華萊士加盟費多少錢（一年賣35個億）

文｜王亞琪編輯｜斯問賣奶茶的蜜雪冰城，用一首“蜜雪冰城甜蜜蜜”橫掃B站，它在縣城開店的“隔壁鄰居”——正新雞排，正和蜜雪冰城一起成為小鎮青年的標配。這些看起來再傳統不過的生意，在中國最不起眼的地方，培育出了驚人的規模、可觀的利潤。另一個隱形

文｜王亞琪

編輯｜斯問

賣奶茶的蜜雪冰城，用一首“蜜雪冰城甜蜜蜜”橫掃B站，它在縣城開店的“隔壁鄰居”——正新雞排，正和蜜雪冰城一起成為小鎮青年的標配。這些看起來再傳統不過的生意，在中國最不起眼的地方，培育出了驚人的規模、可觀的利潤。

另一個隱形巨頭華萊士，不聲不響開出1.8萬家店，不管是在十八線小城的街道上，還是一線城市的外賣平臺上，我們總能在不經意間發現這家本土“洋品牌”。

作為鄉村“肯德基”，價格殺手，快餐界的拼多多，你可以說它沒那么好吃，但無法否認它生意不好，更無法否認，它靠數量和下沉市場取勝，在麥當勞肯德基進軍中國后，殺出了一條血路。

年輕人對它是又愛又恨：在黑貓投訴平臺，有關華萊士的投訴量已經有550條。low、“吃完拉肚子”、它很早就被冠上“噴射戰士”的不雅綽號。

淘特、拼多多等互聯網公司用更性感的模式，將便宜好貨直連消費者時，華萊士依然想用便宜+好吃的公式攻城拔寨。但在“吃”這個領域，消費者的顧慮顯然更多。

“做漢堡不戴口罩、手套”、“雞塊掉地上撿起來放回去”、“抽油煙機清洗劑掉入油鍋”……最近，在一則暗訪視頻中，華萊士食品安全問題又一次引發大眾爭議。7月17日下午，華萊士登上微博熱搜第一。當晚，華萊士緊急作出回應，涉事餐廳北京霍營店已停業整頓，派駐稽查小組對該餐廳進行整改檢查，同時對大眾道歉。

本文試圖回答三個問題：

1、華萊士為什么能開出上萬家門店，成為“下沉之王”？

2、為什么屢屢被曝出食品安全問題？

3、價格只有肯德基一半，能賺錢嗎？

比肯德基更懂下沉市場

打開外賣平臺，一份包含香辣雞排堡+雞肉卷+中可樂的華萊士套餐，價格是18.8元，約等于麥當勞、肯德基一個正價漢堡單品的售價。有人形容，華萊士是“快餐界的拼多多”，曾推出轟動一時的“特價123”，即可樂1元、雞腿2元、漢堡3元，價格太美麗，得到不少學生黨的支持。

但起初華萊士的定價并不便宜。2001年，華懷慶和哥哥華懷余湊了8萬元，在福州師范大學門口賣起了洋快餐，取名“華萊士”。依樣畫瓢照搬了麥當勞、肯德基的模式，經營面積300多平方米，也設了一個大大的兒童樂園。

漢堡8元起，可樂要賣4元，但很快華懷慶發現，新品牌完全賣不動。“單價很高，銷量卻很少，日均營業額只有2000元左右?！?/p>

要想活下去，最簡單粗暴的就是調低價格，同時縮小店面，避開肯德基、麥當勞駐扎的一二線城市，攻入三四線市場，迅速搶占下沉市場的空白。幾年后，華萊士又殺回一二線城市，只不過在選擇區塊上，避開核心商圈，選擇市郊、大學城、城中村，這樣的選址，更容易收獲“追求低價”的目標用戶，以獲得更高坪效。

最瘋狂的時候，華萊士以每天新開3家門店的速度擴張，如今超過18000家的門店主要分布在三、四線城市，占比達到43.7%。2016年，華萊士以“華士食品”之名在新三板掛牌，成為下沉市場的隱形巨頭。

華萊士門店破萬，走的不是放開加盟，而是通過“員工合伙”?？偛繂T工、門店員工、有店鋪資源者、有業務往來者，只有這四種人可以成為合伙人，所以想要加盟華萊士，要先加入華萊士。

選址確定后，公司與個人各出50%資金，股份分配上，個人不超過40%，除了公司與個人持有的股份，剩余股份還會分配給店員。

每個人都持有股份，每個人都有決定權，大大激勵了員工的主動性、穩定性，多個股東也能分散風險，增加抗擊打能力，但快速擴張模式也讓管理和質控變得困難，合伙人自己就是老板，總部的控制力有限。

誰也不想一條老路走到底，華萊士十年內更新了三代logo，試圖通過“品牌升級”改變自己的形象。有意思的是，仿照起家的華萊士在自己官網里，最醒目的公告是一份假冒門店清單，記錄著截至2019年8月21日官方發現的所有假冒餐廳，多達51家。

但目前來看，要把好質量關，管理好數量龐大的門店，對早期借外力擴張的下沉品牌們來說依然是個難題。“二十年萬店”的華萊士，到了要改變的時候了。

興于低價

對于華萊士而言，低價就是第一生產力。凡是華萊士所到之處，競爭對手往往會被價格戰直接熬死。肯德基用雞腿肉，華萊士就用雞胸肉，肯德基用亨氏，華萊士就用味好美。總之要嚴防死守，盡一切可能壓低成本。

這么便宜能賺錢嗎？

華萊士在財報中給自己的定位更像是個批發公司，對業務模式的描述是“從供應商處采購商品再銷售給門店”。財報數據顯示，華萊士的收入來源有兩個，一是產品收入，主要是為西式快餐終端提供其所需的原輔材料、包裝物及設備的銷售，做的是B端生意，旗下18000多家合伙門店都是它的客戶；二是咨詢服務收入，主要是提供裝修方案、運營解決方案以及開店輔導，華萊士每開一家店都會收取1萬元咨詢費。

產品收入是華萊士的主要營收方式，占比達到99%。2016-2020年，華萊士母公司華士食品營收從11.08億元一路漲到34.94億元，5年來凈利潤從2154.04萬元提升到9209.47萬元。

對于華萊士來說，1.8萬家門店是零售端，布局線上外賣渠道進一步拓展了生意的邊界?！吨袊惋媹蟾?018》顯示，華萊士的全平臺總訂單量排名位居第一，麥當勞、肯德基、德克士、正新雞排分別排名二三四五名，華萊士成功擠下麥當勞肯德基，拿下行業第一。

線上渠道的布局讓運營變得更輕量級。以前，華萊士想要增加營收，就要不停地擴張，通過合伙門店的增加，來售賣產品?，F在通過線上店的布局，你不用來門店就能下單，在電商平臺上售賣實體商品電子兌換券，也為品牌積累了寶貴的會員數據資產。

困于低價

但華萊士一直堅持的低價策略，讓它的毛利率遠低于行業平均水平的20%。去年它的毛利率僅為4.7%，同比還下降了2.06%。其中，從成本來看，營業成本占大頭，占到90%以上，但財報并未詳細透露原料、倉儲、物流等拆分后的數據。

不過，我們依然可以從市場的均價來窺探華萊士的成本結構?！鸽娚淘诰€」發現，很多餐飲品牌使用的都是一種外來引進的白羽肉雞。中國白羽肉雞聯盟總裁李景輝此前曾計算過白羽肉雞的成本。肉雞階段，雞苗（2.5元/只計算）、飼料、藥物、人員、水電、折舊等考慮在內，上市時成本為7.5元/公斤。加上屠宰深加工環節以及公司的管理成本（約2-5%），養殖方的成本在8.75元/公斤左右。

一只2.5公斤的白羽肉雞，全凈膛（去頭去脖去爪去內臟）后是1.75公斤，成本大約是15.3元/只。華萊士的一只蜜汁手扒雞價格是26.8元，再加上采購量大，進一步壓縮成本，利潤并沒有大眾想象的稀薄。

從財報可以看出，華萊士的銷售成本只有0.54%，幾乎沒什么推廣費用，管理成本也很低，只有0.43%——有內部員工爆料，華萊士基本都是一人多用，收銀的員工也負責打包等，研發費用干脆沒有。換句話說，華萊士出現食品安全問題，并不是低價和原材料的鍋。

公司組織架構上的不合理或許也是華萊士食品安全問題頻發的原因之一。有媒體曝出，華萊士在職員工438人，其中行政管理人員61人、銷售人員334人、財務人員43人，并無與食品安全相關的員工披露。而截至2020年6月底，百勝中國食品安全及質量保證部門員工人數為304人。

盡管華萊士賺的是合伙人們的錢，但品牌口碑一旦倒下，一損俱損，也會直接影響它的客源。

當炸雞和漢堡開始下沉

在餐飲界，品牌方們都想占領更多的市場份額，下沉品牌們想要上行，而曾盤踞一二線城市的頭部品牌們則謀求下沉，雙方必然會有一個交匯點，來一場正面PK。

去年，肯德基母公司百勝中國在港股二次上市，IPO最高募資約200億港元，并表示預計45%的資金用來開店，目標是將中國的1萬家門店擴充至2萬家。肯德基小鎮店首店已經落戶河南封丘縣，這種小鎮店面積更小、成本更低。同一時期，麥當勞中國首席執行官張家茵也表示，2020年新開門店中超過50%的店都是在三線等低線城市，希望可以加快下沉的速度和布局。

「電商在線」查閱華萊士近兩年的動態，總結出品牌方目前主要的兩個策略：一是開拓線上渠道，結合美團、天貓、餓了么等平臺的優勢拓展生意的邊界，有數據顯示，在華萊士開出的1.8萬家門店中，有1.7萬家都開通了外賣；二是打造自己的供應鏈優勢，即使未來華萊士自有門店的流量不足以撐起營收，也可以轉型成為徹底的供應鏈公司。

這也是國內餐飲品牌方在發展階段都會面臨的選擇。以老鄉雞和鄉村基為例，鄉村基是通過積累供應商，統一管理供應商采購來選材，老鄉雞則以“分支機構”的方式在其他區域建立養殖基地。此前，華萊士更像是鄉村基的模式，但現在它也開始做自己的工廠。

華萊士天貓旗艦店

去年華萊士在河南規劃建設了一個生產基地。該基地涉及糕點（烘烤類糕點）、調味料等相關食品行業的生產、加工、銷售，及速凍食品的生產、配送，主要供應河南及山西地區的華萊士門店。公開資料還顯示，生產基地引進了美國整套面包/面餅加工設備生產線，實現全程自動化生產，也是華萊士目前產能最大的生產線，1小時生產36000個面包胚。

當頭部玩家們開始把目光投向下沉市場，曾經的“下沉之王”們都開始有了危機感，做起了兩手準備。但對于一個餐飲品牌來說，眼下更重要的問題，還是守住食品安全的底線，重新打造起消費者對品牌的信心。