認(rèn)真分析給客戶挽回?fù)p失“劉科長，您的采購單里有13桶100號抗磨液壓油，這款油粘度很大，我們北方冬季幾乎很少有設(shè)備能用這款油，您是不是再核實一下？”山西潤達潤滑油有限公司業(yè)務(wù)員小郭收到太谷***機械廠的采購單，經(jīng)認(rèn)真查看發(fā)現(xiàn)了問題?！笆俏腋?/p>

認(rèn)真分析給客戶挽回?fù)p失

“劉科長，您的采購單里有13桶100號抗磨液壓油，這款油粘度很大，我們北方冬季幾乎很少有設(shè)備能用這款油，您是不是再核實一下？”山西潤達潤滑油有限公司業(yè)務(wù)員小郭收到太谷***機械廠的采購單，經(jīng)認(rèn)真查看發(fā)現(xiàn)了問題。

“是我搞錯了，我們需要的是68號空氣壓縮機油，多虧了你，和你合作真讓人放心?！眲⒖崎L向小郭表示。

一直以來，小郭深入研究各種潤滑油的使用知識，確保為客戶提供專業(yè)指導(dǎo)。在銷售中，他總是站在客戶角度提供細致周到的服務(wù)，牢牢地拴住了客戶心。2017年，小郭累計銷售潤滑油312噸，實現(xiàn)營業(yè)額326.8萬元，個人銷售潤滑油全公司排名第一。

專業(yè)指導(dǎo)為客戶提供放心油。

“我買兩大桶25號變壓器油。”一客戶來到公司銷售店鋪，對小郭說。

“您是變壓器油全部更換還是添加?”小郭接著說，“變壓器油的潔凈度要求非常高，如果是全部換油，那你就拉走兩桶；若是添加，那您得告訴我原來變壓器用的是什么型號的油，確保兩種油的基礎(chǔ)油一致才行，否則兩種基礎(chǔ)油會起反應(yīng)，損害到變壓器?！?/p>

“我是給變壓器添加，那我回去查一下，過后你再給我推薦一款合適的油。”客戶感激地離去。

小郭對每款潤滑油的特性都了如指掌。在很多時候，他寧愿不賣給客戶油，也要給予客戶專業(yè)的指導(dǎo)，讓客戶用對油品。

每次收到客戶的采購單，他都會根據(jù)客戶的用途對每款潤滑油一一核對，一方面防止對方采購油品有誤，另一方面他還根據(jù)自己對每款潤滑油特性的掌握，給客戶提供經(jīng)濟使用的油品。

一次，小郭發(fā)現(xiàn)某火力發(fā)電廠要采購18桶二硫化鉬潤滑脂，他知道這款油適用于高溫、高壓或高速運轉(zhuǎn)的設(shè)備，但對于該廠的普通螺栓除銹，顯然使用二硫化鉬潤滑脂是一種浪費。他向該廠負(fù)責(zé)人說明情況，建議客戶使用價位較低的3號鋰基脂。

另外，他還對照潤滑油產(chǎn)品質(zhì)量合格證，對航空潤滑脂與軸承潤滑脂兩款油的粘度、密度、閃點等25個指標(biāo)進行比對，建議該廠用實惠的軸承潤滑脂代替原來高檔的航空潤滑脂。經(jīng)幾個品種的更換，該廠一年節(jié)約費用成本近8萬元。

細節(jié)服務(wù)做客戶的貼心幫手

“區(qū)師傅，這中桶潤滑油摞4桶高取用正好方便，如果上面再多摞一桶，取用既不方便也不安全。”小郭第一次為呂梁**煤礦送貨，見倉庫內(nèi)原有的中桶潤滑油摞了5桶高，就對倉庫管理員區(qū)師傅提出建議。

“你說的有道理，可這倉庫太滿太亂，不這樣擺貨物放不下?！眳^(qū)師傅無奈地?fù)u著頭。

“您如果信得過我，我?guī)湍帐耙幌??！毙」f著，就擼起袖子忙活起來。

他利用公司開展的“7S”管理知識，對倉庫內(nèi)的潤滑油、設(shè)備配件等物品進行定置定位，尤其是對潤滑油進行分品牌、品種擺放，并設(shè)置類別指示牌，使倉庫達到物品存放安全且節(jié)約空間的效果。對于該廠存放在室外的大桶潤滑油，他不但進行定置定位，還將每大桶潤滑油的底部一側(cè)墊高，使大桶輕微傾斜，并使桶口置于高處，以備雨水浸泡桶口過久，造成油品變質(zhì)。

另外，在一次上門送貨時，他發(fā)現(xiàn)該廠油品化驗操作不規(guī)范，就有理有據(jù)地指導(dǎo)化驗員規(guī)范使用取樣瓶、取樣管等化驗器材，并指導(dǎo)對方規(guī)范的化驗流程，確保該廠用上真正合格的油品。

小郭始終認(rèn)為，服務(wù)就是不求得失、全心全意地滿足客戶所想。有時客戶會需要一些稀有品種的潤滑油，即使公司沒貨，他也會爽快地答應(yīng)對方，然后不厭其煩地多方協(xié)調(diào)，不惜租車到百公里外的生產(chǎn)廠拉貨，確保如期為客戶供貨。

三年維護“磨”來百萬大單

某焦化下設(shè)7個分廠，一次采購潤滑油看似很多，但要分到九個分廠送貨，最遠的分廠距離主廠達60公里。不僅如此，該廠出入管理極其嚴(yán)格，入廠車輛必須配有防火帽，出廠必須是空車；只需一名送貨人員入廠，且穿工作服、戴安全帽。就因為該焦化廠“規(guī)矩”大，送貨點多，有多家供應(yīng)商中途放棄。

而小郭卻想辦法克服重重不便，已給該焦化廠供貨3年。為做到空車出廠，他每次送貨都租用三輪摩托車；買不到三輪摩托車專用的防火帽，他就自己打制；為方便快速卸車，他買來叉車專用油桶吊鉗。

今年8月份，該廠又一個分廠建成。投產(chǎn)前夕，小郭詳細了解該廠設(shè)備，提早與采購人員對接所需潤滑油品類。一次性供170kg規(guī)格的潤滑油290桶，實現(xiàn)營業(yè)額166萬元。

送貨當(dāng)日，貨物運到該廠已近中午，小郭頭頂烈日，耐著41攝氏度的高溫，從叉車上一次又一次的卸下大桶，再將大桶滾進倉庫擺好，一連持續(xù)了6個小時。他戴著安全帽的頭發(fā)滴著汗水，工作服全部濕透，緊緊地粘在身上。為讓自己舒服一點，他兩次脫下工作服將汗水?dāng)Q出。幾千次的身體擰動使他腰酸腹疼，直到頭暈?zāi)垦?、手腳發(fā)抖。卸完貨，他堅持著走進該廠最近的一家小餐館，一連喝了3瓶冷飲，卻沒有一點食欲。

“只要堅持下來，付出總會有回報?！睂τ谌甑男量嗑S護換來的大單，小郭深感欣慰。