撫松縣萬良鎮素來有“人參之鄉”之稱，這里有全國最大的人參交易市場，其中不乏長白山土特產，包羅萬象。雖然現在已經不是銷售旺季，但市場內仍人頭攢動，一片熱火朝天的景象。現在特產“播”著賣“老鐵們來看看這木耳，還有參片、樺樹茸，都是咱長白山地道的

撫松縣萬良鎮素來有“人參之鄉”之稱，這里有全國最大的人參交易市場，其中不乏長白山土特產，包羅萬象。雖然現在已經不是銷售旺季，但市場內仍人頭攢動，一片熱火朝天的景象。

現在特產“播”著賣

“老鐵們來看看這木耳，還有參片、樺樹茸，都是咱長白山地道的山貨土特產！”11月10日一早，在白山市撫松縣萬良鎮土特產市場，除了擺攤的賣家和買家，還有不少人舉著手機穿梭于市場的各個攤位中，嘴里不時在說著什么。

“那都是做網上直播的，專門在網上幫全國各地的人代購咱們長白山的土特產。”一位擺攤的賣家告訴記者，萬良是全國最大的人參市場，長白山的土特產也盛名在外，很多外地人都想在原產地買人參、鹿產品及土特產，所以現在在萬良做直播的主播越來越多。他們利用直播平臺實時向直播間的觀眾展示土特產市場的各種產品，觀眾可以在直播間和主播交流、咨詢、購買，直接郵寄到家。主播會收取一定金額的代購費，大多都是商品價格的10%，有時為了吸引粉絲、做活動，甚至還會免費代購。

通過直播，全國各地的觀眾足不出戶就能在原產地買到純正的長白山土特產，還能通過屏幕感受萬良土特產和人參市場的熱鬧氛圍。直播已經成為推廣、銷售長白山土特產的一個新渠道和新趨勢，每天都能在直播間賣出不少訂單。

每天早上六點多，主播們就陸續來到市場開播，天氣寒冷，主播需要戴好帽子手套“全副武裝”。為了吸引觀眾留住觀眾，主播需要一直和直播間的觀眾聊天，營造氛圍。

在一處賣紅參片的攤位前，記者看到有四個主播分別在做直播，攤主李女士告訴記者：“這些做直播的比我們來得都早，我們中午就收了，他們還得去人參攤位那邊，到下午才下播，一直說話嗓子都啞了，還得包貨、發快遞，挺辛苦的。基本都是年輕人在做直播，他們腦子靈活，能跟得上時代。像我們還得看攤還得整貨，家里還有人參加工的一堆事兒，根本沒這個時間精力做直播。”

在一個賣蘑菇木耳的攤位前，一位主播正在給直播間的觀眾介紹：“這是今年的新下來的最好的榛蘑，老鐵們看看這個顏色、質量，買回去燉小雞老香了。寶寶們看看有沒有想要的，可以跟主播說，主播幫你們挑點好的。”

除了展示、挑選產品，主播還得為直播間的觀眾解答疑問，介紹吃法、用法。“鹿茸是鹿身上的軟黃金，特別滋補，男女都能吃，泡水煲湯都可以，買過的老鐵都說好，有不少回頭客都來找。”主播小馬說起長白山的各種土特產頭頭是道，她表示，懂產品是一方面，還得做粉絲的“眼睛”和“嘴”，要和粉絲做朋友贏得他們的信任，這樣才能留住越來越多的粉絲。

小胡來自四川，如今在撫松縣萬良人參市場做長白山特產直播。11月10日是大集。小胡當然不會放過這大好商機。

為了更好地銷售長白山特產，這個川妹子做了不少功課，說起參片、鹿茸來也能滔滔不絕。

“這個是真正的長白山梅花鹿的鹿茸臘片，老板承諾假一賠萬。”

"鹿茸臘片是鹿茸上最珍貴的部分，正常每克要60元，現在我們看到的是碎片，每克只要10元，雙11期間老板打折每克8元。雖然是碎片，但和60元的臘片相比營養成分完全一樣，我們自己吃買這種最合適。"

上午8點30分，小胡完成了他的第一單代購生意，20克鹿茸臘片碎片，成交額176元，其中160元歸攤位老板，16元是她的代購費。

"來到東北，首先學到了一些長白山特產的常識，但我開店只有20多天，粉絲只有幾百個，一天可能成交幾單，也可能是幾十單，慢慢來吧，培養粉絲量。”她笑了，似乎很有信心。

在直播平臺上，記者看到長白山特產直播間數量不少，每個直播間都吸引了幾百、幾千甚至上萬的觀眾。觀眾們可以在公屏上打字交流，有咨詢各種特產的功效的，還有要主播幫忙找產品的，還有請主播介紹吃法用法的，熱鬧非常。

在幾個長白山特產直播間的購買鏈接里，記者看到月銷量十分可觀，甚至有“10萬+”的月銷量。不少人留下了好評，“第一次看直播就買了好多人參，主播人很好。”“參片不錯，買來給老人的，地道的長白山特產。”“木耳泡發了，很干凈完成，一朵是一朵沒有爛的，下次還來。”“找主播幫忙選了很多種，搭配著泡酒了，非常滿意。”

以前賣人參，常常是送貨到千里之外

“人參的歷史可以追溯到幾千年前，以前咱們長白山是皇家禁地，山上的野山參可都是御用的貢品，禁止私自交易的，就這幾十年才慢慢開始走入百姓家。”說起長白山人參，董語靜滔滔不絕。董語靜家從太爺爺輩起就是“人參專業戶”從放山采野山參，到種植人參、加工人參，再到人參經銷，樣樣專業，到她這已經是第四代。

在上世紀七八十年代，賣人參可不像現在這么容易。“我小時候，父親放山采參回來，把野山參擺在院子里，然后請照相館師傅來，把每一根人參都拍照片，洗出照片來再郵寄給客戶。客戶看了照片，決定要哪根了，再給我父親打電話訂，說要哪一根人參。如果近的話可能是人家自己來取，但遠的基本都是我父親送過去。”

以前想郵寄東西只能發郵政的郵包，郵寄速度慢，而野山參是貴重物品，郵寄容易有損傷，所以董語靜的父親基本都是坐火車、客車把參送到買家的手中。“有時候我父親去外地給人家送人參的時候還會多帶點參，去那邊的市場上擺攤賣，賣完了掙點錢再回來。以前人參可是稀罕東西，誰都知道咱們長白山的人參好，所以銷路不錯。”

在董語靜的記憶里，父親經常天南海北地送人參、賣人參，她也曾跟著去過幾次。“我沒去太遠的地方，基本不出省，我父親他們哪都去過，只要買家打電話說要參，他們就得去送，那時候出門也不怎么方便，一來一回得十天半個月。”

送貨到千里之外，被稱作長白山人參被封閉數百年的后遺癥。

董語靜的丈夫邵長奇年少時師從董語靜父親，學放山、采參，他告訴記者，在最早的時候，買賣人參是非法的，所以是不說話的，都是“拂袖”交易。“那時候，買賣人參都是把人參藏到袖子里，然后賣家和買家袖子對袖子，在袖子里用手勢談價格，談妥了兩個人一拉勾，這買賣就成了，從來不用語言表達。”

從邵長奇十幾歲起，他就跟著師父和父輩全國各地去賣參，最遠都去過廣州、深圳。“以前就是背著一小包人參，各個城市走，小市場、菜市場、早市、夜市我們都去過，把人參往地上一擺就開始賣，執法人員一來就趕緊跑。后來人參買賣合法了，很多人就覺得這是個商機，就在他們當地開了小店專門賣人參，跟我們商量給他提供人參鹿茸這些貨源，就這樣才慢慢開始有了參茸特產實體店。”

董語靜說，在萬良也是如此，都是從小攤位起步，發展成實體店鋪，再發展成現在規模的參茸經濟。后來，董語靜接手家里的山參生意，隨著快遞業和互聯網飛速發展，賣人參方便了許多。“現在賣參可方便了，不用坐火車來回跑，客戶直接一個電話、一個微信說要啥，我們這邊把參用苔蘚裝好放泡沫箱，順豐就給發走了，兩三天客戶就能收到了。”

實體店遭遇網上直播，更多人選擇擁抱

在萬良的土特產市場和人參市場，直播銷售異軍突起，越來越多的年輕人選擇成為一名代購主播。而這種新興銷售模式也吸引了不少賣家改變傳統的銷售方式，孫勇就是其中之一。

孫勇主要經營的是人參，在直播興起后，孫勇覺得這是一條好路子，所以也琢磨著做起了直播。最開始孫勇賣的是林下參，而且他不只賣自己家的參，別家的參也賣。“我干直播差不多也就兩年吧，淘寶、抖音、YY都播過，基本就是直播間的粉絲要啥我就賣啥，舉著手機滿市場轉，人家在屏幕那邊看好哪個就給買哪個。”

不過在直播平臺上基本零售居多，少有大批量購買的。“直播里賣的都是散貨，可能逢年過節的時候，偶爾會有一次性買六斤八斤拿回去送禮的，但是特別少。而且野山參這種價格比較高的，在直播間買的人不多，大多數買的都是價格低一些的人參和土特產，像最近咱們這邊的紅參片、樺樹茸、靈芝孢子粉、西洋參都挺火的。”

孫勇坦言，以前的萬良人參市場基本都是來買的人多，后來電子商務興起，基本家家都開始做了網店，現在又有了專門直播代購的，對實體店經營沖擊不小。“最開始都是在微信上賣，但是微信的客戶有限，每次發廣告只有朋友圈里固定的人數能看著，很難推廣。直播的話天南海北的人都可能有，人數也沒有限制，說不定哪些人就進直播間了，感興趣就買貨了。所以現在市場所有人都在跟著這個趨勢走，都琢磨著在網上賣，不琢磨也不行啊，光靠等著人來市場買，賣不出去多少貨。”

孫勇介紹說，現在市場上做直播的有一百多人，粉絲人數從幾百到幾萬不等。每天的成交量是參差不齊，最多可以上千單。無論瀏覽次數還是成交量，都有很大提升。

孫勇表示，和其他的特產不一樣，人參尤其是野山參說道不少，價格更是相差懸殊。“有時候兩根人參放在一起，看著差不多，但價格可能相差幾十倍，很多人都不懂這其中的說道，識貨的人不多，所以很少有人在直播間里買。”

另一位人參市場里的攤主介紹，現在雖然銷售人參等土特產的渠道多了，競爭也日益激烈，各種土特產的價格越來越透明，老客戶也在逐漸流失。“代購掙的都是辛苦錢，每天比我們來得都早，滿市場的轉，得對著手機說一天，下午還得忙著打包、發快遞，晚上還得處理一些咨詢、售后問題，像我這種有實體攤位的很難兼顧。”

想做好生意就要轉變經營觀念，傳統的老客戶流失了，就要發展“粉絲”，于是他極力與主播們搞好關系……

但即便競爭激烈，孫勇也還是肯定地說，要想賣好人參或土特產，無論是實體店鋪還是網上直播，二者都是缺一不可的。在萬良人參市場，實體店大多是前店后廠。“實體店是依托根本，沒有實體店主播們也沒咒念。直播則是一個面向全國的平臺，潛在用戶很多、市場很大。這個東西門道不少，對于我們來說需要學習、摸索的還很多，怎么引流，怎么吸引觀眾、留住粉絲，怎么和觀眾互動交流，都挺有講究的。而且這個東西不是看別人做得好，把人家的做法拿過來就能用的，還是得好好琢磨琢磨。”

吉林日報社出品

策劃：姜忠孝

作者：本報記者 于悅 王文輝 實習生 楊霞

編輯：劉穎