股價上揚，戰略組織力正成為汽車之家的“新增長門票”

日前，“2019雪球中概峰會”在北京召開，這個一年一度的股市峰會已經成為分析赴境外上市企業的重要參考。

今年中概峰會所頒出的獎項中，汽車相關行業無疑成為重頭戲，汽車垂直領域的龍頭企業汽車之家榮獲“2018年度影響力中概公司”稱號，汽車之家董事長兼CEO陸敏榮獲“年度影響力中概領袖”稱號。

這在意料之中，去年包括中概股在內的資本市場整體走低的背景下，汽車之家2018年股價實現全年漲幅22.26%。如果計算中概股15億元美金以上的互聯網類公司，汽車之家市值漲幅排名第三；計算50億美金以上的，汽車之家年度漲幅則排名第一。與這些對應的，是汽車之家老對手易車股價全年下滑了22.11%，市值萎縮到汽車之家的近十分之一。

2018年的中概股市場明星、大佬、新秀云集，成立14年、從PC互聯網時代一路走來的汽車之家，之所以冒頭成為超級大白馬，根源在于近幾年來公司戰略和組織力釋放出的巨大乘數效應。

抽絲剝繭剖析汽車之家案例，或也能啟發其他互聯網玩家如何更好制定戰略、進化組織并相互結合產生乘數效應。

頂層設計調整，ABC為核心3.0車生態戰略既是新起點，又是新賽道

陸敏上任的2016年年中，正處在中國互聯網重要的轉圜期，彼時王興提出了著名的“互聯網下半場”論調——流量紅利終結，靠C端流量紅利快速做大的時代過去了，“互聯網”進入“互聯網+”。

而“下半場”最需要考慮的是如何幫助傳統行業提升效率、降低成本,這其中最重要的是通過數據幫助客戶做決策。

而這，正是汽車之家后來一直在做的。

1、從1.0到2.0再到3.0，戰略升級是面子，賽道升維是里子

梳理汽車之家的戰略脈絡，大致有1.0、2.0及3.0三個階段，層層遞進完全重塑了汽車之家的平臺屬性：

2016年之前，是從PC互聯網時代繼承的“基于內容的垂直領域公司”，也即純粹的內容平臺，這是1.0時代；

2016年6月到10月，陸敏上任后與公司同事一起經過4個月深度調研，頂層設計提出“4+1”發展戰略，即建設“車媒體、車電商、車金融、車生活”4個圈，內容平臺升級到“基于數據技術的‘汽車’公司”，這是2.0時代；

2018年8月，2.0戰略布局與落地取得極大成功后，汽車之家對外宣布“4+1”戰略進行全新升級——構建“4+1”智能汽車生態圈，邁向聚焦智能化的3.0時代。

距離3.0開局已經有半年，汽車之家的戰略堅持和戰略精進仍在繼續。從1.0到3.0的戰略升級過程，亦是汽車之家在互聯網“下半場”進行的賽道升維，不再拘泥于內容社區，也不再只有引流價值。

2、積極拓展新業務、大膽突破“不可能”：擲地有聲的運營推動汽車之家業績和股價齊升

所有新戰略的落地，都需要擲地有聲的運營。汽車之家業績與股價雙雙高漲，“下半場”戰略升維之后的強力運營落地，是直接原因。

目前來看，汽車之家這種運營落地，包括兩個層面。

第一， 經營過程中不斷拓展新的業務。

在線上，汽車之家不斷拓展用戶看車、買車、用車等流量入口，提供更好的內容服務與交易支持。

例如，對普通C端用戶，汽車之家上線了由陸敏在英國考察而提出的“明確意向-初選-精選-付款方案-到店看車-訂車-提車”七步購車方案，不管是對車頗有了解的資深買家，還是一無所知的小白用戶，購車需求都能得到很好地解決。

在線下，汽車之家不斷拓展與主機廠、經銷商、二網、二手車商、金融機構等合作伙伴。

一方面，汽車之家不斷提供大數據、智能化服務改變過去主機廠、經銷商傳統的內部管理及外部營銷方式，另一方面開發各類云服務產品將之承載下來，實現ABC一站式效能提升。

例如，汽車之家的“車智云”就是行業內首款為主機廠管理層量身打造的大數據產品族群，試圖推動主機廠戰略、營銷、研發等全價值鏈的升級；而針對經銷商，汽車之家則有“智慧網銷”等服務產品幫助提高經營效率。

到目前為止，汽車之家的主機廠云、經銷商云、二手車云、后市場云等已經形成一個完整的閉環智能汽車生態。

在這種情況下，過去那個依靠廣告與會員謀生的“垂直媒體”汽車之家，開始深入到客戶痛點之中提供數據、金融、交易等其他新興服務，開始“智能化”生存，其營收模式從廣告和會員兩大支柱，拓展為廣告+會員+金融+數據等幾大支柱。

第二，不斷探索別人沒做過的事情、大膽突破“不可能”。

在陸敏看來，那些被“認為”是不可能的項目，恰恰蘊含著大量的創新機會，大家都覺得可能的事情，往往已經有人在做了。

汽車之家總是在不斷突破“不可能”，智能營銷其中最典型的案例。

從內容生產平臺轉型為數據分析平臺，從交易服務平臺轉型為智能服務平臺的過程中，汽車之家主動思考主機廠、經銷商最關心的營銷方式革新，創造性推出了由心智占領、飽和攔截、分步轉化所構成的智能營銷3.0服務，在營銷層面從“廣告商”徹底變成“大數據服務提供商”。

智能營銷能幫助廠商做銷售預測，或依據用戶群體細分及用戶畫像進行品牌趨勢分析，進而“反哺”新車的研發、設計與制造，改變品牌產能過剩和產品滯銷的局面。

這很大程度上改變了過去汽車營銷環節周期長、效果不可控、針對性差、市場反應不及時等問題，從案例上看，智能營銷3.0所服務的某廠商顧客量在關注層提升了192%，在興趣層提升36%，在意向層提升80%，最關鍵的達成交易量提升了39%。

此外，還不得不提到汽車之家面向購車群體精準營銷與服務的UVN模型。

該模型實現了潛在購車群體的精準微分群，并以此為依據進行實時智能推薦。47700多個元素組建成用戶分類維度，同時又把購車分成多個階段。不同的人到了特定的階段后，汽車之家平臺就精準提供對應的內容或服務。

這一套系統，逐漸延展出智能營銷、智慧網銷、智能顧問、精準內容等創新項目，成為汽車之家對外賦能的重要技術創新。

組織進化，恰好為各項業務爆發提供新動能

在“企業成功=戰略*組織能力”的等式中，組織能力是等式右邊的“乘數”，通過它，戰略帶來的價值才能成倍放大。陸敏掌舵后的汽車之家，其組織能力可以從三個層面表達。

1、核心人物帶來的“扳機效應”

接受36kr采訪時陸敏曾自我調侃，“團隊的很多成長都是我‘逼’出來的。” 縱觀汽車之家2.0、3.0的戰略升級，其過程都是源于陸敏及其團隊頂層設計、自上而下進行創新，最終完成組織的徹底變革。

“……一些事情如果大家都覺得OK，這個事情并不需要我來做了……只有沒聽說過的或者覺得難的事情我來推進……才有價值。”

作為60后，陸敏始終在揣摩80后、90后用戶需求，在汽車之家內部陸敏被稱作“首席體驗官”，很多產品上的問題都由陸敏第一個發現。無論在戰略、運營還是從產品層面，陸敏都充當了汽車之家的“扳機”。

2、強執行的PMO機制消除“信息不對稱”組織頑疾

在組織層面通過實打實的PMO（項目管理）工作機制推進企業內部管理的上行下達，是汽車之家組織能力的直接表現。

陸敏在進入汽車之家后主導了PMO工作機制，將之推行到各個領域當中，強勢打破原有結構以便進行數據打通（戰略升級的需要），通過系統化的工程讓各個部門都放棄自己的“小利益”，讓部門墻現象盡可能消失。

新領導班子穩定后，陸敏采用相對扁平化的管理方法，直接向其匯報的高層管理有10多人。整個2018年，陸敏主導了近500場PMO會議，顯示汽車之家在執行層面的強力推進能力。

3、高效能團隊是汽車之家的核心競爭力

互聯網上半場，流量為王，一個創意爆款就能一不小心殺出重圍，幾個人的小團隊就能有成功的機會。而在互聯網下半場，沒有有效的組織，幾乎不可能實現長遠的發展。陸敏曾在接受采訪時表示，“團隊協作與組織力是中國互聯網下半場的關鍵。”

在“扳機”陸敏、強執行PMO機制等因素下，協同作戰已經成為汽車之家取得市場成功的重要原因，這種“整體性”在面對B端服務廠商、經銷商業務時的價值尤其得到了體現。

此外，汽車之家4000員工中研發人員達到了50%，團隊結構體現汽車之家數據化、智能化堅定走向，強大的研發團隊也能在瞬息萬變的市場需求下實現快速執行、快速修正。

戰略*組織力釋放的乘數效應，資本市場看重的是汽車之家的今天，更是明天

燒水時如果燒到95度就不再繼續燒下去，水就永遠無法沸騰；倘若加把勁燒到100度，這時只需維持小火不斷，就能一直保證水的沸騰，這種“沸水效應”在市場競爭中有諸多應用，它代表市場心智占領帶來的持久影響力。

汽車之家戰略*組織力釋放的乘數效應，已經讓“水”沸騰，它構建了一個對用戶、對客戶都盡心盡責又能帶來實際便利和價值的垂直平臺。不論在客戶、用戶還是資本市場的眼中，汽車之家都形成了持續的品牌認可，強者恒強的格局已經形成。

總結前文，汽車之家對待用戶和客戶的服務思維也浮出水面，這些應該是汽車之家面向未來的根本理念。

1、對用戶，專業、客觀、真實、便捷。

正如陸敏所說，“用戶是汽車之家的上帝，流量是汽車之家的血液。”同時作為監管嚴格的美股上市公司，汽車之家對用戶始終遵從四大原則：專業、客觀、真實、便捷。

專業，即汽車之家所產出的內容，尤其是原創內容嚴格按照標準體系創作，從來都“專業到極致”。2017年8月，汽車之家推出的“車家號”，就是為了不斷培養優質內容和IP池。

客觀，即汽車之家的汽車相關評價數據，例如不同車型的PPH（新車百車故障數，越小質量越好）數據，都是根據真實的用戶反饋總結而成，與主機廠的廣告投放、營銷合作沒有任何關系。

真實，即汽車之家從來都反對水軍，不遺余力進行打壓，以保證呈現給用戶更加真實的聲音。此外，在做大數據產品時，也會針對性“排水”保證大數據產品的效用。

便捷，即汽車之家開發出各種工具、產品和服務，幫助用戶看車買車用車，前文提到的七步購車方案，以及陸敏提出的汽車之家用戶端產品的“四化”——精準化、極簡化、情感化、顏值化，都屬此類。

2、對客戶，連接、賦能、共贏。

連接、賦能、共贏是三位一體的關系。

在連接上，汽車之家本就是一個用戶、客戶連接的平臺，最大的汽車生態由此構建。這個生態中，4S店獲得更高的邀約成功率、更顯著的銷售轉化、更強的用戶服務能力，經銷商云平臺幫助所有經銷商不斷優化經營效率、提升營銷的效果。

在賦能上，對于經銷商、4S店，汽車之家提供了營銷、科技（智能展廳、VR車展、AI等）、數據（例如智慧網銷讓4S店平均到店率提升22%，甚至30%多）、服務四重賦能體系。

有連接的汽車大生態，有四重賦能體系，汽車之家、主機廠、經銷商、4S店、用戶實現了真正的合作共贏。

正如陸敏前往寶馬德國總部交流期間對方高管對其所說，“全世界只有你們能做這個（大數據賦能）”，汽車之家這份行業價值已經被資本、用戶、客戶所同時看重。它們看重的不只有汽車之家的今天，更有這種共贏式生態能帶來的明天。

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【完】

曾響鈴