互聯網市場中，如果企業運營接地氣，其單位獲客成本極低。下沉互聯網既是互聯網巨頭收入倍增的機會，也是創業公司彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代獨角獸的機會。”