“最近這段時間，主播們來得都比往常早。”小李是杭州九堡一個直播基地樓下的便利店員工，現(xiàn)在是晚上九點(diǎn)，他擦拭著烤香腸的滾動烤爐，從冰箱里拿出冷凍的香腸，一根根放進(jìn)去，順手給旁邊的關(guān)東煮鍋里加了一些串串。“以前一般都是早上八九點(diǎn)開工，最近早的五

“最近這段時間，主播們來得都比往常早。”小李是杭州九堡一個直播基地樓下的便利店員工，現(xiàn)在是晚上九點(diǎn)，他擦拭著烤香腸的滾動烤爐，從冰箱里拿出冷凍的香腸，一根根放進(jìn)去，順手給旁邊的關(guān)東煮鍋里加了一些串串。

“以前一般都是早上八九點(diǎn)開工，最近早的五六點(diǎn)就來了。”他很了解這棟大樓里工作人員的作息時間，每次都能在人流高峰來臨前準(zhǔn)備好足夠的吃食。“買香腸吃的，都是運(yùn)營人員，那些漂亮的主播們，從來不會買。”他指了指遠(yuǎn)處的冷藏柜，“她們只吃輕食。”

半夜過后，便利店會迎來一波高峰，結(jié)束直播的年輕人們，成群結(jié)隊(duì)地來這里吃夜宵、聊天。

今夜的小李，可能會更早地迎來他第一波的顧客。提前4個小時開啟的618預(yù)熱，不僅緩解了剁手黨蹲點(diǎn)0點(diǎn)秒殺的焦慮，還讓直播間里忙碌的身影，可以早一些享受到下播后的悠閑時光。

5月24日晚上11點(diǎn)半左右，李佳琦、薇婭直播間的觀看人數(shù)先后破億，兩場直播都持續(xù)了8個多小時。

23:24，李佳琦直播間觀看率先破億

值得注意的是，品牌店鋪?zhàn)圆ピ?18預(yù)售首日也集體爆發(fā)。截止25日0點(diǎn)45分，共有雅詩蘭黛、小米、華為、蘭蔻、修麗可、資生堂、歐萊雅、海藍(lán)之謎、海爾等10個店鋪直播間自播銷售破千萬，超過去年同期。

店播的起量，透露出品牌在私域流量經(jīng)營上的投入決心，尤其是在這樣的大促節(jié)點(diǎn)，頭部直播間的爆發(fā)固然重要，但是在坑位有限的情況下，經(jīng)營良好的店鋪直播可以直接引爆店鋪粉絲的下單按鈕。

觀眾不熬夜，主播早休息，商家更安心，成了今年618預(yù)售開場的主旋律

頭部主播發(fā)揮穩(wěn)定

24日下午五點(diǎn)不到，薇婭和李佳琦就雙雙出現(xiàn)在各自直播間，通常他們的直播都是從七八點(diǎn)左右開始。

618預(yù)售的預(yù)熱，早在三天前就已經(jīng)開始，主播們在直播間連做三天預(yù)告后，大量被加入購物車“整裝待付”的商品們，剛過8點(diǎn)，就被瞬間買爆。

當(dāng)晚，美妝類目依舊是爆款田。218元的玉澤面膜，薇婭賣出40萬件；89.9元的歐詩漫面膜，李佳琦賣出78萬多件。而在官方發(fā)布的爆款清單中，美妝占據(jù)TOP10中的7席。

除了絕對頭部的兩位主播以外，今年頭部的其他主播也開始嘗試直播的更多形態(tài)。

如今排名淘寶主播榜前三的雪梨，對方工作人員告訴《賣家》記者，“昨天晚上是預(yù)售第一場，我們的選品主要還是美妝、百貨、電子類產(chǎn)品居多。”

不過對方表示，雪梨正開始嘗試做珠寶垂類直播，此前已經(jīng)嘗試過兩次珠寶節(jié)專場，分別完成4.66億和3.5億銷售額。“接下來在618預(yù)售期間還會有彩鉆、翡翠等珠寶產(chǎn)品。”

與“百貨商店“薇婭、專注美妝的“口紅一哥”李佳琦不同，雪梨自己旗下有不少自營品牌，錢夫人、豆幾媽、初禮等幾個品牌日常出現(xiàn)在其直播間里，“目前我們直播間的自營比例依然占到30%~40%。”

另一位進(jìn)入TOP10直播間的烈兒寶貝，昨天做了家電專場，對方的運(yùn)營負(fù)責(zé)人告訴《賣家》記者，“其他直播間都以美妝為主，我們打了個差異化，以3C家電為主。”

代播主播趕場忙

如果說達(dá)人主播是圍繞自己的核心優(yōu)勢在打造自己的直播間，那么代播的主播們，則是在圍繞品牌找到自己的出圈之路。

過去12個月，開始做店鋪直播的商家增幅超過220%，從而也衍生出200多個代播機(jī)構(gòu)。店鋪直播爆發(fā)式增長，背后是對職業(yè)主播的巨大需求，這些年輕的女孩男孩，每天妝容精致，起早貪黑，穿梭在各種直播間里。

泛銀文化就是一個專門為品牌商做直播代播的機(jī)構(gòu)。24日一大早，直播間的燈就悉數(shù)打開，忙碌的運(yùn)營人員告訴《賣家》記者，今天20個直播間幾乎都要從早上播到半夜。

在休息區(qū)，即將上播的主播正在補(bǔ)妝，一旁的運(yùn)營正和她最后一次核對最新的玩法規(guī)則和品牌優(yōu)惠信息，手里的手機(jī)一直響個不停，他時不時要拿起來看一眼，回個信息。。

走廊上偶有主播從直播間跑出來，通常他們只有三分鐘去洗手間的時間，為了減少上洗手間的次數(shù)，他們只能盡量少喝水。也有剛下播的主播沒有回家，在辦公室吃起早已準(zhǔn)備好的泡面，陪著大家一起加班，這也是她今天的第一頓。

直播中途出來的主播發(fā)發(fā)被記者拉住聊了三分鐘，“流量變化很明顯，晚上7:50開始人突然多起來，到了8:00一下暴漲，剛剛運(yùn)營告訴我，觀看人數(shù)比平時高了將近10倍。” 她說自己今天的直播時長比平時長了不少，話沒說完就被頂不住的運(yùn)營又拉回了直播間。

在這一行里，有一年多主播經(jīng)歷的發(fā)發(fā)，儼然已經(jīng)是一個“老主播”，她畢業(yè)后自己創(chuàng)過業(yè)，也開過淘寶店，對一整套運(yùn)營流程再熟悉不過，后來覺得做職業(yè)主播“收入更加穩(wěn)定”，于是就加入了主播大軍。

和達(dá)人主播不同，代播的主播有嚴(yán)格的“排班表”，機(jī)構(gòu)會根據(jù)每個主播的時間和品牌方的要求，給簽約的主播制定排班，主播按點(diǎn)上播，按直播時長獲得報酬，專業(yè)能力越強(qiáng)，帶貨效果越好的主播，自然“時薪”就越高。

和發(fā)發(fā)配合的運(yùn)營告訴我們，“這邊每個月的直播時長在4000-5000個小時，平均每個主播每個月要直播200多小時，有些特別拼的主播能直播到300多小時。”

特別是在618這種節(jié)點(diǎn)上，“有的主播，這個直播間20點(diǎn)下播后，休息兩個小時，還要趕下一個22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)的場次。”

表面看似光鮮的主播，在背后也許伴隨著數(shù)千個小時的歷練和成長，從原本的緊張支吾到后來的穩(wěn)健控場，也絕非兩句“買它”就能簡單成功的職業(yè)。

品牌直播超預(yù)期

在主播們的賣力吆喝下，品牌店鋪?zhàn)圆ピ?18預(yù)售首日集體爆發(fā)。

宜家今年首次在全國范圍內(nèi)參加天貓618，店長表示“預(yù)售目標(biāo)兩個小時就完成了，首小時的預(yù)售超過了去年全天。”

此外，寵物食品及寵物用品直播成交對比去年預(yù)售首小時增幅超過1000%，按摩椅、空氣炸鍋首小時增幅超4000%。

“品牌直播的需求越來越多，營銷投入也越來越多，我們目前還在不斷招主播。“代播機(jī)構(gòu)淘今直播的運(yùn)營星沐告訴記者，從今年開始，品牌方對直播效果提出更多的訴求。“我們在直播間里配備電視、Led屏，有的直播間用了綠幕，方便隨時替換品牌需要傳達(dá)的信息。”她今天蹲守的德寶旗艦店直播間里，背景換上了品牌方剛剛給到的代言人王一博的視頻。

晚上8點(diǎn)，直播機(jī)構(gòu)的通道中，直播間的叫賣吆喝聲此起彼伏，為了渲染618的氣氛，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為主播們準(zhǔn)備了拍手、頭箍，時不時傳來的敲鑼聲讓直播間更顯儀式感，有的主播拿著計(jì)算器，不停的為顧客計(jì)算最新的優(yōu)惠，教大家怎么拿到最優(yōu)惠的價格。

“今天品牌方會有一個產(chǎn)品鏈接上李佳琦的直播間，所以我們會同步給主播這個信息，讓她重點(diǎn)推這個‘李佳琦直播間同款鏈接’。”直播結(jié)束后，星沐告訴《賣家》記者，代播的幾個品牌四個小時的預(yù)售額，全部超過了平時的日銷。

“跟平時比，銷量預(yù)計(jì)會高5-10倍吧。” 已經(jīng)第二年參加618的月初則顯得比較沉穩(wěn)，經(jīng)歷了去年的手忙腳亂，月初說今年有很認(rèn)真地參加平臺小二的培訓(xùn)，“今年的玩法和去年不太一樣，我們作為機(jī)構(gòu)肯定是需要對規(guī)則吃透，然后再對主播們進(jìn)行培訓(xùn)。”

月初表示，往年大促都是0點(diǎn)開售，很多顧客都要蹲守到凌晨付款，“直播間里很多人其實(shí)都等不到那個時間，今年的618預(yù)售不止比往年提前了一天，還從凌晨12點(diǎn)提前到晚上8點(diǎn)，讓那些習(xí)慣早睡的人有充分的時間下單，這也給了我們完成業(yè)績有更多沖刺的時間。當(dāng)然我們也能早點(diǎn)下班，是淘寶心疼我們吧。”

提前的四個小時，對于品牌來說，同樣多了一個“緩沖時間”。喜臨門一款出現(xiàn)在薇婭直播間里的乳膠床墊預(yù)售了1.93萬件，登上了預(yù)售TOP10的榜單，該品牌電商負(fù)責(zé)人表示，“我們這個品類，消費(fèi)者本身決策時間長，提前到8點(diǎn)預(yù)售，他們有更多的時間考慮，體驗(yàn)也更好。”

618預(yù)售剛剛開始，接下來近一個月的時間里，主播、機(jī)構(gòu)和品牌們都會進(jìn)入更為繁忙的大促節(jié)奏中，無論是便利店的小李，還是各個直播間里的主播，還是攝像頭背后的運(yùn)營，還是直播間外的品牌，大家都在這場大考中，體會著直播帶來的商業(yè)浪潮。