3年前的春天，主導(dǎo)投資過找鋼網(wǎng)、北森、銷售易等知名to B項(xiàng)目的經(jīng)緯中國合伙人左凌燁有一個(gè)預(yù)言：SaaS市場就是得大客戶者得天下。

市場釋放新信號：大公司正積極擁抱SaaS

大型公司SaaS采購數(shù)呈上升趨勢

從行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)可以看到，2017年開始，行業(yè)整體數(shù)據(jù)和部分標(biāo)桿案例均向市場透露出一個(gè)新信號：向來矜持的大公司，正對SaaS廠商敞開心扉。

如下圖所示，在2016年，已使用SaaS的存量用戶和在一年內(nèi)有打算采購SaaS的潛增用戶峰值出現(xiàn)在51~200人規(guī)模的小微企業(yè)；而到了2017年，存量用戶和潛增用戶量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企業(yè)，二者合計(jì)占比達(dá)57.2%。

數(shù)據(jù)來源：T研究

高盛在去年發(fā)布的科技公司CIO調(diào)查也顯示，有7.6%的CIO計(jì)劃增加SaaS產(chǎn)品的支出，排在新增IT支出榜第二名。IDC的《2018年上半年中國公有云SaaS市場報(bào)告》則指出，2018年，中國SaaS市場增速是傳統(tǒng)應(yīng)用軟件市場的8倍。

云計(jì)算為SaaS發(fā)展奠定生態(tài)基礎(chǔ)

早在90年代， ERP、OA、CRM等這些龐大、復(fù)雜、昂貴的軟件系統(tǒng)是中國大公司IT基礎(chǔ)的重要部分，因?yàn)橛兴鼈儼?ldquo;重活”干了，才有了偏重一線業(yè)務(wù)、流程等“輕量級”企業(yè)管理、運(yùn)營工具的市場空間。

而在2013年后，隨著改變大公司IT架構(gòu)的關(guān)鍵因素——云計(jì)算的強(qiáng)勢登場，IT基礎(chǔ)設(shè)施被逐步互聯(lián)網(wǎng)化，使得SaaS發(fā)展具備了更強(qiáng)大的生態(tài)基礎(chǔ)。

從阿里、騰訊等業(yè)界主要玩家目前引領(lǐng)的方向看，未來，大公司的IT架構(gòu)很有可能是基于云計(jì)算的數(shù)據(jù)平臺+中臺支撐+前臺應(yīng)用。SaaS產(chǎn)品所處的位置就是“前臺應(yīng)用”，解決業(yè)務(wù)場景中的具體問題；而在整個(gè)架構(gòu)里，它們又是企業(yè)接觸外部數(shù)據(jù)、匯聚業(yè)務(wù)信息的“先頭部隊(duì)”，擔(dān)當(dāng)著抓取前臺數(shù)據(jù)，連通中臺，最終將數(shù)據(jù)沉淀的貫通者角色。

對有遠(yuǎn)見的大公司管理者來說，SaaS產(chǎn)品形態(tài)具有四兩撥千斤的潛力。從應(yīng)用層切入的SaaS，通過逐步優(yōu)化企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)、信息路徑，很可能給企業(yè)經(jīng)營帶來改頭換面的影響。

結(jié)合以上市場數(shù)據(jù)和行業(yè)發(fā)展動向，不難看出：中國SaaS廠商“得大客戶”的時(shí)機(jī)正悄然到來。能否率先用好SaaS工具，或?qū)⒁欢ǔ潭壬蠜Q定企業(yè)未來在市場上是否具備競爭優(yōu)勢。

案例解讀：“為什么”和“怎么用”SaaS工具？

在新的“各行業(yè)上云”的態(tài)勢下，更靈活地開展一線業(yè)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營的全面“互聯(lián)網(wǎng)化”以及構(gòu)建更加無界合作的“開放生態(tài)”已成為公司管理、經(jīng)營的重要考量。而SaaS產(chǎn)品剛好在靈活性、連接性和生態(tài)開放性上有利于企業(yè)管理朝上述方向轉(zhuǎn)型。

一、直接提高一線業(yè)務(wù)的效率和靈活性，是大公司使用SaaS的第一個(gè)也是最明顯的原因。

靈活部署

這首先是因?yàn)椋琒aaS相比傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)能更快部署，有利于適應(yīng)多變的市場環(huán)境。

以世界500強(qiáng)大型房地產(chǎn)企業(yè)——綠地集團(tuán)為例，其華南區(qū)分公司在采購文件共享管理工具時(shí)，主要看中的便是億方云的快速上手性。綠地集團(tuán)華南區(qū)信息化負(fù)責(zé)人蘇常枝透露：億方云項(xiàng)目從確認(rèn)需求到實(shí)施部署，總共就花了兩個(gè)月。

目前，綠地華南區(qū)的1000多名員工每天都在使用億方云。在綠地集團(tuán)使用的所有軟件產(chǎn)品中，SaaS已占到4成，且數(shù)量還在不斷增加。。

開放融合

其次，SaaS產(chǎn)品本身的開放形態(tài)，也讓大公司能一邊享受其快速部署、易上手特性的同時(shí)，一邊使其與原有IT系統(tǒng)融合，并產(chǎn)生新價(jià)值。

在經(jīng)過近30年的IT建設(shè)，依靠財(cái)務(wù)、HR、OA三件套完成了核心管理功能的信息化后，許多大公司一方面開始把IT建設(shè)的重點(diǎn)從后臺管理轉(zhuǎn)向更靠近市場的前臺業(yè)務(wù)，一方面也需要在不斷購買新的IT產(chǎn)品時(shí)，考慮管理、使用的統(tǒng)一性。

而SaaS產(chǎn)品的開放API接口能實(shí)現(xiàn)大公司內(nèi)部多部門、多環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)互通、系統(tǒng)對接，滿足“既要在前線快跑”，又要“穩(wěn)住后方”的需求。

如億方云在向綠地集團(tuán)華南區(qū)提供云盤存儲服務(wù)時(shí)，其開放接口也能與集團(tuán)原有的OA、審批、郵件等系統(tǒng)對接，讓過去分散在郵件溝通、項(xiàng)目管理等各環(huán)節(jié)的文檔、資料、數(shù)據(jù)統(tǒng)一沉淀為綠地集團(tuán)華南區(qū)的“核心知識庫”。

SaaS的開放性還表現(xiàn)在可通過SDK向大公司開放一系列能力：企業(yè)客戶可在通用模塊的基礎(chǔ)上做二次開發(fā)以滿足特別的需求。

相比于采購需要大量定制化開發(fā)或自研的產(chǎn)品，這樣的好處是先有了一層通用的底子，可以大大縮減金錢、時(shí)間成本，從而提高公司整體運(yùn)營的敏捷性。

這就像你需要用電，但并不需要從頭建發(fā)電廠，對CIO來說，更明智地做法是主動關(guān)注哪些能力是市面上的SaaS廠商已可提供的，哪些還不成熟；做好SaaS、定制化軟件和自研工具之間的分配，為那些需要“拼速度”的一線業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好“利器”。

二、大客戶開始用SaaS的第二個(gè)原因，是在戰(zhàn)略層面順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)化”的趨勢。

綠地集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)等公司均是億方云云盤存儲服務(wù)的采購商，作為大型企業(yè)公司，他們主要通過文件管理的“離線到在線”， 解決過去房地產(chǎn)公司因人員流動造成的資料流失和機(jī)密泄露；進(jìn)一步地，以資料、數(shù)據(jù)的在線化為基礎(chǔ)，完善搜索、分類、打標(biāo)簽、文檔關(guān)聯(lián)等能力，還能為綠地集團(tuán)計(jì)劃中的“知識大腦”建設(shè)做準(zhǔn)備。

三、第三個(gè)因素，則是大型企業(yè)需要主動適應(yīng)組織形態(tài)的演變，即建設(shè)“開放生態(tài)”。

由于技術(shù)進(jìn)步，公司內(nèi)部以及上下游的各B端之間、B端與C端之間，正產(chǎn)生史無前例的互動——向內(nèi)看，大公司的森嚴(yán)結(jié)構(gòu)正被阿米巴、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)逐步打破，從命令式的“強(qiáng)連接”變成了圍繞業(yè)務(wù)的“弱連接”；向外看，從業(yè)務(wù)、技術(shù)、人才、客戶到供應(yīng)商的各層面，都出現(xiàn)了更廣泛的合作。這就需要用更輕便、標(biāo)準(zhǔn)的工具實(shí)現(xiàn)簡單、高效的對內(nèi)對外業(yè)務(wù)協(xié)同。

此外，從供給端，也就是SaaS廠商的發(fā)展和行業(yè)進(jìn)步來看，近年來，有3個(gè)因素增強(qiáng)了大公司使用SaaS的信心。

一是SaaS廠商從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)能力上，都更加靠近大客戶的需求，部分改善了大公司對服務(wù)能力的顧慮。

一個(gè)重要表現(xiàn)是近年來，SaaS廠商紛紛成立“客戶成功部”，億方云便是國內(nèi)較早開展“客戶成功”的SaaS廠商之一，其主要目的就是幫助規(guī)模龐大、組織復(fù)雜的大客戶真正把產(chǎn)品用起來。

在服務(wù)綠地集團(tuán)時(shí)，億方云不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶，還會從需求調(diào)研到后續(xù)推廣、實(shí)施的全過程中和綠地集團(tuán)一起迭代產(chǎn)品功能，并協(xié)助制作專門的云盤推廣方案和使用指南，幫助員工養(yǎng)成產(chǎn)品使用習(xí)慣。

通過一系列客戶成功的工作，僅在最初啟用的兩個(gè)月里，億方云的云盤空間使用率就有超過1800%的提升，釋放個(gè)人空間1.9T，文件數(shù)量達(dá)到了60多萬。

二是2017年開始，混合云方案被大量接受，開啟了“數(shù)據(jù)在本地，應(yīng)用在云端”的新服務(wù)方式，解決了許多大公司的安全顧慮。

三是2015年之后，傳統(tǒng)軟件廠商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局SaaS，這些實(shí)力強(qiáng)大的玩家給整個(gè)行業(yè)打了強(qiáng)心劑。

大公司對SaaS態(tài)度的轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)是一次“適者生存”的商業(yè)進(jìn)化和公司戰(zhàn)略思維的升級。

對SaaS廠商來說，未來的競爭在于提升服務(wù)能力，解決客戶真正的問題，如幫助客戶提升業(yè)務(wù)增長、降低運(yùn)營成本，同時(shí)保證用戶的數(shù)據(jù)安全，以及打通各接口來實(shí)現(xiàn)生態(tài)化、互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略升級等；而對各行業(yè)的公司來說，能繼續(xù)成為市場強(qiáng)者的，一定是那些率先使用合適的新技術(shù)和新工具，充分認(rèn)識工具價(jià)值的玩家。

對此，我們也有一個(gè)大膽的預(yù)言：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，得工具者得天下！