作者：丁曉冰《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》雜志前言半年內(nèi)四度改制，一向給業(yè)界留下“矜持自重”、“生人勿近”印象的金天國(guó)際，這一次從內(nèi)部亂了起來(lái)？思辨者發(fā)出警告，祖明軍再不出手金天國(guó)際“危在旦夕”，忠實(shí)粉絲告訴記者，祖明軍已然行動(dòng)，7月以來(lái)業(yè)績(jī)有回暖跡象。20

作者： 丁曉冰 《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》雜志

2016年6月，金天國(guó)際召開(kāi)“和諧與活動(dòng)”公益盛典暨金天國(guó)際直銷(xiāo)啟動(dòng)儀式。

在過(guò)去的幾個(gè)月中，去年發(fā)展勢(shì)頭一片大好的金天國(guó)際，突然面臨著市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)流失、業(yè)績(jī)大幅度下降的窘境。有人告訴記者，如果祖明軍再不出手，金天國(guó)際可能“活不過(guò)”今年。

事實(shí)上，早在幾個(gè)月前，就不斷有業(yè)內(nèi)人士向記者求證金天國(guó)際近況，這個(gè)一向不善于向外界展示自我的企業(yè)，為什么突然引起了這么多人的興趣？

拿牌兩年有余，業(yè)績(jī)逐年攀升，如果讓金天國(guó)際寫(xiě)一本發(fā)家秘笈——《論如何用一劑雪蓮貼強(qiáng)勢(shì)打入中國(guó)直銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)》，書(shū)中一定會(huì)以“差異化產(chǎn)品定位、立足大健康、文化制勝、實(shí)力加冕”為主要章節(jié)。

脫掉這層明晃晃的外衣，除了“矜持自重”、“生人勿近”的刻板印象，金天國(guó)際兩年來(lái)到底在做什么？

雪蓮風(fēng)韻猶存

祖明軍最近一次出現(xiàn)在公眾視野，是在2018年博鰲論壇期間。面對(duì)央視記者的采訪，祖明軍不急不緩，對(duì)著鏡頭闡釋了“在全面開(kāi)放新格局中，大健康企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極把握機(jī)遇”的論點(diǎn)。

“把創(chuàng)新放在首位，讓生態(tài)保養(yǎng)成為推動(dòng)構(gòu)建人類命運(yùn)共同體在健康領(lǐng)域的延伸和執(zhí)行。”這是祖明軍的心中韜略，也是金天國(guó)際的發(fā)展綱領(lǐng)。

誠(chéng)如祖明軍所言，金天國(guó)際的確在用行動(dòng)踐行這個(gè)理念，從產(chǎn)品生產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)模式，祖明軍時(shí)刻思考著獨(dú)樹(shù)一幟。

2017年底，發(fā)明人為祖明軍的兩項(xiàng)專利獲得公示，分別是一種生命質(zhì)量提升方法專利和一種三維動(dòng)態(tài)式特許專營(yíng)模式專利。

記者查詢了解到，該“生命質(zhì)量提升方法專利”，包括線上云平臺(tái)和線下生命檢測(cè)機(jī)構(gòu)、線下生命提升機(jī)構(gòu)，根據(jù)專利摘要可以看出，其實(shí)就是將線上大數(shù)據(jù)、智能分析與線下基因檢測(cè)等相結(jié)合，對(duì)客戶身體狀況有了綜合判斷后，再轉(zhuǎn)由專家小組出具評(píng)估報(bào)告，據(jù)此為客戶提供后續(xù)健康服務(wù)，包括食養(yǎng)、器械養(yǎng)、水養(yǎng)等等。

如果你對(duì)這個(gè)模式感到似曾相識(shí)，沒(méi)錯(cuò)，這就是近兩年來(lái)很多直銷(xiāo)企業(yè)都在探索嘗試的“大健康療養(yǎng)”模式，不過(guò)具體操作方法各家有各家的特色，名字也大相徑庭。

而三維動(dòng)態(tài)式特許專營(yíng)模式則是金天國(guó)際一直以來(lái)的特色市場(chǎng)模式，經(jīng)銷(xiāo)商楊某為記者解釋道：“你不能把金天國(guó)際的制度簡(jiǎn)單的說(shuō)成是雙軌制，因?yàn)樗鼘⑸坛峭茝V、店鋪銷(xiāo)售、地面服務(wù)三維動(dòng)態(tài)結(jié)合在一起，共同確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。”

不要看名字復(fù)雜，其實(shí)很好理解。商城推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)搭建對(duì)外宣傳平臺(tái)，店鋪銷(xiāo)售就是組建體驗(yàn)店終端，而地面服務(wù)則是經(jīng)銷(xiāo)商與各大分公司的招商銷(xiāo)售活動(dòng)。這也就是很多公司倡導(dǎo)的“天、地、人”三網(wǎng)合一。

在嘗到“三維動(dòng)態(tài)式特許專營(yíng)模式”帶來(lái)的利益甜頭后，祖明軍很快將其申請(qǐng)為發(fā)明專利。

除了“此路是我開(kāi)”的霸道，祖明軍還始終用生殖健康產(chǎn)品的堅(jiān)守為金天國(guó)際保駕護(hù)航。

眾所周知，金天國(guó)際靠一劑“金天雪蓮貼”打開(kāi)了生殖健康市場(chǎng)，以此為盾一路沖刺業(yè)績(jī)，雖然早年有“天門(mén)事件”，近來(lái)有“涉?zhèn)鳌本p聞，卻很少有人對(duì)其產(chǎn)品提出質(zhì)疑。這也是近期很多受到制度傷害的經(jīng)銷(xiāo)商最終選擇留下來(lái)的原因，他們相信產(chǎn)品的力量。

金天國(guó)際以差異化的生殖健康產(chǎn)品定位，從輻射中心山東總部開(kāi)始，默默向全國(guó)耕耘，據(jù)《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》2018年2期雜志統(tǒng)計(jì)，金天國(guó)際在2017年又一次實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，年銷(xiāo)售額在35億元左右。

產(chǎn)品單一易上手，市場(chǎng)簡(jiǎn)單好復(fù)制，模式創(chuàng)新帶來(lái)的前期市場(chǎng)快速倍增，讓金天國(guó)際輕輕松松打敗了那些在直銷(xiāo)行業(yè)摸爬滾打多年的企業(yè)，一躍進(jìn)入中國(guó)直銷(xiāo)20強(qiáng)。

如果說(shuō)金天國(guó)際穩(wěn)步攀升的業(yè)績(jī)得益于雪蓮貼的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)便利，那么靠著雪蓮貼的余溫，金天國(guó)際能否一路走向它的千億目標(biāo)？

金天佳話不再？

起盤(pán)時(shí)定下的千億目標(biāo)何時(shí)實(shí)現(xiàn)不得而知，但是記者近日得到確切消息，近幾個(gè)月來(lái)，金天國(guó)際業(yè)績(jī)一路下滑，日銷(xiāo)售額跌破百萬(wàn)，月銷(xiāo)售額跌破千萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字與去年一路高歌奮進(jìn)的金天國(guó)際顯得格格不入。

“2018年以來(lái)，公司四度改制，每改一次市場(chǎng)亂一次，越改越差，我認(rèn)識(shí)的不少團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有跳槽跡象，也已經(jīng)有不少人離開(kāi)。”這是記者聽(tīng)到的無(wú)數(shù)抱怨中的一個(gè)，據(jù)金天國(guó)際資深經(jīng)銷(xiāo)商李某闡述，金天國(guó)際之所以前期能有穩(wěn)步上升的業(yè)績(jī)，得益于其三維動(dòng)態(tài)的專營(yíng)模式，在這種模式中，除了店鋪加盟和常規(guī)直銷(xiāo)制度，金天國(guó)際還為市場(chǎng)設(shè)置了多種優(yōu)惠政策，靜態(tài)動(dòng)態(tài)收益相結(jié)合。

在金天國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商晉級(jí)道路上，有兩方面的獎(jiǎng)金占比較高，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)中“新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商”的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是重復(fù)消費(fèi)的分紅，兩者分別對(duì)應(yīng)著100%和50%的返利比率。

按照這個(gè)比例，對(duì)于一個(gè)“有上進(jìn)心”的經(jīng)銷(xiāo)商而言，讓自己的團(tuán)隊(duì)融入更多新鮮血液的價(jià)值是大于個(gè)人重復(fù)消費(fèi)的價(jià)值的。

過(guò)去一年中，也正是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可以拿到新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商100%的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，金天國(guó)際的團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)招商勁頭很足。

這讓金天國(guó)際很快領(lǐng)略到了“直銷(xiāo)的魅力”，李某認(rèn)為，正是連續(xù)兩年的好成績(jī)，“讓老板有些膨脹”。而“膨脹”的表現(xiàn)，就是將“新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商返利100%”的撥比降為0，另一方面將原本“重消50%”的獎(jiǎng)金比例調(diào)整為100%。

這意味著，對(duì)熱衷于開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，“制度亮點(diǎn)”沒(méi)有了。當(dāng)然，深諳直銷(xiāo)之道的祖明軍在其他條款上面進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整補(bǔ)充，讓老經(jīng)銷(xiāo)商不至于太傷心，但是在李某看來(lái)，那些調(diào)整補(bǔ)充，并不能彌補(bǔ)他們的損失。

金天國(guó)際一邊燒了老經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展新會(huì)員的“糧草”，一邊斷了新進(jìn)會(huì)員的加盟通道，目的十分明顯了——規(guī)范市場(chǎng)，對(duì)此前爆發(fā)式增長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)加以管制。

但是像李某這樣打拼在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，直銷(xiāo)企業(yè)的這種行為無(wú)異于自斷手腳。而增加重消比例和其他方面的利好，安撫已有經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的“穩(wěn)固政策”，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)敢赓I(mǎi)單嗎？

一位團(tuán)隊(duì)規(guī)模不小的領(lǐng)導(dǎo)人直言不諱地回答了這個(gè)問(wèn)題：“老板再不回心轉(zhuǎn)意，金天國(guó)際可能活不到年底。”劉某之所以言之鑿鑿，除了來(lái)自他多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，還源自他身邊的人心浮動(dòng)。“老經(jīng)銷(xiāo)商們服務(wù)公司這么久了，大家都想在這里長(zhǎng)久的干下去，公司的改制其實(shí)是毀約行為，但是既然是戰(zhàn)略，我們?cè)敢馊ダ斫猓壳斑@種強(qiáng)硬的阻止開(kāi)展市場(chǎng)的行為我們確實(shí)理解不了，試圖與公司方面溝通，看有沒(méi)有回轉(zhuǎn)的余地，可是公司完全不聽(tīng)市場(chǎng)進(jìn)言，獨(dú)斷專行。”

除了劉某所言的“獨(dú)斷專行”，還有傳言稱祖明軍是受了“外行人”的蠱惑，一心只想規(guī)避“涉?zhèn)鳌憋L(fēng)險(xiǎn)，完全不顧市場(chǎng)具體情況，幾度改制后的金天國(guó)際已經(jīng)傾向于做零售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售了。

記者就改制風(fēng)波咨詢了業(yè)內(nèi)專家，專家認(rèn)為：“將來(lái)自新晉經(jīng)銷(xiāo)商的100%返利取消，提高重消比例，于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言是健康的做法。當(dāng)然一個(gè)企業(yè)的獎(jiǎng)金制度是很復(fù)雜的，不能單看這一兩條就下定論，具體行為還需要結(jié)合他們的實(shí)際情況分析。”

“此前實(shí)行的制度對(duì)拓展市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商很有利，這也是造成前期市場(chǎng)膨脹加速的原因，但是長(zhǎng)此以往，公司不一定能夠承受得住，后續(xù)動(dòng)力不足，再來(lái)也是怕過(guò)分膨脹的市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)管控不力等問(wèn)題。”

祖明軍的改制，除了遏制市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)爆炸式發(fā)展、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還意在穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)核心力量。

穩(wěn)住，我們能贏

對(duì)金天國(guó)際失望的經(jīng)銷(xiāo)商陣營(yíng)發(fā)出質(zhì)問(wèn)：“再好的產(chǎn)品也經(jīng)不住公司胡搞，把市場(chǎng)拓展的亮點(diǎn)改沒(méi)了，整個(gè)制度傾向于零售模式，金天國(guó)際還打算做直銷(xiāo)嗎？”

市場(chǎng)人才流失、現(xiàn)存經(jīng)銷(xiāo)商迷茫、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人持觀望態(tài)度，這是一個(gè)需要企業(yè)與團(tuán)隊(duì)互相真誠(chéng)的行業(yè)，天平兩端如何快速回歸平衡，是金天國(guó)際當(dāng)下亟待解決的問(wèn)題。

祖明軍當(dāng)然不傻，燒糧草、斷通道，只是前期權(quán)宜之計(jì)，畢竟在過(guò)去的兩年中，市場(chǎng)上對(duì)金天國(guó)際模式的質(zhì)疑聲不絕于耳。

而2018年上半年，國(guó)家連發(fā)三道文件對(duì)直銷(xiāo)市場(chǎng)加強(qiáng)管控，經(jīng)歷了市場(chǎng)全速前進(jìn)的金天國(guó)際，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)開(kāi)始反思了：

這樣的膨脹是不是假象？

度過(guò)了這段爆發(fā)期，金天國(guó)際還能走多遠(yuǎn)？

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能穩(wěn)固住多少忠實(shí)粉絲？

頂著市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)逆反的壓力，金天國(guó)際愣是把一個(gè)制度亮點(diǎn)從100%的返利比例一次性削弱至0，雖然暫時(shí)解決了“涉?zhèn)鳌钡呢?fù)面輿論壓力，但是也傷了自己人的心。

怎樣才能“攘外”同時(shí)“安內(nèi)”，金天國(guó)際退了一步，重新將“0”撥出比調(diào)節(jié)至50%，雖然沒(méi)有了原先強(qiáng)勢(shì)返利的豪氣，但是看在公司做出讓步的份上，不少經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度也平和了許多。

隨著返利比例回調(diào)，金天國(guó)際7月份業(yè)績(jī)有回暖跡象，但是祖明軍的“懷柔”政策沒(méi)有對(duì)所有人生效。

楊某從金天國(guó)際拿牌起就打拼在金天國(guó)際的一線市場(chǎng)，在此之前他擁有十余年的直銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，楊某告訴記者：“無(wú)論出自何種高尚目的，金天國(guó)際目前的市場(chǎng)管控也許能夠達(dá)到祖明軍‘規(guī)范經(jīng)營(yíng)’的目的，卻會(huì)把市場(chǎng)一下子全部扼殺掉。”

楊某認(rèn)為，企業(yè)的自律行為應(yīng)該是貼合實(shí)際情況、循序漸進(jìn)的，“你想要業(yè)績(jī)的時(shí)候，我們沒(méi)日沒(méi)夜的沖鋒陷陣，現(xiàn)在業(yè)績(jī)十拿九穩(wěn)了，你一句控制市場(chǎng)，我們就要失業(yè)？”

楊某團(tuán)隊(duì)另一位經(jīng)銷(xiāo)商向記者解釋道：“隨便一個(gè)改制，對(duì)企業(yè)而言只是一時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整，但是對(duì)我們而言，可能是事業(yè)的全部。企業(yè)上層調(diào)整好了，我們事業(yè)好做一點(diǎn)；調(diào)整不好，我們可能直接回老家種田。”

根據(jù)金天國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商所言市場(chǎng)之浮沉，記者致電金天國(guó)際企業(yè)方面，對(duì)方回應(yīng)稱，“這些都是謠言，金天國(guó)際一直按照國(guó)家政策法規(guī)規(guī)范經(jīng)營(yíng)，我們上半年的業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)中增長(zhǎng)。”

除了失望之極的經(jīng)銷(xiāo)商，隨著祖明軍最后一道改制政策頒下，一部分經(jīng)銷(xiāo)商表示“明白了公司想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的良苦用心”。

經(jīng)銷(xiāo)商黃某告訴記者，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，企業(yè)關(guān)閉新的進(jìn)入渠道是避免走入“拉人頭”沼澤的有效手段，固化原有的消費(fèi)群體，提升重復(fù)消費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，將原本用在市場(chǎng)爆發(fā)上的力度，轉(zhuǎn)而嫁接到零售上面，以消費(fèi)經(jīng)營(yíng)為主，能夠確保企業(yè)度過(guò)一段低調(diào)平穩(wěn)的健康發(fā)展期。

公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。

祖明軍的深明大義，金天國(guó)際的穩(wěn)健風(fēng)格，即便經(jīng)歷市場(chǎng)業(yè)績(jī)快要?dú)w零的動(dòng)蕩波折，企業(yè)從內(nèi)至外似乎還散發(fā)著“穩(wěn)住，我們能贏”的自信。

但經(jīng)銷(xiāo)商一朝睡醒，當(dāng)初說(shuō)好的回報(bào)全停了，甚至賴以生存的招商加盟面臨著滅頂之災(zāi)，對(duì)他們而言，是夢(mèng)破還是重生？

言至此處，金天國(guó)際2018年以來(lái)業(yè)績(jī)崩潰的癥結(jié)已經(jīng)找到了，“危在旦夕”未免言過(guò)其實(shí)，但是2018年已過(guò)大半，后半年還能否繼續(xù)創(chuàng)造2017年的業(yè)績(jī)神話讓人捏把汗。

也許經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)心不無(wú)道理，除了規(guī)避運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)還應(yīng)該實(shí)實(shí)在在考慮經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)處境。畢竟，一個(gè)成熟運(yùn)作的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)千金難得。

△來(lái)源：《知識(shí)經(jīng)濟(jì)·中國(guó)直銷(xiāo)》2018年9月刊，原標(biāo)題為《金天國(guó)際話浮沉》。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。