2019年07月05日只要思想不滑坡，辦法總比困難多每天一篇原創(chuàng)文章，這是第【407】篇今天的文章，有點(diǎn)長——張大寬一個(gè)問題昨天的文末，有讀者留言，就是下面這段。目前我們店現(xiàn)在就處在這樣的困境中。我們是一家串串店，裝修環(huán)境在我們那個(gè)地方的串

2019年07月05日

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

每天一篇原創(chuàng)文章，這是第【407】篇

今天的文章，有點(diǎn)長

一個(gè)問題

昨天的文末，有讀者留言，就是下面這段。

目前我們店現(xiàn)在就處在這樣的困境中。

我們是一家串串店，裝修環(huán)境在我們那個(gè)地方的串串界來說應(yīng)該算是數(shù)一數(shù)二的，服務(wù)方面還算可以吧，味道總體來說算不上非常好，但絕對不差。

我們的劣勢在于不是品牌，地理位置稍微有些偏，在一個(gè)商場的一樓，不在臨街。

但就是到我們店消費(fèi)的客人有很多人都會覺得貴，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)地方的消費(fèi)水平偏低一些，但也有高消費(fèi)的。

平時(shí)不做活動的情況下，平均客單價(jià)六七十的樣子，人不是很多，一直都處于虧本狀態(tài)。

最近做了一個(gè)優(yōu)惠力度比較大的活動，能有一些效果，但客單價(jià)直接就下降到40了，每天的營業(yè)額沒有太大增長。因?yàn)槭堑谝淮巫霾惋嫞袁F(xiàn)在店里還存在很多問題，都在慢慢的學(xué)習(xí)中做改善。

當(dāng)時(shí)開店大約花了90萬左右（實(shí)用面積350㎡），還不算房租（租金3萬一個(gè)月）。

截止目前營業(yè)9個(gè)多月，又貼進(jìn)去了50萬（包含半年房租，當(dāng)時(shí)免租期3個(gè)月），現(xiàn)在馬上又該交房租了，準(zhǔn)備在交3個(gè)月的，實(shí)在不行就準(zhǔn)備關(guān)門了。不知道張老師能否可以指點(diǎn)一下？

寫的挺長，店里情況說的也比較細(xì)。

類似這樣的問題，據(jù)我的了解，真的不少。

正好借此讀者的留言，把問題拆開看看，希望對你也有用。

重新捋一下

現(xiàn)況：開在商場的串串店，營業(yè)面積350平米，月租金3萬元。

截止目前營業(yè)9個(gè)多月，開店投資90萬（不含房租），一直都處于虧本狀態(tài)。陸續(xù)又貼進(jìn)去了50萬（包含半年房租，當(dāng)時(shí)免租期3個(gè)月）。

優(yōu)勢：裝修環(huán)境在我們那個(gè)地方的串串界來說應(yīng)該算是數(shù)一數(shù)二的，

劣勢：不是品牌，地理位置稍微有些偏，且不在臨街

服務(wù)方面還算可以吧，味道總體來說算不上非常好，但絕對不差。

目前的問題：顧客到店消費(fèi)覺得貴，其次當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平一般。正常單價(jià)60-70，無法保本。做活動客單價(jià)40多，總營業(yè)額未提升。

其他：第一次做餐飲，存在問題較多，也在摸索中改進(jìn)。租期將至，考慮再交3個(gè)月，若無改善則止損。

拆開來看

雖然情況看著有點(diǎn)復(fù)雜，其實(shí)，拿公式套一下，就會清晰很多。咱一條條來說。

營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率

1、流量

免租期3個(gè)月，推測該商場是去年國慶節(jié)開業(yè)的新商場，而這個(gè)限時(shí)免租，也是商場吸引商戶的常用策略。

對商場來說，運(yùn)營流量是他們的核心能力，畢竟商戶交給商場的租金，是用來買流量的，如果商場運(yùn)營不善，無法聚集流量，入駐商戶自然很被動。（這種情況現(xiàn)在越來越多，以前一個(gè)城市就一個(gè)商業(yè)中心，現(xiàn)在商業(yè)中心遍地開花，搞的整個(gè)城市都很商業(yè)化似的）

不知道這位讀者面臨的問題，到底是商場流量不足，還是自身轉(zhuǎn)化力不足。

若是自然流量不足，想要以一己之力吸引顧客到店，需要下很大的功夫，投入當(dāng)然也不菲。

那么問題來了，如何引流？

繼續(xù)劃分區(qū)塊

首先是門店自身，比如門頭，廣告牌，展架等等

其次是門店周邊，比如傳單，掃街，異業(yè)合作等

再次是線上流量，比如抖音，公號，大眾點(diǎn)評等

免費(fèi)的流量要抓住，付費(fèi)的流量測試投放，比如當(dāng)?shù)豄OL，美食大號等，這些獲取流量的渠道都是可以去嘗試的。

如果真的是商場的運(yùn)營能力不足，流量太差，可以考慮聯(lián)合其他商家和商場方面商討減免費(fèi)用事宜，有些商家就這么干了。

同時(shí)要計(jì)算自己去引流的花費(fèi)是否值當(dāng)，畢竟付費(fèi)引流誰也無法保證效果，這部分投資是否值得，需要根據(jù)自己情況考慮。

最后的最后，那就是考慮止損放棄，認(rèn)輸離場，保存實(shí)力，等待下一次機(jī)會。

2、轉(zhuǎn)化率

上面說了流量，那么在說第二項(xiàng)轉(zhuǎn)化率。

若是商場的自然流量理論上能夠支撐盈虧平衡，只是自身轉(zhuǎn)化能力不足，相比于沒有流量的窘境，調(diào)整難度就會低一些。

這種情況下，重點(diǎn)注意門店自身的引流部分，如門頭，展架，廣告牌等等，盡量簡單明了，讓顧客一眼就看清你是賣啥的。賣多少錢。避免因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ導(dǎo)致的顧客不敢進(jìn)店。

門頭看不懂，海報(bào)沒有價(jià)，這是很多店都有的問題。

總擔(dān)心把價(jià)格寫上去了，把顧客嚇跑了。

可你是否考慮過，看不到價(jià)格，再看到裝修那么好，不敢進(jìn)來咋辦嘞？

其次，不明真相的顧客進(jìn)來了，都坐下來，一看價(jià)格太貴了，又不好意思走，吃完了自然要吐槽一下你家太貴了。

差評是不是就這樣來了？

價(jià)格本身就是篩選顧客的一種手段。精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化你的目標(biāo)顧客，才是最重要的，而不是要所有人都要來。

至于不是品牌這點(diǎn)，雖然會有一定影響，但不是決定性因素，最后能沉淀下顧客的，不會僅僅是那幾個(gè)字，無需過于糾結(jié)。

3、客單價(jià)

裝修檔次高，是加分項(xiàng)。環(huán)境更好，有助于更高的客單價(jià)。

至于讀者說的，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平偏低，當(dāng)然也有高消費(fèi)，這話其實(shí)和沒說一樣。

別說一個(gè)地區(qū)了，你去看一個(gè)便利店的冷柜里，礦泉水也從1元到10元不等。

買便宜的人也有，買貴的人也有，重點(diǎn)是，能夠接受你這個(gè)客單價(jià)的顧客，有多少？

所以，問題是你的目標(biāo)顧客是哪群人，你做的是大眾生意，還是所謂的“高端”生意。

若是做“高端”生意，你所在商圈的這些消費(fèi)能力強(qiáng)的顧客，是否夠支撐你這家店的存活？

比如說，目標(biāo)客單價(jià)是70元，那么根據(jù)店里的固定費(fèi)用，每天要賣多少錢才能達(dá)到盈虧平衡？

反推出來一天需要多少能夠接受70客單的顧客到店，流量夠不夠？

如果不夠，那么是不是你的預(yù)想設(shè)計(jì)與周邊商圈的情況有出入呢？

打個(gè)比方，在老小區(qū)門口開一家高客單價(jià)的中餐館，生意大概率不會多好。若是換成平價(jià)家常菜，也許會好很多。

不是沒人接受你的客單價(jià)，可能是能接受的人太少了，養(yǎng)活不了你而已。

所以，再次考慮一下，你的顧客是誰。你是誰不重要，重要的是你服務(wù)誰。

4、復(fù)購率

最后，就到了復(fù)購率。

對于絕大部分餐飲點(diǎn)來說，復(fù)購率是決定存亡最關(guān)鍵的要素，沒有之一。

為啥說絕大部分呢？如果你是開在旅游景點(diǎn)，火車站等人流量巨大的地方，完全可以無視復(fù)購率。

若你不是那種店，那就一定要關(guān)注復(fù)購率了。

而決定復(fù)購率的要素，就是菜品和服務(wù)了。

讀者說服務(wù)尚可，口味尚可。

而這個(gè)尚可，到底能達(dá)到什么水平？是周邊同行的平均水平，還是60分，還是80分？

開業(yè)至今9個(gè)月，有沒有統(tǒng)計(jì)過復(fù)購率能達(dá)到多少？回頭客有多少？

這些數(shù)據(jù)都需要去分析判斷。

串串這個(gè)品類，在口味上想做出較大的差異化不容易，畢竟都是標(biāo)準(zhǔn)化的操作，不依賴大廚。

那么，能不能在菜品上下功夫呢？

從最基礎(chǔ)的干凈、衛(wèi)生、新鮮，再到部分品種的差異化，再到品質(zhì)的差異化。

綜上，從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率四個(gè)方面去盤點(diǎn)自己的店，再針對性的去做調(diào)整。

對于給自己設(shè)置止損線這點(diǎn)，非常贊成，能干就干，干不了拉到，深陷泥潭無法自拔，那才是最可怕的。

貴

最后，再說貴的事情。其實(shí)，貴也有兩種態(tài)度。

第一種是雖然很貴，雖然超出了預(yù)算，但確實(shí)挺值的，貴就貴點(diǎn)吧，吃的放心，吃的舒服，下次還想來。

第二種是貴，且不值，就這還要那么多錢，確實(shí)不值。

要清楚顧客說你貴，到底屬于哪一種貴，是貴且值，還是貴且不值。

如果是第一種貴，也許轉(zhuǎn)化更多的顧客，只需要最后的“臨門一腳”，一個(gè)小折扣就能夠打動他們。

如果是第二種貴，就要考慮，你提供給顧客的價(jià)值，是否達(dá)到，甚至超出了這個(gè)價(jià)格，更重要的是，這些價(jià)值他們是否感知到了。

我是大寬，每天一篇原創(chuàng)文章，解決一個(gè)餐飲問題。

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