為什么要學談判？理由很簡單，在很多場景下我們都經常需要進行談判。首先，由于經常需要進行談判，我們總不希望在談判中吃虧，被人占便宜，甚至是上當受騙。如果有人對你說：“我給你的是最好的價錢，不要再殺價了。另外，千萬別把這個價錢說出去哦，說出去，

為什么要學談判？

理由很簡單， 在很多場景下我們都經常需要進行談判。

首先， 由于經常需要進行談判， 我們總不希望在談判中吃虧， 被人占便宜， 甚至是上當受騙。

如果有人對你說： “我給你的是最好的價錢， 不要再殺價了。 另外， 千萬別把這個價錢說出去哦， 說出去，我這生意就做不下去了。 ”這話你相信嗎？其次， 除了不想在談判中失利， 我們也希望能夠在談判中打個勝仗， 有所獲益。

學過談判的人都知道， 多數(shù)人都會希望殺一殺你的首次出價， 所以如果你真想以某一價格出售產品或服務， 開口時就要說多一點； 如果你想以某一價格購入產品或服務， 開口時就要說少一點， 這樣才能幫助你贏得更多。

最后， 很多情況下， 我們不只希望在一場談判中分出輸贏， 更希望談判雙方都能有所獲益， 這也就是我們常說的“雙贏”。

對沒有學過談判的人， 雙贏經常只是掛在嘴上而已， 不見得落實。 但如果你學過談判， 你就知道其實雙贏是做得到的， 而想要達成雙贏最關鍵的就是要創(chuàng)造價值。

因此，每個人都應該懂點談判的技巧，下面就讓我們來看看哈佛談判課的12個技巧吧。

1.目標至上

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。

顯然， 你必須通過談判來實現(xiàn)自己的目標。

很多人， 即使不是大多數(shù)人， 采取的行動往往和自己的目標相悖， 因為他們把注意力放在其他方面了。 無論是購物還是談戀愛， 這種人都暴躁易怒， 喜歡攻擊錯誤的對象。

在談判當中，你不應該僅憑自己認為其有效， 而去想當然地去追求人際關系、 更多利益、雙贏結果或其他東西。

你在談判中的所有行為都應明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標。 除此之外， 其他行為都是無關緊要的， 甚至會損害你的利益。

2.重視對手

如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知， 就別指望會說服他們。

談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、 情感、 需求、 承諾方式、 可信賴度。 設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠對自己有所助益的人。

這些人之間究竟存在著怎樣的關系呢？ 搞不清楚這一點， 在談判中你就無從下手。 要把自己看做是談判中無足輕重的人。

必須進行角色互換， 將自己放在對方的位置上， 而將對方置于你的位置上。 利用權勢或手段最終會破壞談判雙方的關系并招致報復。 要想使談判更有成效（ 也更具說服力） ， 你必須激起對方的動力。

3.進行情感投資

世界是非理性的。

對個人而言， 一場談判越重要， 他/她就會變得越不理性， 無論是事關世界和平， 還是一宗百萬美元的交易， 或是你的孩子想要一個冰激甜筒。 不理性就會導致情緒化， 情緒化會導致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服他們。

因此， 對失去理性的人說再多也是枉然， 尤其是講道理。 要盡力體會對方的情感世界， 做到感同身受。 如果有必要， 不妨向對方道歉， 重視對方， 或提供其他一些能讓對方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢千差萬別

談判沒有萬能通用的模式。

同樣的人在不同時刻舉行同樣的談判， 談判形勢也會完全不同。 必須對每一種形勢作出分析。 如果你想和談判對手在今天和明天實現(xiàn)更多目標， 那么， 所謂的常見談判情況、 談判趨勢、 各項談判數(shù)據或過去遺留下來的問題通通不重要。

要知道， 談判者千態(tài)萬狀， 談判形勢千差萬別， 我們怎能墨守成規(guī)、 故步自封呢？ 如果有人對你說“我恨你”， 正確的回應應該是“告訴我為什么”。

只有了解了對方的想法或感受， 才能更好地說服他們。

5.謹守循序漸進這一最佳原則

人們在談判中經常失敗是因為他們一次所提要求太多， 步子邁得太大。

無論是想要加薪還是達成協(xié)議， 步子都要邁得小些。

帶領對方走出他們腦海中的圖像， 慢慢地向你的目標靠攏， 從熟悉的到不熟悉的， 一次一小步。 如果雙方缺乏信任， 循序漸進原則就顯得尤為重要。 每邁一步都要小心檢驗。 如果雙方之間差異很大， 那就慢慢向彼此靠攏， 逐步將差距縮小。

6.交換評價不相同的東西

每個人對事物的評價各不相同。

首先要搞清楚談判雙方在意什么， 不在意什么， 無論大小、 無論有形的或是無形的， 無論是在交易之中還是在交易之外， 無論是理性的還是感性的。

接下來， 將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。

例如， 用節(jié)假日加班換取更多假期， 用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)， 用壓低價格的方法讓對方為你介紹更多客戶。

7.摸清對方的談判準則

對方的政策是什么？

執(zhí)行政策時是否有過例外或先例？ 過去發(fā)表過什么樣的聲明？ 決策的方式是怎樣的？ 要利用這些信息去獲取更多利益。當對方的言行與其政策相悖的時候， 要毫不留情地當面指出。

和強硬型對手進行談判的時候， 這一策略尤其有效。

8.開誠布公并積極推動談判， 避免操縱談判

不要欺騙對方， 謊言遲早會被揭穿， 而且長期回報率會很低。

要以真實面目示人。 不要假裝強硬， 也不要假裝謙恭有禮， 不要假裝成任何與你不符的樣子， 因為對方會識破欺騙的偽裝。 以真實面目示人可以讓對方對你產生高度的信任感， 而這種信任感是你最大的財富。

9.始終和對方保持溝通順暢， 指出顯而易見的問題， 將對方引至己方設定的道路

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。

除非談判雙方一致同意休息片刻， 或者你想結束談判， 否則千萬不要走開。

不溝通就得不到信息。 威脅或責怪對方只能招致對方相同的回應： 尊重對方才能獲得更多。

10.找出問題的癥結所在并將它轉變成機會

在談判中， 幾乎沒人能找出真正的問題。

問自己， “究竟是什么在妨礙我實現(xiàn)目標？ ”要想找到真正的問題， 必須搞清楚對方采取某種行動的原因。

這種原因在談判初期也許并不明顯。 你必須深入調查， 直到找到為止。 你要換位思考。

11.接受雙方的差異

大多數(shù)人都認為雙方存在差異不是件好事， 會招致風險， 令人討厭和不快。但事實上， 雙方之間的差異明顯更好一些： 更有利可圖， 更富有創(chuàng)造性。

這些差異可以產生更多看法， 更多觀點， 更多選擇， 使談判更加成功，談判結果更令人滿意。 多問對方幾個有關差異的問題會讓對方更加信任你，使雙方達成更加理想的協(xié)議。

12.作好準備——列一份談判準備清單并根據清單內容進行練習

這份清單是由談判策略、 談判技巧和談判模式組成的。

這份清單就像一間餐具室， 你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。 在一場特定的談判中， 你可以從這份清單中挑選特定的東西來助你一臂之力。

在談判準備清單上哪怕只花幾分鐘的時間， 也會使談判結果變得更令人滿意。

要始終按照談判準備清單上的內容去做——一定要堅持不懈， 直到實現(xiàn)自己的目標。以上就是哈佛商學院的12個掌控談判的技巧，你學會了嗎？