無酒不歡，是中國人傳承千年的文化傳統，這一沁入骨髓的風俗習慣，造就市值2.5萬億的貴州茅臺，更撐起了千億級別的酒館生意。隨著小酒館海倫司的向港交所提交招股書，讓酒館背后潛藏的千億生意浮出水面。當然，酒館生意要想做大，還面臨不少的經營困境。2

無酒不歡，是中國人傳承千年的文化傳統，這一沁入骨髓的風俗習慣，造就市值2.5萬億的貴州茅臺，更撐起了千億級別的酒館生意。

隨著小酒館海倫司的向港交所提交招股書，讓酒館背后潛藏的千億生意浮出水面。當然，酒館生意要想做大，還面臨不少的經營困境。

2018年起，從趙雷的那首《小酒館》開始，全國興起了一股中式酒館風潮，以菜肴+果酒、燒烤+精釀、菜館+酒館紛紛開在了街頭。

興起于成都的耍酒館、廣州的溪月酒館、天津的繁醉茶亭...，現在鮮見門店了！當年紅火的中式酒館為什么都不見了呢？

正如金庸武俠小說中很多很多的小酒館一樣，他們見證了各門各派的榮辱興衰，也送別無數風流俠士。當下的這些小酒館，也如各大門派一樣，有的興盛、有的破敗、有的甚至消亡。

01

酒館生意之困

隨著入局的商家越來越多，原本踩在酒飲消費風口上的小酒館生意也逐漸兩極分化，有的門庭若市，有的門可羅雀，造成這一現象并非偶然。

1.社交屬性導致翻臺率低

小酒館的情感導向在于“慢”，在于社交和解壓，這是它獨備的屬性。但“小酒小菜慢慢聊”，主張“慢”的小酒館都會面臨整體翻臺率低問題。

幾乎所有的小酒館都面臨著一個問題：中午客流少，晚上餐桌緊張。形成惡性循環。 一位資深人士表示，午市不足，晚市翻臺慢，小酒館非常容易面臨看著熱鬧，其實營收入不敷出的情況，導致經營難以維系。

午市人少門店利用率低，晚市社交需求翻臺率極低，三五好友喝酒聊天坐上幾個小時情況經常出現，從而形成不良循環，酒館坪效并不高。

其次，消費群體有限也是當下小酒館面臨問題之一。在大部分小酒館里，女性占比要高于男性。以產品為例，小酒館產品大多以度數不高、甘甜果酒為主，吸引更多是年輕女性，受眾面實在有限。

此外，相較于主食，喝酒屬于低頻消費，酒館不如正餐受眾面廣；且年輕人飲酒都有“追求新鮮感”的心理，打卡完這家，下次就去另一家了，小酒館難接回頭客。

2.酒館模式同質化、無記憶點

隨著小酒館模式的風靡，各大創業者蜂擁而至，就連奈雪的茶、老鄉雞、喜家德這樣連鎖大牌也爭相涌入賽道。

小酒館的經營實則是看著熱鬧，但品牌冷暖自知的情況，酒館對年輕消費者已經產生不了太大的吸引了。

以主打中式國潮風格的酒館為例，大部分酒館同質化嚴重。“幾張木桌子木椅子，江湖古風氛圍，說是“獨門自釀”，其實口感風味都差不多”這是消費者對小酒館的普遍印象。注定“打卡消費”難有回頭客。

產品上，中式小酒館菜品多以川湘菜、下酒菜等為主，涼菜居多，清吧模式的小酒館，則是以小吃、披薩、鹵味等標準化產品為主，“餐”的性質不強，產品吸引力不強。

“每個城市的文化土壤不一樣，做冷吃涼鹵系列的川菜，再加一些中式調酒，這種模式已經呈萎縮的趨勢了。”霸王蝦創始人袁燁在成都見證了多個小酒館的興衰，他認為，過去川渝小酒館模式缺乏一個整體的升級，從用餐體驗來講已經對年輕消費者產生不了吸引力。

3.開在巷子中的酒館，難以引流

很多小酒館喜歡選址在七拐八拐的巷子里面，更具市井氣的，更能讓顧客放松，但是這樣的地理位置很難找。

廣州的江南西小酒館，就在青竹大街的小區巷子里看著導航差點迷路。 受制于選址，這些小酒館的曝光度極低，必須投放大量的營銷廣告，否則很難引流。

另外，我國的輕酒飲文化尚在發展中，遠不如歐美、日本常態化，而且國內年輕人對酒的品鑒能力也不足，因此酒的銷量是有限的。

“真正懂得品酒的人、愛酒的人，喝酒的首選肯定不是小酒館。”袁燁說。“現在的年輕人喝的是氣氛或者是范圍，或者是整個歡樂的一個一個一個體驗。”

在經營困境和文化差異影響下，小酒館在國內并沒有形成為大眾所熟知的品牌，且市場尚在培育期，資本不會大規模進來。

4.投資收益漫長的生意

事實上，酒吧經營是一門投資收益漫長的生意，這是因為酒吧是重資產模式，客流高的黃金地段意味著房租成本高、運營成本高。

一些小酒館犧牲大面積，同時加入正餐來吸引午市的客流，這必須得依賴廚師，那么人工成本會更高，對于酒吧經營者來說，負擔較重。這樣的基本面造成了酒館行業呈現出極度分散的全貌。

據阿爾法工廠研究院提供的調研數據來看，酒吧18個月回本是理想狀態。

而海倫司在招股書提到，2018年-2020年的盈虧平衡期6個月下降至5個月、3個月，超過行業水平，需要更長的時間來證明是否具有持續性。

一個有趣的現象是，資本的風口似乎從未刮上過酒桌。翻閱近些年的投融案例可以發現，酒吧、酒館相關案少之又少。

酒吧生意與資本市場的割裂與脫節，使得酒館行業很難像茶飲、火鍋品類一般，出現上萬、上千家店的市場規模。

以上諸多原因，都是當下小酒館模式面臨的諸多困境，當小酒館風潮過去，如果品牌還未形成價格、模式等方面的優勢，獲客能力不佳，或難以負擔運營成本，最終將會面臨淘汰。

02

酒館生意的機遇

1.餐+酒的重點還是在餐上

廣州珠影廣場內某酒館因為生意不如意今年年初換了新招牌，還是餐+酒的模式，但產品線大翻新，原來的川菜主打換成了貴州的酸湯魚，菜品豐富很多，貴州菜、客家菜、川菜都有，相關工作人員表示，這是為了滿足更多消費者的口味。

這是病急亂投醫的表現。小酒館樣式多趨于一致，導致品牌競爭力下降，然而換菜、換酒或者換招牌，都是治標不治本的行為，沒有抓住重點問題。

“目前經營餐+酒模式，還是應該重‘餐’的部分，要把菜做好，不能說吃得一般而主要做酒，這個中國人的消費文化到不了。”串亭燒烤居酒屋創始人丁一是餐+酒模式的先行者，熟知國內酒飲趨勢。

他表示，國內輕酒飲文化尚在發展中，遠不如歐美、日本日常化，而且國內年輕人對酒的品鑒能力也不足，因此酒的銷量是有限的。

小酒館雖然是以酒來吸引消費者，但要想長期生存下去，經營的重點仍應該放在菜品身上，酒只是輔助。“但是輕酒飲文化在中國還是越來越普及了，消費者下班之后喝兩杯這種自我犒賞型的小酌文化會變成日常。”

在“餐”上面下功夫，搭配多樣化或許是小酒館的突破口。

例如川渝的小酒館，形式就各有各的特色，有烤串+果酒、牛蛙+果酒等。品類百搭實際也是小酒館的一個優勢，但如果只顧著跟風模仿，而忘了做出自己的特色，那么在潮流中勢必沒法站穩腳跟。

2.下沉市場巨大空間

對于酒館賽道來說，下沉市場的空間是巨大的。據海倫司的招股書顯示，截止2019年末，中國約有4.2萬家酒館，相較2015年3.5萬家，年復合增長率達5.0%。

特別是，中國三線及以下城市酒館數量自2015年至2019年的年復合增長率達到8.1%，這足以證明酒館行業在三線及以下城市有極大的發展潛力。

中國三線城市及以下城市擁有人口數量約11億，占中國總人口比例的約78%，隨著這些城市的城鎮化，可支配收入的提高，將間接的推動三線及以下城市的酒館消費的增長。

3.連鎖加盟與收購管理的機會

對于海倫斯來說，在聯合了資本的力量后，其集中度有望進一步提升，但與此同時，這也給酒館連鎖加盟和收購管理模式留下機會空檔和份額空間。

據了解，截止2020年末，中國約有3.5萬家酒館，其中95%以上都是獨立酒館，中國酒館行業高度分散化的特點。獨立酒館要與連鎖品牌抗爭，無法形成價格、客流等方面優勢，很難負擔高昂的運營成本。

目前市場上熱門酒館品牌，紛紛開始以加盟模式來跑馬圈地，以此獲得更大的市場份額。比如，成都的貳麻酒館，上海的先啟半步顛酒館，快速在國內多個城市開出門店，收割市場紅利。

另一個玩法是通過收購獨立酒館的模式進行圈地，譬如，借鑒中國下沉市場最大連鎖快捷酒店--尚客優的玩法，通過收購管理，占據更大的市場份額。可玩法具備一定的風險，極度考驗品牌的運營管理能力，并非容易操作。

上海的覓姐麻辣燙早前也是通過收購管理的模式進行門店擴展，它通過給夫妻麻辣燙小店改門頭等合作方式，獲得門店數量的成倍提升，但也因疏于運營管理，品牌也飽受詬病。

隨著海倫司遞交招股書，酒館背后千億生意被放大，盯上酒館生意的絕不止這一家。

星巴克從咖啡跨到酒吧，奈雪也將目光放在了酒吧上，老鄉雞、眉州東坡、喜家德、鼎泰豐等中餐品牌也開始加入酒館賽道，紛紛開始做跨界嘗試。

小酒館賽道愈發擁擠，這股風到底能刮多久，還有待市場驗證。

結語

酒館生意是典型的千億賽道，而且呈現高度分散化，距離規模化還有一定距離，市場處于成長階段之中，隨著城市化、消費升級趨勢，賦予了更多的市場機會。

對于眾多競爭者來說，提煉有競爭力的商業模式，在品牌塑造、渠道打造、區域拓展等方面構建自己的競爭優勢，并隨著消費需求做出升級，就不缺乏生存空間。

作者：胡茵煥

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