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文/金錯刀頻道把一個產品從70萬砍到3.3萬是什么感受？“其實，剛才我覺得我眼淚都快掉下來了……”“我們也是，我們也快掉眼淚了……”這是2021年11月，國家醫保局代表和醫藥企業代表的“砍價”過程。他們正在協商能否把一針70萬元的“救命藥”
文/ 金錯刀頻道
把一個產品從70萬砍到3.3萬是什么感受？
“其實，剛才我覺得我眼淚都快掉下來了……”
“我們也是，我們也快掉眼淚了……”
這是2021年11月， 國家醫保局代表和醫藥企業代表的“砍價”過程。
他們正在協商能否把一針70萬元的“救命藥”諾西那生鈉注射液納入醫保，但這種程度的大砍價，讓雙方都露出無奈地苦笑。
“覺得前面的努力都白費了，我真的有點難過。”在國家醫保局代表張勁妮反復施壓下，最終，醫藥代表艱難讓步。
雙方定下最后的價格：3.3萬一瓶。
看到這樣的成果，網友們激動不已，紛紛給醫藥局代表張勁妮點贊。急需這個藥的患者們更是瞬間燃爆，在病友群不斷刷屏。有群友表示：“我一個大男人躲在角落哭的稀里嘩啦”。
近兩年來，醫保局這樣的靈魂砍價時有發生。要么讓對方“雙十一狠狠砍”、要么“嫌4不吉利，要求砍掉”，五花八門的砍價方式，甚至把企業代表當場“砍哭”。
是什么讓這些藥企們寧可被“砍哭”，也還乖乖做出讓步？
再牛的藥企，也休想薅醫保局1毛錢
對這些手握“救命藥”的天價藥企來說，把藥價抬高，它們有足夠硬氣的資本。
但在中國醫保局面前，它們卻顯得很“卑微”。
例如，“利倍卓”，作為中國首個抗高鉀血癥藥物，是臨床上幾乎不可替代的救命藥。但生產該藥的企業在沒能通過2020年的醫保談判后，2021年就急著降價30%以表誠心。
與之相反，面對這些“貴族藥”，醫保局卻表現得相當“狠”，說話毫不客氣。
在對藥品“鹽酸阿來替尼”的談判中，醫保局直接表示：“報價有兩次，如果有兩次達不到我們的心理價位，或者超過醫保標準的15%，那就自己出局！”
在企業代表緊張的神色中，將該藥品的價格從5.62元/片砍到4.36元/片。
在和東北某藥企談判中，企業代表剛說：“我們東北人不太會說話”，談判專家豪橫地說：“別擠牙膏似的，這樣可談不成。”
不僅說話“狠”，做事同樣“狠”，一分一厘都不讓。
2020年，一款“聯合靶向腫瘤藥”藥企代表給出誠意滿滿的報價：“已經比全球最低價低67%了。”，醫保局代表卻不為所動，表示這已經不是什么新鮮事了。
甚至有企業代表在談判中“卑微"請求漲一毛，都被“賬不好算”這種理由給回絕。
但真正的“狠”，還是來自醫保代表幕后的精心準備。
對一種藥品來說，價格些微變化，疊加龐大用量，都意味著巨大的利益調整。為了分厘之差，雙方爭得面紅耳赤那是常有的事。
因此，為了能夠砍價成功，“戰前”準備必不可少。
醫保團隊首先做的就是知彼知己，充分聽取各方意見，構建科學的成本測算模型，形成單個藥品合理的談判底價，在藥價上做到心里有底。
同時他們還要從全國范圍內抽調現場談判專家，研究嫻熟談判技巧，就為進一步擠出藥價水分。
可以說，醫保代表不是一個人在戰斗，背后是強大的專業團隊、完善的談判制度在做支撐。
靠著這種“狠”，從2018～2021年，國家醫保局主導的醫藥談判，整體平均降價幅度都到了50%以上。
圖片來源：張自然博士
面對這樣的靈魂砍價，為什么藥企們還趨之若鶩？
答案就在談判桌上。
在一次達格列凈片的談判中，企業代表表示，這個價格比韓國還要低了，談判代表直接回懟：“韓國多少人口？中國有多少人口？我們是整個國家來跟你進行談判。”
除了醫保，國家還進行了“4+7”的帶量采購談判，即11個試點城市以“國家為單位”抱團采購，價優者先得。這樣的采購量任何企業看了都得心動。
這也正是屢次談判成功的關鍵，能進中國醫保和采購團，對這些精明的藥企們來講，意味著的什么，它們比誰都清楚。
被“靈魂砍價”的藥企，其實賺翻了
盡管有的藥企被砍價砍到現場流淚，但事實證明，能進醫保的藥企，大多賺翻了。
這也是為什么，它們會一次又一次接受中國醫保局看似無理的靈魂砍價。
2019年，“信迪利單抗”（一款抗癌注射液）全年銷售額10.15億元。但它以降價64%的代價進入醫保后，到了2020年上半年，銷售額便達到9.21億元，幾乎接近2019年全年銷售額。
它是怎么做到的？
最核心的點在于，接受靈魂砍價的它，拿到了進醫院的門票。而進了醫院，就相當于能接觸到絕大多數的患者，市場潛力巨大。
進入醫保前，信迪利單抗的醫院覆蓋面一直停留在2000家，但在疫情爆發的2020年，它覆蓋的醫院卻大幅增至3500家。
受到激勵的信迪利單抗在爭奪醫保名額的路上越走越遠。
2021年信迪利單抗前三季度銷售額約21.7億元，再次逼近2020年全年銷售額。
被靈魂砍價的信迪利單抗，每年銷售額卻都在翻一番。
另一款抗癌神藥“奧西替尼”也是如此，18年進入醫保之后銷售量增長了45倍，銷售額增加了12倍，全年銷售額接近20億元。
圖片來源：醫藥魔方
能進醫院只是讓藥企們賺翻的重要一環，最根本的原因在于，他們眼中的“中國紅利”。
中國14億的人口基數，決定了病人的基數同樣恐怖。
2020年中國新發癌癥病例457萬例，癌癥死亡病例300萬例。新發癌癥人數、癌癥死亡人數均位居全球第一。
圖片來源：鄰家御醫 數據來源：WHO
這樣龐大的患者數量，對藥企們來說無疑具有強大吸引力。也正是因為患者基數的龐大，讓醫保局有了更大的議價空間，從而一次次進行靈魂砍價。
華中師范大學教授戴建業因為到處演講走穴，被學生嘲諷沒有文人風骨。
戴建業談到此事：“我太太病了，得了肺癌，（奧希替尼）沒有降價之前一盒五萬一，1700塊錢一粒，每個月就是一盒。有時候她用力，一盒全到地下去了，到處找找不到，她急得哭。”
能把大學教授都逼到失去文人風骨的藥，在經過數次靈魂砍價后，它的價格正越來越低。
2021年，奧希替尼的醫保價格公布，價格從15300元/盒降到了5580元/盒，一下子便宜了將近1萬元，這意味著以前買一盒的錢現在差不多可以買三盒。
現在加上醫保，個人負擔部分只需1600多元，不到印度仿制藥的一半，成了人人能吃得起的平民藥。
對醫保局來說，每一次看似“最狠”的砍價，都是在藥企和患者之間尋找一個平衡點，但前提是患者“賺到”，藥企才能有得賺。
賣高價的藥企，真的該被罵嗎？
對于天價藥，不少人認為有不如無，給人遙不可及的希望還不如絕望。
華大集團CEO尹燁曾表達了自己的不滿，稱醫學研究最大的失敗，不是我沒做出來，而是做出來，大家用不起。
從表面上看，似乎很有道理。現在世界上最貴的藥Zolgensma，一針1467萬元。雖然是世界上唯一一次性治療脊髓性肌萎縮癥的藥物，但放眼整個世界，也沒幾個人能用得起，這樣的藥價值幾乎為0。
但事實并非如此，真正的失敗，不是用不起，而是沒有做出來。
過去很多天價藥在剛出來時價格高昂，但隨著時間的流逝，成為人人都能享用的平價藥。
“吉非替尼片”是治療非小細胞肺癌的一種藥物。這一藥品于2005年上市后壟壟斷市場11年之久，價格高達5000元/盒。
但因為有了這個藥，治療該病也就有了方向。中國研制7年，2016年年底國產靶向藥“伊瑞可”成功上市，把價格打到了1600多元每盒。
到今天，伊瑞可價格下調為498元/盒，一個月的費用僅為1494元，在此基礎上享受醫保報銷，許多肺癌患者報銷后日花費不足15元。
從用不起到白菜價，只用了短短數年。
諾西那生鈉注射液同樣如此，70萬元的天價到納入醫保后的3.3萬元也不過數年時間。
可以說，只要做出來，就必定有價值。
不少人認為，能做出來藥，卻非要標到絕大多數人買不起的天價，這些藥企難道不是在賺黑心錢嗎？
事實上，他們有自己的苦衷。
對于正版新藥的高價，有人這樣解釋，“靶向藥之所以昂貴到要賣幾萬元，那是因為你能買到的已經是第二顆藥，第一顆藥的價格是數十億美金。”
有數據統計，藥物從最初的實驗室研究到最終的上市，平均要花費12年時間，66.145億元人民幣，6587個實驗，423個研究者，最后得到1個藥物。
例如，《我不是藥神》中“格列寧”的原型“格列衛”。這款藥物，從發現靶點到2001年獲批上市，瑞士諾華整整耗費了50年的時間，投資超過50億美元。
但付出這么大的代價，一款新藥上市后，它的專利期卻只有10年。過了這段時間，更便宜的仿制藥就會蜂擁而上瓜分利潤。
因此很多企業才會給藥品定下天價，期望在專利期內回本和賺取更多利潤。
也正因為有利可圖，才會有更多的企業愿意花大量時間和砸錢去干。
類似SMA這樣的罕見病，在14億人口的中國也僅有2-3萬人，如果還無利可圖，就會無人研發，這樣的疾病也就成了絕癥。
如今，倚仗著龐大的患者基數，醫保局的靈魂砍價正一步步把曾經遙不可及的東西變成人人都能負擔得起的救命稻草。
本是藥企建立在中國患者痛苦上的“中國紅利”，此刻卻也真正成了患者福音。
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本篇作者 | 李鵬翔
李書