文?齊敏倩黃瑩秦海清編輯?成靜衛(wèi)國(guó)內(nèi)透明質(zhì)酸龍頭企業(yè)華熙生物和昊海生物科技向資本市場(chǎng)沖擊的同時(shí)，將玻尿酸行業(yè)的“秘密”拋向大眾。華熙生物毛利率超過(guò)70%，昊海生物科技毛利率維持在80%左右。超高的毛利率讓這兩家公司的核心產(chǎn)品玻尿酸成為暴利的

文 ? 齊敏倩 黃瑩 秦海清

編輯 ? 成靜衛(wèi)

國(guó)內(nèi)透明質(zhì)酸龍頭企業(yè)華熙生物和昊海生物科技向資本市場(chǎng)沖擊的同時(shí)，將玻尿酸行業(yè)的“秘密”拋向大眾。

華熙生物毛利率超過(guò)70%，昊海生物科技毛利率維持在80%左右。超高的毛利率讓這兩家公司的核心產(chǎn)品玻尿酸成為暴利的典型代表。

這樣簡(jiǎn)單粗暴的標(biāo)簽，可以讓人迅速形成認(rèn)知，但“暴利”之外，你真的知道什么是玻尿酸嗎？出廠價(jià)不到300元一支的玻尿酸打到臉上怎么就值3000多了？

01

毛利堪比茅臺(tái)

在討論玻尿酸為什么貴之前，我們首先要了解玻尿酸到底是什么。

玻尿酸，又叫透明質(zhì)酸，是我們眼玻璃體、關(guān)節(jié)、臍帶和皮膚等部位本身就含有的物質(zhì)。它的作用是保濕，改善干燥，對(duì)抗皺紋。

在經(jīng)過(guò)一系列復(fù)雜的工藝后，玻尿酸還可以有塑性效果，這也就是常見(jiàn)的“打玻尿酸”隆鼻墊下巴、額頭、太陽(yáng)穴等。

對(duì)于大多數(shù)非醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，日常接觸的玻尿酸大概來(lái)自化妝品和醫(yī)美項(xiàng)目。在各種廣告狂轟之下，每個(gè)女性都能對(duì)玻尿酸的功效如數(shù)家珍。

由于玻尿酸保濕、潤(rùn)滑有粘彈性，更重要的是它可以被人體新陳代謝掉，所以在骨科、眼科、普外科等手術(shù)還有滴眼液等藥物中，都發(fā)揮著不可替代的作用。

以華熙生物為例，公司的主要產(chǎn)品除了我們平時(shí)知道的玻尿酸針劑、護(hù)膚品之外，還有骨科注射液和眼科粘彈劑等。

華熙生物的營(yíng)收構(gòu)成里面，面向藥品加工方出售的原材料占了將近二分之一的比例，而注射劑只占約四分之一。

比起玻尿酸產(chǎn)品本身，華熙生物最惹人注意的還是公司超高的毛利率和凈利率水平。華熙生物處于玻尿酸行業(yè)最上游，一位醫(yī)美行業(yè)分析師告訴市界，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，利潤(rùn)率最高的還是上游藥品廠商。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，華熙生物近三年毛利率超過(guò)70%，凈利率超過(guò)30%。其中，最為暴利的還是注射類(lèi)產(chǎn)品。2018年，公司注射級(jí)原料平均銷(xiāo)售價(jià)格為11.38萬(wàn)元/kg，毛利率為91.03%，這和貴州茅臺(tái)的毛利水平相差無(wú)幾。

可做對(duì)比的是下游醫(yī)美機(jī)構(gòu)，之前的招股書(shū)顯示，2017年，藝星注射醫(yī)美服務(wù)毛利率在40%左右，遠(yuǎn)低于華熙生物注射級(jí)原料毛利率。

在華熙生物的產(chǎn)品中，食品級(jí)原材料平均銷(xiāo)售價(jià)格最低，為0.13萬(wàn)元/kg，幾乎只有注射級(jí)原料價(jià)格的九十分之一，相應(yīng)的毛利率也只有53.44%。

價(jià)格懸殊背后是技術(shù)差異，我們熟悉的用于醫(yī)美注射的玻尿酸需要用到交聯(lián)技術(shù)才能保證塑形效果，對(duì)產(chǎn)品要求也高得多，價(jià)格和毛利率也自然比其他產(chǎn)品高。

華熙生物的超高毛利率水平，讓玻尿酸暴利成了熱門(mén)話(huà)題，但許多從業(yè)者并不認(rèn)同這種觀點(diǎn)。

上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師范志宏從事整形外科多年，他告訴市界，玻尿酸還是一個(gè)高科技產(chǎn)品，“生產(chǎn)玻尿酸的水不是普通水，理論上講科技含量高，研發(fā)成本比較高?！?/p>

在美業(yè)垂直新媒體《美業(yè)觀察》創(chuàng)始人周郁看來(lái)，這不算暴利。他曾向媒體提到，由于上游企業(yè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，研發(fā)周期長(zhǎng)、投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，進(jìn)入成熟期后的利潤(rùn)空間相應(yīng)是需要高一些的，超過(guò)30%的凈利率也算合理。

撇開(kāi)品牌、用途、科技不談，把玻尿酸冠以“暴利”之名，他們認(rèn)為多少有些不負(fù)責(zé)任。就像范志宏教授所言，沒(méi)有絕對(duì)的暴利，都是相對(duì)而言，不能簡(jiǎn)單得出暴利的結(jié)論。

在玻尿酸的利益鏈條中，位于最下游的醫(yī)美機(jī)構(gòu)是極其重要的一環(huán)。

根據(jù)華熙生物招股書(shū)數(shù)據(jù)，公司一支注射用的玻尿酸價(jià)格為266.95元/ml，到了醫(yī)美機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者需要付出四五百到近兩千之間不等的價(jià)格。

打玻尿酸這件事，醫(yī)美機(jī)構(gòu)到底加價(jià)多少，為何在不同的機(jī)構(gòu)和美容院打，價(jià)格差異這么大？

02

魚(yú)龍混雜的注射者

某一天，你經(jīng)常去的美甲店在朋友圈內(nèi)發(fā)出了這樣一條廣告——“玻尿酸豐下巴對(duì)比，也許，你和精致，只差一點(diǎn)點(diǎn)?！迸c這句廣告語(yǔ)伴隨的還有一張下巴對(duì)比圖。

一針下去，立竿見(jiàn)影，面對(duì)這樣的效果，朋友圈的我們是不是很心動(dòng)？可是不能亂心動(dòng)，一心動(dòng)可能就出大事了。

9月8號(hào)，19歲的重慶姑娘小陳來(lái)到一家美容院，注射了一針玻尿酸后，右眼就再也看不見(jiàn)了。

醫(yī)生表示，如果玻尿酸注射時(shí)進(jìn)入眼部動(dòng)脈引起血管栓塞，就會(huì)出現(xiàn)失明、眼球活動(dòng)受損等癥狀。小陳的眼睛已經(jīng)沒(méi)有治愈希望。

在網(wǎng)絡(luò)上搜索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的惡性事件其實(shí)也不是一次兩次。

這背后是中國(guó)從事醫(yī)學(xué)美容方面的正規(guī)軍的缺失。更美APP2017年發(fā)布的《醫(yī)美行業(yè)黑皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示：目前中國(guó)合規(guī)的醫(yī)美行業(yè)執(zhí)業(yè)者大約有1.7萬(wàn)名左右，但非法執(zhí)業(yè)者數(shù)量超過(guò)15萬(wàn)，幾乎是合規(guī)醫(yī)師的9倍；黑診所的數(shù)量已超6萬(wàn)家，是正規(guī)診所的6倍。

沒(méi)有證也要硬上，在背后驅(qū)使著他們的正是利益。

在玻尿酸這門(mén)生意上，上游廠家能拿到70%以上的毛利率，下游醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)的盈利情況則非常復(fù)雜。對(duì)于正規(guī)的整形醫(yī)院來(lái)說(shuō)，打一針玻尿酸不僅僅是針劑本身的成本，還有醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)成本，以及醫(yī)生的技術(shù)成本。

市界致電一家玻尿酸廠家銷(xiāo)售渠道負(fù)責(zé)人，她向市界表示，他們只能向有資質(zhì)的醫(yī)院和診所銷(xiāo)售產(chǎn)品，否則是違規(guī)的。

市界了解到，根據(jù)醫(yī)療美容服務(wù)管理辦法規(guī)定，申請(qǐng)?jiān)O(shè)置美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)的單位或者個(gè)人，應(yīng)辦理設(shè)置審批和登記注冊(cè)手續(xù)。

負(fù)責(zé)實(shí)施醫(yī)療美容項(xiàng)目的主診醫(yī)師必須具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格，經(jīng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師注冊(cè)機(jī)關(guān)注冊(cè)；具有從事相關(guān)臨床學(xué)科工作經(jīng)歷；經(jīng)過(guò)醫(yī)療美容專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)或進(jìn)修并合格，或已從事醫(yī)療美容臨床工作1年以上等，以上條件缺一不可。

這也就是說(shuō)，注射的醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須進(jìn)行登記，領(lǐng)取《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》，注射者要持有執(zhí)業(yè)醫(yī)生證書(shū)，即具有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格，并經(jīng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師注冊(cè)機(jī)關(guān)注冊(cè)。

不過(guò)即使門(mén)檻比較高，這位銷(xiāo)售渠道的負(fù)責(zé)人還是告訴市界這是一門(mén)好生意，“成本很便宜的，我們的產(chǎn)品一般一支200～300塊錢(qián)，你可以賣(mài)個(gè)千把塊?！?/strong>

在醫(yī)生方面，這位負(fù)責(zé)人向市界建議，如果想開(kāi)美容診所需要雇一個(gè)醫(yī)生，他可以會(huì)打針，也可以不會(huì)打針，因?yàn)榇蜥樳@個(gè)事情很簡(jiǎn)單，學(xué)學(xué)就可以。工資方面，可以按照年薪制，也可以按照底薪加提成制。關(guān)于和醫(yī)生的分成方面，她透露，“對(duì)半肯定是有的嘛。”

另一位北京的美容醫(yī)院的整形醫(yī)生告訴市界，能打好玻尿酸的醫(yī)生需要有大量的臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還是比較稀缺。開(kāi)在居民樓的美容室本身就不靠譜，他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)師，玻尿酸打鼻子致失明的案例不一定是產(chǎn)品有問(wèn)題，而是技術(shù)有問(wèn)題。

然而大大小小的各類(lèi)整形醫(yī)院、美容診所也不是那么好開(kāi)的。

以曾經(jīng)遞交招股書(shū)的整形醫(yī)院藝星為案例進(jìn)行分析：藝星主要提供包括整形手術(shù)、注射填充在內(nèi)的美容外科醫(yī)療美容服務(wù)，和通過(guò)激光、射頻等儀器進(jìn)行的美容皮膚科醫(yī)療美容服務(wù)。

招股書(shū)顯示，2015年至2017年，藝星營(yíng)業(yè)收入分別為4.05億元、7.23億元、10.37億元。其中，營(yíng)業(yè)收入的80%來(lái)自于美容外科醫(yī)療美容服務(wù)，即整形手術(shù)或者注射填充。

業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)離不開(kāi)廣告的投入，2015年~2017年，藝星的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為1.31億元、2.54億元、3.05億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為32.35%、35.13%、29.41%。

由此可見(jiàn)，那些具有資質(zhì)的整形醫(yī)院，在廣告的投入上花費(fèi)了大量的錢(qián)。

此外，值得注意的是，從2015年到2017年，藝星在注射醫(yī)療美容方面的毛利率呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)。

為什么會(huì)下降？

周郁曾對(duì)媒體表示，這幾年，零元脫毛、百元玻尿酸等營(yíng)銷(xiāo)手段，沖擊著公眾視野，貌似更是坐實(shí)了之前暴利之說(shuō)。觀者會(huì)想，以前幾千、上萬(wàn)的項(xiàng)目，現(xiàn)在怎么就幾百元了呢，必然有暴利。其實(shí)這只是部分機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)行為，并不是真正的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。

作為醫(yī)美入門(mén)級(jí)體驗(yàn)的玻尿酸等注射類(lèi)項(xiàng)目，已經(jīng)被很多整形醫(yī)院拿來(lái)當(dāng)作引流的工具。

在新氧平臺(tái)以及大眾點(diǎn)評(píng)的醫(yī)美頻道，340元就可以注射一次1ml的潤(rùn)百顏玻尿酸產(chǎn)品，類(lèi)似的低價(jià)旁邊一般都標(biāo)注著“每人僅限使用1次”的項(xiàng)目說(shuō)明。

03

這個(gè)坑，你跳還是不跳？

前些年醫(yī)療行業(yè)的火熱吸引了大批資本涌入，醫(yī)美機(jī)構(gòu)、平臺(tái)遍地開(kāi)花。這讓醫(yī)美行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，同時(shí)信息更加透明。

再加上現(xiàn)在提取技術(shù)進(jìn)步，注射玻尿酸的價(jià)格越來(lái)越低。新氧數(shù)據(jù)顯示，和2017年相比，2018年，玻尿酸墊下巴這個(gè)項(xiàng)目，平均價(jià)格下降150元左右。

在范志宏教授看來(lái)，玻尿酸也是歷史進(jìn)程中曇花一現(xiàn)的東西，可能會(huì)降溫。他告訴市界，“玻尿酸不能反復(fù)打，打多了就打不進(jìn)去了，而且塑性效果不是很理想。”

隨著消費(fèi)者回歸理性，對(duì)于玻尿酸有重新的認(rèn)識(shí)，或者更新技術(shù)的出現(xiàn)，玻尿酸在醫(yī)美行業(yè)的火熱可能出現(xiàn)消退，到時(shí)候降價(jià)也是自然的。

這就好比青霉素剛研發(fā)出來(lái)的時(shí)候，也被人奉為“神藥”，價(jià)格很高，但隨著技術(shù)普及，大規(guī)模生產(chǎn)和新藥問(wèn)世，青霉素價(jià)格急速下降。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，新風(fēng)口的出現(xiàn)，蜂擁而至的市場(chǎng)機(jī)會(huì)必然會(huì)帶動(dòng)某個(gè)行業(yè)的發(fā)展，再加上醫(yī)美本身具有一定專(zhuān)業(yè)性，會(huì)長(zhǎng)期存在信息不對(duì)稱(chēng)的情況，短暫的暴利難以避免。

從產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)到用到顧客身上，中間各個(gè)環(huán)節(jié)如何形成合理的價(jià)格區(qū)間，需要一段時(shí)間博弈、探尋。不過(guò)，擁有合理的價(jià)格和利潤(rùn)，才是企業(yè)能為消費(fèi)者提供持續(xù)有效、安全服務(wù)的基礎(chǔ)。

一邊是美麗，一邊是暴利，這個(gè)坑你跳還是不跳？