云集拉一個(gè)人提多少錢（云集大潰敗）

文/葛煜編輯/蕭何昨晚，云集發(fā)布了轉(zhuǎn)型平臺(tái)型電商第一年的財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年度云集營(yíng)收55.303億元，同比下降52.62%，2019年同期為116.720億元；凈虧損為1.517億元，去年同期為1.238億元。營(yíng)收腰斬，凈虧損同

文/葛煜

編輯/蕭何

昨晚，云集發(fā)布了轉(zhuǎn)型平臺(tái)型電商第一年的財(cái)報(bào)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2020年度云集營(yíng)收55.303億元，同比下降52.62%，2019年同期為116.720億元；凈虧損為1.517億元，去年同期為1.238億元。營(yíng)收腰斬，凈虧損同比擴(kuò)大，云集不出意料地交出了一份難看的財(cái)報(bào)。

早在去年年底，有云集同城的競(jìng)品公司的L姓人士說，云集上市還不如不上。云集的這份財(cái)報(bào)，也讓這位L姓的話一語成讖。

難看的財(cái)報(bào)之下，是宣告云集轉(zhuǎn)型平臺(tái)型電商的再次失敗。

在受到更多聚焦下沉市場(chǎng)和性價(jià)比的電商平臺(tái)的沖擊之后，云集經(jīng)歷了會(huì)員（下文以“買家”和“店主”作為區(qū)分）流失。成立將近六年的云集頻繁轉(zhuǎn)型，從最初的社交電商轉(zhuǎn)型為會(huì)員電商，又在去年徹底拋棄了以往的模式轉(zhuǎn)型平臺(tái)型電商，目前平臺(tái)上的商品皆為自有品牌以及云集投資的半自有品牌。

毫無疑問，多次轉(zhuǎn)型都是失敗的。品牌內(nèi)耗、店主出走、買家流失，在走過微商模式的黃金期之后，幾乎無時(shí)無刻不伴隨著云集。

頻繁的轉(zhuǎn)型，其實(shí)并非云集的本意，當(dāng)拼多多、京東、淘寶酣斗下沉市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購裹挾著資本漫天而來時(shí)，云集根本就沒有還手的余地，只能被迫轉(zhuǎn)移陣地。

這對(duì)云集來說，是避其鋒芒，更是一種潰敗。

宮斗之下，強(qiáng)敵林立

從去年開始，云集被迫把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到了平臺(tái)型電商模式。但即便是在云集少得可憐的公域流量池里，依舊在上演“宮斗”的戲碼。

平臺(tái)的公域流量有限，只有位置好才能有較好的銷售額，子品牌爭(zhēng)奪頭條位推薦、品牌露出的競(jìng)爭(zhēng)有如宮斗。

云集投資的某服飾品類品牌的前招商負(fù)責(zé)人齊思告訴鋅財(cái)經(jīng)：“包括我們老大，要了幾次資源（頭條位推薦、品牌露出）不成，跑去總部大吵了幾次才要來的。”即便如此，該品牌謀劃了八個(gè)月、打算在去年雙11主推的一款羽絨服，首日銷量?jī)H僅200單。

這一句話道出了云集新的危機(jī)：蹉跎了六年，云集依舊一事無成。

“你開微店，售前售后的事我全包了。”早期在接受《錢江晚報(bào)》采訪時(shí)，肖尚略如此形容自己做的事。

由于簡(jiǎn)單省心，鐘琪成為了云集上的最早一批店主，她既是買家，又是店主。

做店主的五年時(shí)間里，云集統(tǒng)一提供貨源、直接發(fā)貨、提供商品宣傳鏈接，她只需把商品宣傳鏈接發(fā)送到社群和朋友圈，有人購買就能賺取傭金。更重要的是，邀請(qǐng)新會(huì)員可以獲得提成。這是云集曾經(jīng)吸引寶媽、學(xué)生黨的重要原因。無論是最早的社交電商，還是后來的會(huì)員電商，核心故事依舊是“微商”。

微商模式下，云集積累起的用戶群體對(duì)低價(jià)的商品有著強(qiáng)烈的偏好。肖尚略或許不知道，在云集靠微商不斷拉會(huì)員、建群的同時(shí)，另一邊的拼多多開始以更加直接的電商模式在下沉市場(chǎng)崛起。

點(diǎn)開一個(gè)個(gè)拼團(tuán)鏈接的用戶，和云集社群里的用戶具有極高的重合度。

靠微商模式發(fā)展用戶量，始終比不上電商平臺(tái)的速度，云集只能眼睜睜看著會(huì)員數(shù)量增速放緩。

更可怕的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不止一個(gè)拼多多。

在招股書里，“限時(shí)特賣”是云集2018年GMV的主要來源，即在不同時(shí)段搶購的特定品牌的特定商品。這種玩法聽上去似曾相識(shí)，在淘寶叫“淘搶購”，在拼多多叫“限時(shí)秒殺”，在京東叫“京東秒殺”，這三大電商平臺(tái)均在首頁設(shè)置了醒目入口來聚合平臺(tái)流量。

云集的“限時(shí)特賣”前期預(yù)熱主要依靠社群，但招股書里的買家數(shù)量不過2320萬，而當(dāng)時(shí)勢(shì)頭尚未這么猛烈的拼多多，年度活躍買家數(shù)就已經(jīng)超過4億。

在這之后，阿里、京東都在2019年將下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署正式提上日程，逐步加碼。京東拼購在2019年9月升級(jí)為“京喜”，并在10月獲得微信購物的一級(jí)入口，淘寶特價(jià)版也很快上線。

本質(zhì)上，拼多多、淘寶特價(jià)版、京喜與云集爭(zhēng)奪的是同一個(gè)用戶流量池。但相比于拼多多以及擁有高效整合能力的京喜和淘寶特價(jià)版，云集所講的供應(yīng)鏈故事愈發(fā)沒有吸引力，買家通過店主的鏈接購買無異于平添麻煩。

也正是這一年，在電商巨頭間又興起了百億補(bǔ)貼、電商直播等諸多能吸引消費(fèi)者目光和錢包的玩法，云集在選品、價(jià)格、服務(wù)上皆落了下乘，那么平臺(tái)上既是買家、又是店主的“會(huì)員”是因何而來？

答案就是，賺錢。

云集會(huì)員可以通過分享賺傭金、招募店主成為經(jīng)理拿團(tuán)隊(duì)提成和階梯獎(jiǎng)勵(lì)這三種方式賺錢。相比于在朋友圈勤勤懇懇分享鏈接賣貨賺傭金，后兩種方式的賺錢方式更快。

當(dāng)時(shí)的云集看似并沒有受到綜合電商的太大沖擊，還有滋有味地繼續(xù)講述著會(huì)員的輝煌前景，有一批規(guī)模龐大的會(huì)員來修飾財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，常有人將其與拼多多做比較，如今這部分“螞蟻雄兵”已經(jīng)因?yàn)槠脚_(tái)的式微賺不到錢而四處潰散。

云集會(huì)是下一個(gè)拼多多嗎？這個(gè)答案也開始清晰：不會(huì)。

流失的買家、店主和品牌方

鐘琪曾經(jīng)有個(gè)社群，群里都是她發(fā)展的店主。

以往，每天都有成員在群里值班，會(huì)分享今天哪一款產(chǎn)品的傭金比較高、適合去推廣賣貨，每條鏈接底下還會(huì)有店長(zhǎng)積極補(bǔ)充“這款商品傭金高，姐妹們快點(diǎn)去推”，或是“親測(cè)這款商品好用，大家可以放肆推”。

大概2020年底，群里熱絡(luò)的討論慢慢都消失了。“后來社群里沒人說話了，我就覺得云集是不是要涼了？”鐘琪曾經(jīng)反復(fù)猜測(cè)。

身邊的店長(zhǎng)都走光了，鐘琪想，她發(fā)展的店主們并不想像她一樣發(fā)展出一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做分銷體系里“金字塔尖”的那個(gè)人，只想自己圖個(gè)便宜買貨。當(dāng)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格都沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，這些店主們就走了，選擇性價(jià)比更高的電商平臺(tái)。

“現(xiàn)在的人太會(huì)挑了，哪里劃算往哪里跑。”鐘琪不得不承認(rèn)。

可以實(shí)現(xiàn)極致性價(jià)比的平臺(tái)太多了，消費(fèi)者沒有忠誠度，云集也并不是唯一的選擇。是直接在SKU豐富、有巨頭背書的的拼多多、京喜和淘寶特價(jià)版挑選產(chǎn)品，還是通過朋友圈的云集微商們的鏈接進(jìn)入平臺(tái)并面臨未知的發(fā)貨時(shí)間和物流、售后服務(wù)，對(duì)于消費(fèi)者來說，這個(gè)選擇并不難。

買家出走后，云集也在大量流失品牌方和店主。

鐘琪還記得，最初云集是跟品牌方直接合作拿貨，和蘭蔻、雅詩蘭黛這樣的大牌簽約，后來上架的大多都是微商牌子，甚至還是模仿大牌的山寨貨，看上去特別low，她也就離開了。

貨越來越難賣，還發(fā)展不出“下線”，店主們沒有理由還留在云集，轉(zhuǎn)而投向了新的陣營(yíng)。

肖尚略在2018年云集獲得B輪融資的時(shí)候?qū)⒃萍某砷L(zhǎng)歸功于目標(biāo)用戶群體和目標(biāo)市場(chǎng)，即中小分銷賣家、導(dǎo)購員、“寶媽”，預(yù)計(jì)共有七八千萬人規(guī)模。其中，“寶媽”群體占比約七成。

有趣的是，2018年也是社區(qū)團(tuán)購興起之年，甚至一度展開了搶奪團(tuán)長(zhǎng)的暗戰(zhàn)，而寶媽和有分銷能力的群體正是團(tuán)長(zhǎng)群體中的重頭。

2020年年底，興盛優(yōu)選開進(jìn)了鐘琪居住的小區(qū)超市門口，她和云集一批店主們做起了社區(qū)團(tuán)購。

她提到，包括興盛優(yōu)選、多多買菜在內(nèi)的社區(qū)團(tuán)購價(jià)格很劃算，第二天就能送到樓下，而在云集用的是百世快遞和EMS這樣速度慢、服務(wù)體驗(yàn)差的物流，基本都需要等好幾天。自己都不會(huì)去購買，何況客戶？

到了這個(gè)階段，云集的存在對(duì)于消費(fèi)者、店主、和品牌們來說，只剩一句：大可不必。

云集曾經(jīng)嘗試過多種調(diào)整方式想要粉飾數(shù)據(jù)：

上市前曾宣布“0元開店”活動(dòng)，通過取消398元的套餐費(fèi)來拉動(dòng)新會(huì)員用戶數(shù)量增長(zhǎng)；

2020年Q1在自營(yíng)的基礎(chǔ)上推出商城業(yè)務(wù)，允許一部分商家以收取傭金的方式入駐平臺(tái)，采用直營(yíng)和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

此外，2020年1月起，云集鼓勵(lì)現(xiàn)有會(huì)員延長(zhǎng)其會(huì)員期限，還向在其App上登記的帳號(hào)贈(zèng)送一年的免費(fèi)會(huì)員，以帶動(dòng)增長(zhǎng)。

另一方面，云集寄希望于在新增的商城收入有所突破。但根據(jù)云集2020年三季度財(cái)報(bào)來看，貢獻(xiàn)營(yíng)收最大的是商品銷售收入，占比在85%以上，而新增的商城收入占比非常低。

在最新的2020年四季度財(cái)報(bào)里，云集眼看會(huì)員故事無望，硬撐起同比增長(zhǎng)超90%商城業(yè)務(wù)。實(shí)際上，2020年四季度對(duì)比營(yíng)收同比下降45.8%，間接說明了云集頻繁出招卻沒有成效。

云集的微商進(jìn)化史，在拼多多崛起的那一刻就已經(jīng)告終了。

步步敗退

“今天，活得好的企業(yè)都在追求創(chuàng)新、追求差異化、追求價(jià)值，而不是追求絕對(duì)低成本。”肖尚略在湖畔大學(xué)的一次演講上提到。這句話沒錯(cuò)，但云集并不在此類。

云集的頻繁轉(zhuǎn)型，是步步敗退。

電商平臺(tái)的廝殺，從來沒有錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)， 2020年5月，云集迎來了一次重要轉(zhuǎn)型，即從會(huì)員電商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)型電商。

這是一個(gè)很明顯的信號(hào)：在面臨買賣雙方和知名品牌的撤退之后，“會(huì)員電商”的謊圓不下去了，云集拋棄了以往所有的噱頭。

先不說云集長(zhǎng)期以來的目標(biāo)客戶一直局限于寶媽和微商群體，想要在傳統(tǒng)電商的強(qiáng)勢(shì)角逐下撕開一道光明的口子，能依靠的只有精選供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)——差異化的供應(yīng)鏈也曾經(jīng)是云集反復(fù)對(duì)外輸出的平臺(tái)護(hù)城河。

這條護(hù)城河是否牢固、在平臺(tái)上售賣的商品是否叫座，得先打上一個(gè)問號(hào)。

齊思告訴鋅財(cái)經(jīng)，在選品過程中，公司只求價(jià)格，品質(zhì)基本極差，多是義烏十幾塊錢的貨，甚至質(zhì)檢報(bào)告都不過關(guān)，售賣之后社群用戶流失速度很快。

他曾經(jīng)在2020年冬天買過自家品牌上架的一件29.9元包郵的保暖套裝，拿到商品后完全穿不上身，料子摸起來也極差。但依舊賣了一萬單——原因在于商品關(guān)鍵詞提煉做得好，又屬于冬季必備單品，“我們也沒想到會(huì)這么火，到后面工廠也做不過來，他們就隨便發(fā)貨，根本不按照訂單的尺碼。”齊思提到。

后續(xù)的故事不難猜測(cè)，因商品質(zhì)量實(shí)在較差，不少用戶堅(jiān)決選擇退貨，甚至有消費(fèi)者屢次退貨被拒后上訴工商管理局，得到了近三倍的賠償。

2020年，不會(huì)直播的CEO不是好老板。齊思所在品牌也聽從了肖尚略的這句話玩起了直播，結(jié)果是毫無意外的失敗，雙11目標(biāo)銷售額一萬單的羽絨服，最后當(dāng)天只賣出了200單。

其實(shí)，在云集的平臺(tái)上做直播根本沒必要。電商平臺(tái)的直播玩法興起，首先仰仗的就是平臺(tái)上龐大的公域流量，從而才會(huì)有消費(fèi)者通過選品、產(chǎn)品質(zhì)量等因素轉(zhuǎn)換成主播的粉絲形成高復(fù)購。

而強(qiáng)行轉(zhuǎn)型平臺(tái)的云集沒有公域流量，流量都在店主們的微信好友列表和社群里，直播間成了一場(chǎng)無人買單的鬧劇。

供應(yīng)商們?yōu)檫@場(chǎng)直播備好了貨，品牌卻賣不出去，沒有現(xiàn)金流回款的該品牌付不出貨款，迎來了廠長(zhǎng)、廠里員工和政府工作人員的集體登門討債。齊思還記得，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)人先是躲在辦公室里不愿意出來，而后潦草稱會(huì)走流程，請(qǐng)他們回去準(zhǔn)備好發(fā)票。

戲劇性的是，一位被拖欠了兩個(gè)月貨款的廠長(zhǎng)已經(jīng)提前準(zhǔn)備好了發(fā)票，還自帶了打印機(jī)，推脫不下去后，負(fù)責(zé)人才安排打款。

齊思告訴鋅財(cái)經(jīng)，2020年年底，該品牌共拖欠數(shù)十家供應(yīng)商款項(xiàng)，累計(jì)金額八十萬人民幣左右，一些金額較小的供應(yīng)商平時(shí)會(huì)線上催，負(fù)責(zé)人的做法很簡(jiǎn)單粗暴——直接拉黑。“我去外面尋求合作的時(shí)候，很多供應(yīng)商說云集普遍結(jié)款不良，不愿意跟我談合作。”

“瞎貓逮死耗子，碰上了就只能吃啞巴虧，這樣的公司不可能會(huì)有長(zhǎng)期發(fā)展。”兩出鬧劇之后，齊思迅速辦理了離職。

此時(shí)的云集正如一個(gè)四不像，集拼多多的9.9包郵、京東極速版的限時(shí)特價(jià)與唯品會(huì)的大牌折扣于一身，曾經(jīng)的在價(jià)格與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)全然消散，似乎在六年的電商行業(yè)的浮沉與搏殺中，只記得用會(huì)員數(shù)量和頻繁轉(zhuǎn)型來粉飾太平，卻沒有真正建立自己核心壁壘。

這樣的云集，哪怕是如今重走精選供應(yīng)鏈與直播，也已經(jīng)很少有愿意“買單”的用戶。

畢竟，如同肖尚略在一次演講中所說，“商業(yè)的本質(zhì)就是四個(gè)字：信任+連接”，而子品牌拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)、選品品質(zhì)極差以至于招商困難、用戶批量退貨的云集，“信任”二字無從談起。

在肖尚略視頻號(hào)里，這條“關(guān)于云集CEO肖尚略的‘逆襲’人生”的最新視頻只有五條評(píng)論。唯一獲得兩個(gè)贊的評(píng)論是“帥哥，云集怎么在變味了呀？”

而云集的官方公眾號(hào)，也沒有如往年一樣發(fā)布財(cái)報(bào)相關(guān)信息。

這是肖尚略的無奈，也是云集的大潰敗。