2014年，快消品行業競爭加劇，經銷商躺著賺錢的「黃金時代」一去不復返，而且，在面對上游品牌方和下游銷售端的時候，傳統經銷商處境也顯得很尷尬。一方面，對品牌方來說，可替代的備選經銷商和渠道有很多，這讓經銷商在面對品牌方時基本沒有可打牌；另一

2014年，快消品行業競爭加劇，經銷商躺著賺錢的「黃金時代」一去不復返，而且，在面對上游品牌方和下游銷售端的時候，傳統經銷商處境也顯得很尷尬。

一方面，對品牌方來說，可替代的備選經銷商和渠道有很多，這讓經銷商在面對品牌方時基本沒有可打牌；另一方面，對下游銷售端來說同樣如此，同一個品牌并不止一家經銷商在代理，在成本等方面沒有優勢的經銷商很容易失去客戶。總結來說就是：經銷商對上對下都不掌握核心資源。這事的經銷商，稍不謹慎就面臨退場危險！

彼時，還作為傳統經銷商的蓉城易購，做出了一個重要決定——從傳統經銷商轉型至本地化快消品B2B平臺，就是這個決定，讓此后的蓉城易購就像開了掛似的！蓉城易購一直定位精耕區域市場，不斷創新各種營銷策劃和業務運作，僅花3年，便實現2000萬到3億銷售額的增長神話，如今蓉城易購更是達到了6個億的銷售額。但神話并非一蹴而就，他們的成功靠的是什么？

在面對嚴峻的行業形勢時，蓉城易購并沒有坐以待斃，而是積極探索破局的方法，最終找到了正確的出路。蓉城易購破局的核心就是：既要服務好下游銷售端，又要服務好上游品牌方，雙向促進粘性的提升。而破局的關鍵和第一步就是數字化轉型成為b2b平臺。

01·破局第一步：數字化轉型，穩固和強化基本盤

如果從上游開始突破，對傳統經銷商來說是幾乎不可能的，因為它們還不掌握品牌方所需要的核心資源，沒有形成強合作的基礎。但對下游卻有突破口，下游需要的是經銷商的相關服務，而服務好下游客戶的核心就是要提高業務整體效率、與下游客戶形成強連接、幫助客戶獲得更多利益。

但是，傳統經銷商的模式決定了業務要嚴重依賴人來完成，效率低、公司與客戶連接弱、客情維護難等都是頑疾。所以，蓉城易購踏出的破局第一步就是全面進行數字化轉型，利用與訂貨寶的合作，建立了線上訂貨商城，將線下業務全面搬到線上進行。這樣蓉城易購就全面提升了業務效率，并可以利用b2b平臺的優勢，直接通過線上渠道與客戶形成強連接。

02·破局第二步：擴張下游規模，提高客戶粘性

雖然建立了能強化與客戶連接的平臺，但是客戶未必一定就會使用蓉城易購這個線上商城訂貨呢？所以，為了保證客戶都能順利入住系統，蓉城易購便祭出了它的這第二招。

強化精準營銷拓客，擴張下游規模

為此，蓉城易購主要通過開展營銷活動降低客戶的采購成本，從而促進下游客戶使用系統，并在這個過程中積極拓展下游客戶數量，擴大自己的基本盤。

但是，一味擴大下游規模而不講究策略是不行的，如果客戶零零散散分布在不同區域，不僅會大大降低配送效率，而且配送成本也難以控制，所以蓉城易購采取的策略是：先拓展一個區域的客戶，降低該區域的配送成本，提高配送服務效率，再逐步拓展到其它區域，這樣每個區域都能做到配送成本低效率高。

采取的具體做法則是，使用訂貨系統上專門的營銷功能，只針對某一個區域的客戶和潛在客戶開展相關的精準的營銷活動，而另外的區域則可能開展的是其它營銷活動。

擴展產品品類

做營銷活動是需要成本的，如果只知道做營銷活動，而不在乎成本，任誰都吃不消，所以蓉城易購升級了訂貨系統，使用訂貨寶的聯營版，讓更多商家入駐進來，拓展了商城的商品品類。這樣做是因為，蓉城易購可以通過其他商品獲得的利潤來填補營銷活動的成本，而且下游既能從營銷活動中節約成本，還能通過平臺統一訂貨統一配送，一次性補充自己所需貨物，真正做到雙贏。

提升配送服務效率

采取以上策略以后，蓉城易購就在服務客戶的效率及強化連接上實現了突破，并通過營銷活動的開展，在一定程度上為客戶帶來了利益。同時，因為蓉城易購采取的區域性擴張策略，所以他也同步提升了在區域內的配送能力和效率，目前已經能夠做到上午訂貨下午送達，下午訂貨次日送達。過去，因為補貨周期較長，為防商品斷貨很多銷售端的門店會大量囤積貨物，這樣便增加了倉儲成本。而蓉城易購提升了配送服務的效率后，銷售端基本可以不用囤貨，大大減輕了他們的成本壓力。幫助客戶節約了高昂的倉儲成本，提高了客戶體驗感，客戶粘性自然進一步增強。

03·破局第三步：以下游和數字化轉型成果為基礎，強化上游粘性

光是做好下游服務還不夠，因為蓉城易購可以這樣做，別的經銷商也可以這樣做，要想獲得更加牢固的市場優勢，還需要上游的助力。

對上游品牌方來說，核心需求無非4點：擴大銷售規模、擴大品牌的市場影響力從而獲得比對手更強的優勢、產品快速上架、感知市場獲得準確的反饋。所以，蓉城易購針對上游的需求，并結合自己的優勢與品牌方達成了深度的合作。

首先，在擴大銷售規模上，蓉城易購憑借自己開拓的下游規模以及與客戶的深度連接，能夠很好地幫助品牌方達成擴大銷售規模的目標。

其次，品牌方也可以通過與蓉城易購的合作，憑借蓉城易購在相關區域的市場規模、下游數量和占有率以及區域影響力，幫助自己擴大在相關區域的品牌影響力。

再次，蓉城易購也能通過系統平臺、營銷手段及快速配送的能力，幫助品牌快速上架產品，以盡快了解消費者對產品的反饋。

最后，在市場感知方面，因為蓉城易購已經完成數字化轉型，下游的訂貨情況等相關數據，從系統平臺上就能獲得，同時，也因為蓉城易購在配送上做出的努力，訂貨情況基本可以反映為銷售情況，所以也基本能精準獲取到消費市場的情況。

綜上所述，蓉城易購恰好就能滿足品牌方的核心需求，與品牌方達成深度合作也就更加容易。同時，品牌方也希望自己有穩定的銷售渠道，不會輕易更換像蓉城易購這樣的渠道，所以蓉城易購也獲得了更大的競爭優勢。

蓉城易購的轉型努力帶來了更多價值

蓉城易購在數字化轉型和商業模式探索上的成功，還為它帶來了更多的價值。

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1.成本優勢：品牌方一般采用的是階梯價模式，采購越多成本越低，而蓉城易購擁有數量眾多的下游，這讓他獲得了巨大的成本優勢，從而使得更多下游愿意入駐蓉城易購，如此形成良性循環；

2.模式復刻：通過復刻自己成功的模式，賦能其它傳統經銷商，不僅幫助他們進行了轉型，也為蓉城易購贏得了新的市場和利潤來源；

3.更多可能的盈利方式：如廣告受益或從其它商業活動中獲益。